----山东福源酒业有限公司北方市场操作案

一、市场背景

山东市场分析、河北市场分析、北京市场分析、天津市场分析、内蒙市场分析、东北市场分析、北方市场状况（略）

二、北方市场分析

一）市场现状分析及市场前景（SWOT）
外部环境分析
内部环境分析
机 会
威 胁
优 势
劣 势
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白酒市场产品一直以来是国人喜庆接待宴请的主要产品。

近年来，白酒厂家“做产品销售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市场的少”。这些现象都一定程度影响了经销商经营的积极性和市场的发展。

从福源系列酒的品牌传播、价格、包装、口感等方面去综合评价，该产品是比较适合在北方作全面推广的白酒产品。

二）市场容量

北方八大区域每年消费白酒*****亿元；流通价在30元左右的白酒年销量约*****万箱；

中高档白酒产品以*****酒为主，占总销量的*****%以上，低档的白酒以*****酒为主，占*****%以上；

福源系列酒产品，朴实的包装、良好的口感，强有力的执行团队，必定能够使之成为当地最有竞争力的产品；

三、年度预计销售额

一）销售目标

通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额；餐饮酒店网络全线布局，借助特渠铺店，然后以此为筹码在拓招合作商，在8月份前，实现北方市场二级分销及终端网络40%以上的产品覆盖率；

到2007年8月实现*****万箱的销售量，即*****万元；

在2008年1月实现*****万箱的销售量，即*****万元；

二）收支分析

按照福源红、福源祥、福源王1：3：6的比例计算，如果全年完成***万的销售量，得出的数据如下：

品种
销售额
销售箱数
进价/瓶
一批价/瓶
毛差/瓶
支开瓶费
毛利/箱
福源王
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福源祥
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福源红
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合计
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上述数据是基于全部产品均通过一批商出货计算，如果直供或通过二批商，毛利率将会增加***%以上，即增加***万元以上；

按照一般白酒销售的渠道以及开瓶费用兑现的经验，瓶盖总兑现率在***%以下，则开瓶费可以减少开支***万以上，即增加毛利***万以上；

综上所算，可以实现的毛利为***万

三）资金投入

代理商投入流动资金***万，运作费用约***万，共计***万，实现毛利***万，年投资回报率***倍。

四）销售任务市场及阶段性分解表

市场
回款
市场
回款
北京
***
河北
***
天津
***
内蒙
***
北方
***
东北
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合计
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五）各区域月度任务分解表

月度任务分解表

单位:万元

市场

月份
北京
天津
河北
北方
内蒙
东北
合计
1月
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2月
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3月
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4月
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5月
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6月
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7月
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8月
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9月
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10月
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11月
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12月
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合计
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六）各城市月度任务分解表

北京月度任务分解表

单位：万元

时间

市场
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
市区
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房山
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门头沟
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通州
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顺义
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昌平
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大兴
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怀柔
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平谷
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延庆
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密云
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辽宁
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合计
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