走在街上有人往你怀里塞传单；到了商店门口漂亮的POP引诱你往里走；商店内海报上买100送100的醒目字样让你难以移步；商品包装上的赠予附件似乎也在不停地向你招手；商店门外的促销员在鼓动着双唇企图说服你掏腰包……

从没有像现在那样，各企业的促销活动表现出如此明显的利益倾向，这是十分令人担忧的现象。尤其值得我们警惕的是，现实中的顾客有相当大一部分人对这些促销活动已经变得非常麻痹，商家做与不做促销活动对他们来说已不再重要。由于商家频繁的促销活动，甚至是顾客经常地受促销活动的“骗”，而让促销难以再有吸引力。长此下往，不用笔者多作夸大，将不仅仅是消费品领域里的促销活动在赔钱赚吆喝，这种现象同样会传染至其他商品领域，甚至包括产业用品领域。

必须承认，促销本身没有错，而且企业为了市场利益必须进行一些促销。而错就错在企业营销目标制定得太急功近利，错就错在企业促销活动的功利性太明显，错就错在企业没有很好地传达服务于顾客的理念。

首先，企业的促销活动是营销计划中一个必不可少的组成部分，所要实现的促销目标也应是营销目标体系中的分目标。同时，我们也应该承认，利润指标是企业营销活动成败与否的一项重要参考依据，但尽不是唯一依据。正由于企业的营销主管过于看重利润或是来自决策层的压力，而在制定的营销目标中可能偏重利润的实现，使得企业的营销计划和目标在制定时就已钉上急功近利的标志。有了这样的计划和目标，要想使促销活动淡化利益倾向也变得艰难起来，如在所实现的促销目标上利润的实现额没有预期的理想，促销职员也难辞其咎。因此，作为促销活动功利性太明显的首要原因，笔者建议企业在制定营销目标时应着眼长远，尽可能挑选一些定性与定量指标相结合的目标，而不应单纯的定量目标。如提升企业或品牌形象的目标和实现一定的市场占有率目标相结合，与此相对应的员工考核也应侧重其对企业形象的维护方面，更不应唯利润为最高。我们应该重视一个普遍的事实，就是企业的促销职员在唯利是图的目标压力下，所制定的营销或促销方式必定是功利性的，功利性的促销行为给企业带来的短期利润和给企业带来的负面影响必定同时存在并极有可能会相互抵消，从长远来看，企业本次的促销活动并没有实质好处，而且可能会得不偿失。

其次，即使企业的营销或促销目标并不以利润为唯一考量指标，但促销职员还是会有短期行为或功利主义的冲动。由于单纯从个人利益的角度看，促销职员不会有维护企业或品牌形象的积极性，造成这样的原因并不完全是员工的素质题目，更多的是企业的激励措施或是企业制度的题目。假如企业上下已经形成仅以利润指标来考核营销部员工能力的机制，那么这应从源头，就是企业的制度来着手改进，否则，单纯教育员工如何维护企业形象是没有制度依据的，也缺乏客观和可操纵性，更难以固化为企业长久的经营机制。从笔者给企业做培训的实践中发现，有相当多的企业，尤其是民营企业内部的考核基本上是以利润贡献大小来评定营销部员工的能力，甚至成为往留和是否提升的依据。更让人哭笑不得的是，有些员工甚至妄想笔者能教他们一种吹糠见米的销售方式。实在，要想改变这种局面并不难，企业首先应从制度抓起，没有良好和正确的考核体系，指看员工在每一次的促销中都能摒弃功利是不现实的，假如考核体系中规定员工的某些行为是功利性的，某些行为是有利于企业或品牌形象的，相信这样会对员工有很好的纠正作用，同时他们也会树立正确的促销理念。其次，在每一次的营销或促销活动开展之前，企业营销部分要进行一次动员或警示会，就可能碰到的利益性环节重点向参加促销的职员说明，何谓短期行为、何谓功利性行为、何谓利于企业形象的行为等都要加以具体说明，并制定相应的赏罚措施。只有严格执行每一次临时制定的行为准则，才能使企业的制度和考核体系逐渐完善，并逐渐沉淀为企业竞争性的营销行为准则。

最后，尽管企业向市场提供产品的本质是谋求利益，但这种谋求利益的方式是为顾客解决题目、满足顾客需求，而不仅仅是顾客掏钱买东西这么简单。众所周知，顾客的需求有很多种，也千差万别，所以才有如此多的企业向市场提供如此丰富的服务和产品。通过细分后，每个企业都找到各自的定位和目标顾客群。因此，任何一个企业都能正确描述出自身满足顾客需求的方式。很显然，“促销产品”和“为顾客提供服务”的这两种不同的促销理念所产生的效果也将是不同的，让顾客总是反感企业的促销行为的根源，可能正是企业遵循为促销而促销的促销理念。“为顾客提供服务”的促销理念明显在行为上将表现出更多地关注顾客的实际情形，而不仅仅是关注顾客的口袋。顾客对企业的促销行为产生爱好可能正是源于企业提供的服务，由于，企业促销职员假如始终向前来咨询的顾客夸大产品如何好，如何便宜，那么顾客不逃之夭夭都难。假如现在促销时，只提及顾客实际和潜伏的需求状态，并能提供包括咨询、辅导、娱乐和互动等能使顾客感受到实际利益的行为，那么本次促销活动将会吸引更多的人，提升利润也只是早晚的事。

要想使促销有吸引力，又使目标顾客不会排斥，做到这一点实际上并不是很难，题目的关键是正确设定本次促销活动的方式、行为准则和赏罚细则，尽量少显示出功利的一面，并对功利性的行为及时纠正。尽管顾客十分清楚企业是为了追求利益，但企业布满柔性和利益并不明显的促销行为总能熔化顾客惯有的警惕，并能轻松使其融进企业的促销活动中来。