——国内户外品牌渠道策略探讨

世界排行第一的户外品牌和国内户外领跑者销售差距是六十分之一，有着天渊之别的差距。销售落后具体到产品力、品牌力、营销力、渠道力的全面落后。在产品上产品的研发科技含量和品质感以及尤为突出的时尚感把握是两者最大差距的环节，而品牌上是品牌美誉度、知名度历史积累和感性风格之间的巨大差距，在营销上是营销管理系统、管理人才、营销策略科学性和等距离，而渠道上是渠道的效能和宽度的差距。就整体市场转变而言，要想全面性突破超越，是难以实现的。如先行在某个环节进行个别突破，然后由点及面的逐步突破，然后才有全面的整体性超越，电器市场、化妆品市场、体育品市场的国内品牌超越国际品牌的过程莫如此例。通常渠道突破和超越是最容易的，亦是首先实行的突破性环节。因为中国公司毕竞对国内渠道还是较易熟悉和了解的。

国内户外品牌当前销售不振,很大部分原因是渠道力和终端销售力的因素。国内品牌基本上仅局限在宁散、无规模和品牌影响力的户外用品店，只有个别是选择连锁户外用品店。这些户外用品店就专业而言倒是较为专业的，然而在信誉上和品质上尤其在价格的合理性等因素都难能吸引大众进入，加之宁散缺乏规模，因而注定难给予产品品牌带来很大发展可能。而个别品牌在自身区域市场采取自建专卖店方式建立自营销售网络，这些卖场尽管在形象和资金流速有所提高,然而在规模发展上较多局限,经过多年运作这些品牌终够仅是一个地区性品牌,销售规模亦仅得数千万之间。这里有实力和资金因素制约了渠道的发展，然而更多的渠道策略、渠道选择、渠道拓展等不得要领做成的。同为国内品牌的探路者、奥索卡，以商场专卖店、专柜拓展为主，独立专卖店为辅，少部分是运动商城的专卖店，而且采用个别自营渠道和代理商渠道相结合，重点先在中心城市，然后向二、三线逐步扩展、渗透发展，在短短数三、四年间却打造出一个销售达2—3亿的强势全国品牌，高出二线品牌数倍的销售额。此乃渠道策略、渠道选择、渠道拓展的不同带来的不同结果。

哥仑比亚之所以有着超符国内品牌数倍、十倍的销售能力,与其选择主流销售渠道商场店为主有着很大关系。国内品牌要想打销售攻坚战，首要是进行渠道攻坚。夺取了渠道的优势，然后才有其它优势的产生。渠道是国内品牌翻身提高的首要推进器。

一、确立以专卖、专营为重点，其它形式为辅助的多元化密集分销体系。
当前可供选择的终端分销有：商场专柜、专业运动商城专店或专柜、专业运动用品批发市场、独立街铺专卖店、独立户外用品店、连锁式户外用品店等。连锁户外当下规模仅得十数家，且局限在某个区域如三夫在北京，火狐狸在深圳、广州，源天在上海，而它们较多以高额利润为选择重点，对产品品牌和销售极为不利。而宁散的户外店和体育批发市场日渐没落的趋势和不利品牌培育，不应过多发展。商场店尤其是一些有着多年商誉积累的店铺有着较高人流客流和稳定的顾客群，是获得理想销售的保障。然而此类店铺资源有限进入条件不菲，加之对新品牌有着排斥心态，一个新生国内品牌要在其中发展难度很大。作为新生品类和新生品牌可供大力发展可能较多的是专业运动商城和独立街铺专卖店。以此类店铺为重心，其它店铺为补充，尤其是选择更多的新生商场店、运动商城、互联网店以及高档的大型超市店拓展专卖店铺。以多元化的渠道和密集终端中保证销售额的提升。然后通过市场运作逐步进行网点优化，先有数量然后再有网点的效能优化。

二、建立一定层次的分级分销体系，强化渠道的纵深力，建设从宽度到广度都强大的渠道体系。

国外品牌渠道终端仅局限在一、二线城市的商场体系，要在国外品牌还未确立优势的地方先抢占先机，尤其是在二、三线城市和新生潜力市场发展终端网络是国内品牌首务之选。要充分利用各地代理商、经销商的地缘、人缘、市场熟悉等优势，实施有度的渠道分销分级制度，以分级利润和管理，规范分级市场发展，形成更有纵深的市场发展空间。

国内品牌安踏、特步、361、等众多体育品牌，之所以能够快速的异军突起，很大部分原因是抓隹了快速崛起新生城市机会，抢占国际和国内一线品牌未有进入的先机，构筑优势，建立起一条广阔的二、三线城市为重心甚至是县镇级的强势专卖店终端网。形成与国际品牌不一样的竞争优势。

三、实施遁序渐进的策略，由点及面的发展终端网络。先求局部优势，渐次扩展，然后才向整体渗透发展，最后才求整体逆转。

终端网点先从局部区域做起，拓展一个务求能够在品牌影响和销售相彰宜。先尽可能的在区域中形成品牌影响力，然后才向周边幅射扩散。由点及面逐层推进，然后才有全面的市场抗衡。

四、以战略高度建立高度协同和反应效能的渠道体系。

渠道广度和深度只是一个量的因素，要达到质的提升离不开渠道效能的提升。渠道的协同能力、营运效能、反应能力往往是考验渠道的根本性问题。当前大多厂商实行简单卖买关系的现款现货的代理制，存在着诸较多不信任因素，代理商考虑的是如何更快赚到钱，不管将来品牌做得怎样，而厂商考虑的是借助代理商的资金和当地的商脉资源，尽可能压点货，缺乏共同长远做大做久的心态，更谈不上协同发展，共同面对市场问题了。要解决上述问题，释放渠道效能很大因素是如何解决将来发展后的分享问题。要有相互长远-全球品牌网-捆绑发展共同分享的举措，才能让代理商全心意的投入和用心协助厂商去经营去拓展市场，在另一方面厂商则给予代理商不同程度的信用度，解决代理拓展市场中资金紧张问题，以更快速地做大。厂商向渠道开放股权，让代理商部分控股厂家以及例如立白的代理商的专销商发展都是很好解决厂商与渠道商协同问题动力根本性问题。没有从根本性上解放渠道动力因素，就谈不上释放渠道超越能量。快速超越只能是空话一句。

对国内品牌公司来说是容易突破和超越的因素，只要制订合理适宜的策略，进行适当有效的组织执行，就能让渠道成为突破的助推器，成为市场首度超越的突破口。正在谋划着超越突破的国内品牌们，认真思量你的渠道策略吧，让它成为你市场能量的引爆点！