谨以此稿，衷心祝贺将于2007年１０月底至１１月初同时在南宁市举行的“三会一节”（“三会一节”指的是中国－东盟建立对话关系１6周年纪念峰会、第四届中国—东盟博览会、第四届中国－东盟商务与投资峰会，南宁国际民歌节）的胜利召开！

　　一．前言

　　中越两国山水相连，两国人民生活习惯和消费及文化信仰都有很大的相似性，我国中成药作为传统中医药的重要组成部分，在越南市场上同样受到民众的欢迎。中成药在越南的消费主体集中在城市华人集居区，如胡志明市（原西贡市）就有100万华人，据越南政府相关部门统计，截止2005年10月份，在当地市场销售的我国中成药畅销品种就有180多个，含盖了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、胶囊、口服液、糖浆等剂型，有20多种中成药酒在市场上倍受消费者青睐。据越南中成药经营者介绍，通过各种渠道进入越南市场的中成药品种，实际上要远远大于这一数据。越南是一个具有8000万人口，GDP高速增长的国家。目前，正面临着从社会主义计划经济向市场经济全面转型的快速发展时期，从时间和空间层面上看，我国经济发展已走在越南的前面。并且，中越两国的社会制度、政府组织机构、经济发展道路、市场模式、改革发展方向等都具有很大的相似性和趋同性。我国社会经济的发展历程及现状，取得了举世瞩目的伟大成就，在越南民众及政府中得到广泛认同，我们的今天，就是越南的明天，对整个越南的革新开放发展方向也具有很好的示范或指导作用。

　　故此，在当前的条件下，中越两国从政治到经济，从民间到政府，从文化到经贸，从人员来往到物流交往，从产品到技术等各个方面的互动交流，正处于历史以来最好的黄金时期。在2006年4月25日－28日举行的越南共产党第十次全国代表大会上，越南最高领导层作出了 “全面向中国学习”的重大决策，成为与会代表和全体民众共同关心的热点话题。越南最高领导人农德孟曾在向前往中国留学的越南学生的讲话中，鼓励留学生们“认真学好汉语，才能更好地了解越南历史”。此外，在越南，从城市到乡村，华语流行歌曲仍然是当地社会的前锋时尚，华人的消费行为引领当地前沿流行。作为中华传统文化精华的中医药与现代医药工业制剂技术有机完美结合而生产的中成药产品，在越南的消费趋势也加速扩张，正从华人社区向当地社会扩大和从城市向农村快速发展，再加上华人特有的勤劳精明和善于经营，在越南的经济地位不断提高。可以说，越南城市华人对中成药产品的消费行为，对整个越南药品市场消费具有先导的引领作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中药，穷人吃西药”之说。总之，越南中成药市场具有坚实的消费基础和广大的消费人群。随着越南经济的高速增长，中越两国政治经济和民间交往的不断增加，市场规模和总量还会不断扩大，潜藏着巨大的市场机会和商业利益，值得我国中成药全行业的高度重视。当前，也是我国中成药产品进入越南的最佳时期，我们应该把握机遇，采取多种形式，不失时机，拓展越南中成药市场。

　 二．我国中成药在越南市场的现状

　　到目前为止，进入越南市场并且得到消费者广泛认可的我国中成药品种主要有几大类：第一类是传统中成药品种，这部份中成药曾经随着历史上华人迁入越南和我国“抗美援越”的大潮进入越南市场，以传统名优产品为主，如北京、上海人参蜂皇浆，北京国公酒、同仁堂系列产品、上海部份中成药产品，广州老字号中成药，云南白药、三七伤药片、女金丹、百保丹等，这类产品以质优和疗效好，久经历史的仓桑变化而长久不衰。一些甚至已经在我国已销声匿迹的中成药品牌仍然存留在老一辈华人和越南消费者心目中留下美好的回忆，当你在越南中成药市场中与人交流的时候，经常能听到一些上了年纪的消费者讲述由名优中成药产品引出的美好话题，甚至是一段动人的故事，唤起他们甜美温馨的美好回忆，深藏于广大越南消费者心底挥之不去的“中药情节”和与世长存的中越民间牢不可破的深厚友谊；第二类是通过贸易渠道进入越南市场的中成药产品，迄今为止，已有云南、上海、江苏、重庆、四川、广东、广西、北京等地制药企业的中成药品种在越南获准销售，这类品种主要以新特药或制剂技术先进的中成药品种为主；第三类为通过电视广告或媒体影响而进入越南市场的中成药品种，如我国中央4台国际频道的广告，几乎在越南全境都有很好的收视效果，该台在越南也是收视率较高的电视台之一，其新活的制作技术和诱人的广告作用，在越南消费者心目中的作用也是很好，如特安呐牌血塞通片、调经养颜胶囊、六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、逍遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清、云香精等产品，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；第四类是通过边贸或其它非正常渠道进入越南的中成药品种，这类品种以大路货产品为主，价格低，疗效好，适合越南消费市场的需求，以颗粒剂如板兰根颗粒、夏桑菊颗粒、罗汉果颗粒等和片剂清火栀麦片、穿心莲片、咳特灵片、Vc银翘片等以及部分外用类中成药产品如肤阴洁、洁尔阴、万花油、风湿膏等。　　

　　另外，一些疗效好但用量小的中成药品种也通过这种方式进入越南市场，如四消丸、壮腰健肾丸、六神丸、清心丸等在越南东医诊所（越南传统医药诊所，相当于我国的中医药诊所）中也经常看到这类产品。以上中成药品种通过不同的方式进入越南市场，得到市场及消费者的认可，为我国中成药企业进入越南市场提供了很好的范例和先导，对于我国中成药在越南市场的拓展打下良好的基础。当然，要成功拓展越中成药市场，除了借鉴以上几个方面的经验外，最重要的还应该采用符合越南相关法律法规和能够方便适用我国中成药生产经营者的好方法，稳步系统地开拓越南中成药市场。

　 三．“三会一节”及其相关经贸会议的桥梁和催化作用　 　　　

　　广西首府南宁市作为中国—东盟博览会的永久举办地，不论我国与东南亚从国际间的相互关系、地缘政治、发展相互关系、发扬传统友谊、争进了解、加快我国和整个东南亚地区经济的共同发展等各个领域，都有着非常重要的意义。特别是一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于推动我国和东南亚地区的经济发展，所发挥的优势和推动作用越来越明显。“三会一节”及其相关经贸会议所面对的是当今发展最有活力和经济成长最快的东盟10+1（东盟10国为印尼、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、菲律宾、越南、老挝、柬埔寨、缅甸加中国）以及西亚乃至整个亚太地区，并且汇集了参加国及企业的政策、市场、资源、法律法规、经济环境、民众需求、投资项目、风土人情等等各个层面的信息，在“三会一节”召开期间，我国和东盟10国以及其相关国家的政府首脑同要员、参会各国工商界精英人士及知名人士、国内外多家媒体等汇集南宁市，使有志于拓展越南和海外市场的我国中成药生产经营者，有机会与他们直接触，甚至面对面地交换意见，对共同感兴趣的投资项目进行充分的探讨，为我们了解越南中成药市场以及相关的信息提供直观快捷的平台。特别是双边都有意向的投资项目，就具体的运作情况还能够进行深入细致的探讨，相当于我国的现场办公高效率，就能把前期工作做好做细，节约大量的时间和开支。积极参加“三会一节”及其相关经贸活动，也是我国中成药生产经营企业走出国门最方便快速和经济的重要渠道，其他行业的不少企业通过这一方式走出国门拓展海外市场的成功经验，值得我们借鉴。

　　比如，2005年举办的“三会一节”，越南曾把对其国内的中成药工业生产投资作为重点引进项目，并针对我国相关企业或个人在越南投资该项目发布了相应的优惠政策，吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂。但是，这些宝贵的信息没有引起我们中成药生产经营者的重视（当时，我国大多数中成药生产经营企业正在忙于GMP改造和认证，无暇顾及国外市场，错失良机），使有志于拓展越南市场的我国投资者失去了一次很好的机会。据有关方面透露，2007年，越南的这一政策仍然不会改变，还会把吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂作为重点引进项目。所以，对于我们中成药生产经营企业来说，机会还是有的。但是，我国投资者到越南发展的竞争态势，将不可避免。

　　四．我国中成药进入越南市场的相关程序

　　越南民众对我国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对我国中成药进入越南市场也采取相对规范而又积极灵活多样的优惠政策或鼓励措施，越南相关的民间组织和工商企业则主动跟进，积极推动我国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务，都有不少中成药经营者主动前来接洽，寻找商业机会，愿意帮助办理中成药进入越南市场的相关手续，或提供咨询服务。在越南举办的中成药产品展销会，广大参观者及民众更是表现出巨大的热情，除了积极索取资料外，还购大量买中成药产品，往往是会议还未结束，产品就销售一空。为了使中成药企业对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场，就相关事宜，笔者作如下介绍。

　　1.我国SFDA批准在中国境内生产销售的中成药产品，均可申请进入越南市场

　　根据越南相关法规及《2005年保护人民健康的药品和美容产品的进出口指导通知》的具体要求，我国中成药要合法进入越南市场销售，生产经营企业必须向越南药品管理局提出产品登记申请，并同时提供申请注册资料，包括中成药品种名称，最小销售单位的中成药样品及其检验方法和内容，生产流程报告，稳定性研究，毒性实验，临床实验报告，企业概况，相关证照及GMP证书复印件，银行信用证明，注册资金证明，验资报告，以上材料一式三份，翻译成越文，费用约70美元；每个中成药品种交纳200美元的评估费，审批法定时间不得超过一年，一般4~6个月就能完成。通过审批能够进入越南市场销售的中成药品种同时获得药品登记编码，由越南医药经营企业负责国内市场销售。若要进行长期贸易，可继续交纳2000美元的执照审批费，获得经营许可，并发放许可证，3~5年内有效，到期可继续申请延期。

　　以上手续办妥后，我国企业就可以和越南各医药进出口公司或相关企业开展业务往来，获得登记编码的中成药品种在办理正常海关进出口手续的情况下，就可进入越南销售。这种运作方式适合大批量或销售市场非常明确及市场成熟的中成药品种进入越南。同时也可以委托越南进出口公司、中介公司或代理商办理，手续费一般为1.5%~3%，关税视不同中成药的品种为0%~9%不等，能省去很多麻烦，快速简捷地通关进入越南市场销售。

　　2.处于市场开发前期的我国中成药品种进入越南市场　　

　　为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量地输入产品，必须慎重从事，减少损失，降低市场开发风险，分步而系统性开发越南市场。在越南相关法律法规允许的情况下，我国中成药生产经营者，可以采取以下合法而灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场。在此，笔者根据越南相关法律法规，以及不少经营者的成功经验和我国中成药进入越南市场已经形成的一些规则，作如下较全面系统的详尽说明。

　　◆与越南医院合作，直销医院　

　　到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种。目前，越南全国共有中央级医院30家，省（市）级以上医院196家，县级以上医院2500多家，另外，还有一些私立医院，也有不少华人开办的医院，如在胡志明市比较著名的华人医院就有华安医院、华泰医院、同安医院等，越南的大医院主要集中在首都河内市及南方的胡志明市，越南的医生对中成药大都持欢迎态度。找到合作的医院后，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，仅凭医院院长的购货计划，提交越南医药进出口公司，就可从我国直接进口。

　　◆紧急情况下所需的特殊中成药品种

　　对于未获得登记编码的中成药品种，因医院和相关的医疗机构的特殊需要，我们可以直接委托医院和相关的医疗机构向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。在越南，使用中成药较多的企业或机构为各级东医药（越南称本国传统医药为东医药）研究机构和协会及其成员单位，比较著名的有河内民族医药研究院，该院1988年被世界卫生组织认定为全球22个传统医学合作中心之一；此外，还有胡志明市民族医药研究所，不少医院设置的东医科也是我国中成药产品的用户或潜在用户。

　　◆通过会展的方式输入少量中成药产品

　　在越南举办的我国中成药会展或相关交易会，每年都有很多次，并且对于参展的我国企业，越南官方也给予许多优惠条件，如允许免税带入一定数量的中成药参展品种。会议期间，我们可以充分利用这一有利条件，一方面，与越南客商广泛接洽，寻找客商或销售代理，往往不少中成药品种以此方式就能获得订单，为下一步批量进入越南市场打好基础。另一方面，有目的地在会展期间销售带去的中成药产品，以产品销售的实战运作方式，做好充分的市场调研工作，为今后系统拓展越南市场提供有价值的资料。据多次参加越南会展的企业介绍，每次带去的中成药在会展期间都能销售一空，并且，还能卖个好价钱，计划得好，在赚回参展的所有费用后还有节余。真可谓一举多得。

　　◆直接与越南客商洽谈

　　在越南中成药商业行业中，有不少经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者，这些私营企业几乎都是华人掌控，他们经营方式灵活多样，具有天才的经商能力，主要集中在胡志明市和河内市。我国中成药生产经营者要开发越南市场，应做充分准备，带足相关产品和相关资料，到达越南目的地后，可以通过当地华人工会、华人商会、华人会馆等民间组织，查阅相关资料或咨询情况，请有关专家介绍情况和客户，然后再找相关客户洽谈，或直接与越南客商接洽。在越南的华人经营者，往往以诚信经营而著称，受到当地工商界的好评，特别是华人经营者，与我们没有语言障碍，容易沟通，他们热情待客，诚恳待人，勤劳务实，努力拼搏的精神，受到越南商界的尊重。同时，华人经营者具有很强的批发能力和市场渗透力。华人在东南亚经商的历史悠久，越南的华人经营者不仅在越南本国，而且在周边国家甚至整个东南亚和整个亚太地区，都有稳定的客源。越南中成药经营者对中成药品种的市场预测或前景分析，可以说，就是该品种进入越南的可信资料。可以说，找到好的合作商，拓展越南市场就已经成功了一大半。　

　　◆通过边贸渠道与越南客商合作

　　有不少中成药经营者活跃在边贸市场上，对于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南，或再全面系统开发市场。另外，我国中成药生产经营企业，也可以通过民间来往或学术交流的方式，前期进入越南市场，在获取充分的资料和可靠的信息后，再全面开发越南中成药市场。

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