竞争的加剧使得企业在营销过程中都将焦点放在促销上，对于促销，针对不同的群体在不同的时机应该采取不同的策略，如对促销工具的选择、对促销策略的创新等等。一次促销活动的程序一般有如下几个步骤：确定促销目标(即对谁搞促销？消费者?经销商?企业内部营销业务员?)；选择促销工具；设计促销方案(确定职员数目、促销地点、现场布置、天气猜测、用度预算、奖品等)；实施所定方案(实施前有条件的要预先在小范围或内部实验一下，然后再大范围推广)。当然，除此以外，还要具备一种现场的控制和发挥能力，譬如某种突发事件的处理，来自看热闹观众的起哄等等。

　　一、促销工具

　　企业在进行促销时，首先要选择促销工具，促销工具选择得当，可收到事半功倍的效果。通常的促销工具大致分为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会，样品赠予、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销职员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、促销手册等。在选择促销工具时应留意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命周期，不同的周期使用不同的促销工具。而企业自身因素就是要充分考虑企业自身的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的外在形象。

　　二、促销策略

　　从总体上分析，任何促销要么是优惠促销，要么是竞赛促销。优惠促销的优点在于能刺激消费者试用产品，扭转消费偏好，较快地显示促销效果；增大既有顾客的购买量；鼓励顾客试用老品牌的新产品；可促进零售店增加进货量；增强营销业务员信心。缺点是活动效果难于猜测；部分优惠券有可能很长时间后才来兑换，因此影响整体促销计划的实施；误兑不可避免，从而导致用度过大，影响促销效果；对新产品、着名度低的产品促销效果不佳，消费者不会为了优惠而买一个不了解的产品。所以策划当中要留意对优惠券的设计和投递方式的选择以及整个活动的时间、空间、天气上的把握，这样才能使优惠促销活动获得成功。

　　对于竞赛促销，是企业常用的一种对营销职员的激励手段，由于通过竞赛和倒逼，人的主观动能性和潜能能够得到充分的发挥，据调查，营销业务员有60％的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的，由此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段。销售竞赛的奖励标准分为：一是以销售额为奖励标准，包括全部商品的销售总额；特定产品的销售额；特定营销业务员的销售额；相对上一期的销售增长率和销售额的目标达成率。二是以其他事项为奖励标准，包括销货回收比率；用度折扣占达成销售额的比率；新产品销售工具或广告诉求的创意水平；新顾客、新配销通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；论文或研究成果的发表状况等。当然，进行销售竞赛时要留意公道安排和设计竞赛的内容、竞赛的期限、奖项的设置，并尽可能让更多的营销职员以各种名义获奖，以达到竞赛是教育练习之一环的效果。

　　三、促销策划

　　对于促销，需要的是策划与优化，企业为达到特定促销目的需要弹性运用若干促销工具、促销方法，它包括职员倾销、贸易广告、公关宣传和适时促销等，从而以最少的本***到将企业的产品或服务告知客户、说服客户，并催促消费者购买。

　　一是针对性开展促销活动。由于促销组合内的各个工具分别有着不同的影响力，例如“公关宣传”在消费者认知和爱好里有强烈的影响力，可形成客户对企业或产品的好感；但在产品的立即“采用”方面，影响力较弱。而职员倾销由于面对面的口头诉求，在评价、试用、催促、采用阶段，就有重大影响力。促销活动由于具备设计复杂、动用人力多等因素，在认知、爱好、评价、催促、采用阶段，就有重大影响力。当然，促销组合的运用还要考虑产品的属性与特殊性，例如对一个以销售产业用品为主的企业而言，也许全部依靠职员倾销。相反的，消费品生产厂商，可能以广告为主。对一家厂商有效的方法，对另一家可能毫无用处。类似的产品销往同一市场的厂商，运用不同的促销组合，也可成功地达成其目标。这就要求我们营销部分，在运用促销组合时，需要充分考虑不同产品、不同环境、不同客户或消费对象，灵活调配，公道组合。

　　二是要留意活动的连续性。一次促销活动搞得再成功，也不足以全面启动市场，要想让消费者成为自己的忠实顾客，我们必须在产品走向市场那一刻起，就连续推出多次有着各自明确目的而又环环相扣的一系列促销活动，让消费者迅速从不了解到了解，从了解到喜爱，再从喜爱到变成这一品牌的拥趸。假如我们能够成功地搞出这样一系列的活动，我们的产品就一定会全面启动市场并长期占有相应的市场份额。具体到每一次的促销活动，首先应有明确的目的，是让消费者熟悉这一品牌，还是让消费者主动购买，或者是强化消费者的购买习惯，使其成为忠实顾客，必须先有一个正确的定位。其次就是要与此前及此后的促销活动相结合，不要孤立。再次就是要尽量少花钱、多办事，尽量制造一些轰动性的新闻效应，让各个新闻媒体主动报道。最后，活动所设置的奖项应该让多数参与者够得着，能够得到实惠，而不是设置特别高的奖金，结果仅有几个人能得到，那样消费者的积极性一定不会很高。

　　三是要围绕品牌做文章，现在促销有几种形式，就是放奖品、现金、兑奖券、刮刮卡以及买酒赠酒等，但我以为这种实物奖本身并不重要，重要的是靠这些礼品来给消费者在饮酒时增添一种乐趣，也就是老百姓所说的“图个彩头”，因此，作为促销所用的奖品，应该以精巧为准，是否值钱并不重要。在后WTO时代，促销活动将逐步得到规范，恶性促销将逐步消失，所以，要搞促销活动，还是应该围绕品牌、酒质以及消费者的心理需求做文章，以吸引消费者留意力、加深消费者对品牌的印象为目标，而不应该以短期内能卖出多少酒为目的，由于那是一种短期的行为，很可能促销活动一结束酒就卖不动了。

　　总之，不同的企业实际情况不同，促销方式需要适当搭配。促销的主要手段一共有四种，即职员倾销、广告、营销推广和公共关系，它们都有各自的作用，也有自身的缺点。因此，在筹备促销活动时，就应该从产品自身特点和总的促销预算出发，考虑各种促销方式之间如何分配使用。一般说来，酒类产品最重要的促销方式是广告，其次是营销推广，然后是职员倾销，最后才是公共关系。因此，在制定促销方案时，应该以引起潜伏消费者对产品的需求和爱好为第一目标，假如促销奏效，消费者便会纷纷向中间商询购该产品，而中间商假如有利可图，也就自然会考虑进货，这样，促销的目的就达到了。当然，我们在制定促销方案时，一定要考虑到产品的生命周期究竟处于哪个阶段，假如是导进期，就应大力加强广告和公共关系；假如是成熟期，就应该增加营销推广，削弱广告；假如该产品已进进衰退期，那么只要保存一定的营业推广就足够了。总之，只要我们有目的、有计划地将各种促销方式适当搭配，形成公道的促销组合，就可以收到最佳的促销效果。