前言：
据台湾区照明灯具输出业同业公会张平田副理事长介绍：台湾的照明产业经过30多年的发展,直追在欧洲排名第一的意大利,从简单加工到大规模生产,其设计研发、生产和销售等方面在世界均处于领先水平，曾经创下多年出口世界第一的纪录。
目前，台湾地区著名的照明企业大都进入内地，主要有千丽、莹辉、贤林、真明丽、惠兰、欧雅特、星锐等，而仅仅在广东一地，台资的照明企业已经有五六百家。目前，台资企业凭借丰富的研发和生产经验以及雄厚的资金实力，在规模、技术、产品上占据优势地位。
但大多数台湾灯饰生产企业专著于海外市场的拓展，把祖国大陆作为生产基地却忽略了国内市场的开发，以至很多企业在国际舞台上享有盛誉却在国内市场默默无闻。近年来，随着中国内地经济的腾飞，大陆民众的消费水平突飞猛进，市场容量呈几何倍数增长。众多台湾灯饰生产企业的目光开始慢慢转向国内，关注着市场的一举一动，一直在寻找进入内销市场的切入点，准备在国内大展拳脚。
但是由于长期在国际市场的风浪里拼搏，对国内市场的行情了解较少，更缺乏开发国内市场的经验，要想在国内有所作为，当然要先了解市场。7月10日，由中国照明电器协会窦林平副秘书长、台湾区照明灯具输出业同业公会张平田副理事长、《中国灯饰报》欧元春总编、惠州照明协会副秘书长、粤东灯具城常务副总阮飞组成的商务考察团一行先后考察了中国灯具市场几个具有代表性的市场：江苏常州邹区灯具城、上海柳营路灯具城、重庆灯玛特连锁机构、成都金府灯具城。开始了国内考察第一站的行程。我们蓝博营销策划机构作为"外脑"有幸参与这次具有历史意义的学习考察之旅。
一、台资照明企业转型的行业背景分析
今年，对于大陆台商来说遭遇了两大冲击波：
人民币升值冲击波--截至07年6月底，人民币对美元汇率中间价为1美元兑7.6155元人民币，较06年末的7.8087升值1932个基点，升幅达2.47%；较05年7月22日的8.1100升值4945个基点，升幅达6.09%；人民币升值一个百分点，对企业利润影响很可能是下降两个百分点。受人民币升值影响最大的莫过于出口企业了。特别是以微利产品为主的台资出口企业，日子将更加难过。人民币升值对大陆台商的风险可分为三种：
一是反映在资产负债表上，人民币资产将升值，美元资产将贬值。
二是反映损益表，将营收汇回中国时，将遭受的汇兑损失，但对不同类型台商的影响程度不一。A类：内地采购，内地销售型台商，若不涉及换汇，则没有影响；B类，内地采购，国外销售型台商，除非提高海外售价，否则将营收汇回中国支付薪资及原料时，将受汇兑损失，损失最大；C类，国外采购，内地销售型台商，因货币购买力增加，成本降低而受惠；D类，国外采购，国外销售型台商将收入汇回中国支付薪资时，将受汇兑损失，但损失较B类型台商小。
三是反映在销售量上，由于中国出口的产品将相对变贵，而造成销售量减少。
人民币升值对以外销为主的大型照明台资企业汇兑损失，缺水、缺电，原材料价格上涨，再加上人民币升值垫高采购成本，侵蚀获利，以照明产为品为例，毛利已低到5%以下，人民币每升值1%，获利就被稀释0.5%。对这些台商无疑是雪上加霜。
美国房地产低迷冲击波--最近公布的房地产市场数据持续低迷，由全美住宅建筑商协会编制的房屋建筑商信心指数继续下滑，7月份下滑4点，至24点，为1991年1月份以来的最低点（当时为20点）。同时，营建数据也非常低迷，6月份，建筑许可环比下跌7.5％，至140.6万套，为1997年1月份以来的最低点（当时为138.2万套）；新宅开工虽比上月有所回升，达到146.7万套，但同比下降19.4％，也处于1997年以来的低位附近（近期低点为140.3万套）。城门失火，殃及池鱼。美国房地产业遭遇十几年来少有的低谷，从而导致相关产业照明行业的不景气，深圳、东莞、惠州、中山等地以美国市场为主的台资照明企业由于美式灯订单减少，面临转盈为亏的窘境。
此外，还有原材料涨价、欧盟环保令、废旧家电回收费、特保措施、SA800商品生产社会标准等种种壁垒，让外销型台商战战兢兢，如履薄冰。
二、台资企业的生存现状分析
"台商学生"做大
台商进入中国大陆已有二十多年的历史，是中国改革开放不可忽视的一支力量，中国许多产业在全球的崛起，台商是许多内地商帮的"师傅"，特别在照明行业现在许多呼风唤雨的风云人物，当年都或多或少与台商有着割不断的历史源渊关系，这次考察途中遇到的上海柳营路灯具城的沈寿仁、希利娜华东总代理高总、重庆灯玛特董事长汪顺波以及雷士公司CEO吴长江等等，早年或做台商产品代理，或在台资打工，可以说是台商带领这些当年的"东吴阿蒙"进入"光明的行业"，但士别三日，当刮目相看。这些当年的"台资部下"、"台商学生"完成原始积累后，凭借对内地市场到位理解、广泛的人脉关系，构建了强大的销售渠道，在各自的市场或领域做得风生水起，成为独霸一方的"诸侯"。
"台资师傅"难题
台资照明企业进入中国，可以说是"起了个大早，赶了个晚集"。当年台资进入中国大陆的战略定位，开厂设点，只是做一个加工厂或者说加工车间，只是利用大陆人工、土地的低成本，增强海外出口竞争力，大都没有用心思考中国庞大的内地市场，对市场结构、消费偏好、市场容量、风俗习惯等"本土化"基础知识没有认真消化，也没有用心去做内销市场。所以，台资照明企业大都以海外市场为重点，把注意力与着力点全都放在海外，生产的款式、研发的重点、培养的人才、组织的架构、资源的配置等都围绕欧、美市场而展开。
随着中国大国的和平崛起，中国制造的快速发展，中国价格的无知天下，人民币升值、原材料不断涨价、海外市场的贸易壁垒不断升高、出口退税政策的调整，以海外市场为主导的台资企业风光不再，出口的竞争力大大削弱，台资照明企业受到了内外双重打击：
外销风光不再
外销市场门槛越来越高，订单越来越少，原材料成本越来越高，外高的要求越来越苛刻。一位台商曾向笔者透露：这家台资企业3秒种就能生产一台节能灯，平均一只节能灯，加工企业只能赚0.5元，由于没有品牌，没有渠道，两头在外，企业命运掌握在别人手中，外商是这样与台商算账的：把一只灯拆开，按照铜、铝、塑料等多少元一公斤计价，再加点可怜的加工费就是成本价，如果没有大规模支撑，小型出口企业就早被挤死了。
宏基之父施正荣曾用微笑曲线解释了台商的困境。在上世纪80年代施正荣针对台商的OEM代工现象，发明了"微笑曲线"论。根据这个理论，在整个产业链中，只有处于上游和下游两端的企业，其创造的附加值是比较高的，而对于那些处于中间领域的制造企业来说，尤其是中心装备这个领域创造的附加值是最低的。
在"微笑曲线"的左端，是以知识经济、知识产权为主导，包括研发创新机构等知识型企业，往下走是元件素材企业(一次加工)、组件加工企业(二次加工)，这些企业的利润在逐渐下降。
　　在"微笑曲线"的右端，是以品牌、综合服务要素为主导，主要是由品牌企业构成，世界500强企业刚好就是处于这个位置；往下走则是由销售企业构成，这些企业的利润相对来说在下降。左右两边最后交汇在"微笑曲线"的弧底部分，就是成品装配和低端产品为主的制造业，目前在大陆的部分做外销台资制造企业显然就是处于这个位置，要么在为国际品牌做贴牌生产，要不就是在制造低端产品。
根据这个理论可以发现，在全球化的经济分工中，欧美和日本企业基本上是处于"微笑曲线"的两端。从"亚洲四小龙"经济发展轨迹的观察发现，由于后发优势，从曲线弧底往上升的速度越来越快了。对于台资照明企业来说，应该加快产业升级和转型，尽量让在全球产业链分工的"微笑曲线"中占据有利位置。当前台资企业存在着这些升级机遇：生产技术升级、产品升级或下移、垂直整合(上、下游)、市场转型(新市场、缩短渠道)、水平延伸(多元化、技术应用异业)、多元事业(相关、不相关)等。
内销迷茫彷徨
有别于"海外做贴牌，国内做品牌"二条腿走路的混合型企业，"外销"一枝独大的台资企业显得格外的苦涩尴尬：既做外销又内销的企业，虽然失了海外市场，还有内销市场撑着，可以养精蓄锐，东山再起；但对过往一直做外销的台资来说，失了海外就失去支撑，没有新的增长点，没有新的利润源，风险极大。台资转身开拓内销市场，又面临着如下难题：1、品牌不响，缺少知名度，2、渠道不熟，缺少可信度，3、人脉不多，缺少关联度，4、法律、风俗习惯不了解，缺少掌控力，5、市场行情不了解，产品款式易仿冒，价格政策不统一，营销手法不规范等一系列的"水土不服症"与"心理恐慌症"。特别是前期进入内销市场的台资照明企业大都还在亏损，前车之鉴，后者之师！这些台资照明企业大陆折戟的症结何在？
台商做内销的三大误区
本次考察团领队的业内专家窦林平、欧元春、阮飞多年来浸泡在中国照明行业，对国内台资照明企业做过多次的内部访谈，对台商做内销市场败走"麦城"，深陷"滑铁卢"，深表惋惜，他们认为，部分台资企业做内销之所以屡战屡败，一是思想保守，二是用人保守，三是产品保守，简单说就是观念不对路，用人不对路，产品不对路，没有解决"三个本土化"，可谓一针见血。
三、台资照明企业的机会在哪里？
"Moments of truth" 这一观念在全球企业界的流行，和前北欧航空公司（SAS）总裁卡尔森写的一本名著《关键时刻MOT》有关。卡尔森详细描述了自己是如何将平安旅行社、灵恩航空公司以及北欧航空公司拯救于危难，最终使后者由亏损转变成为世界上最受尊敬的航空公司之一的管理心得。在卡尔森看来，北欧航空不仅是一堆无形资产的累加，更重要的是乘客与一线员工互动接触之后对满意度的感性认识，一年中，北欧航空共运送1000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒，这就意味着这1000万名乘客每人在一年中都对北欧航空形成了5次印象，每次15秒，总共5000万次的"关键时刻"，而正是这5000万次的"关键时刻"，决定了北欧航空的经营成败。
在每个产业、每个企业的发展史中，都有一个或几个关键时刻，由于企业的表现从根本上说要通过市场来显现，所以"关键时刻"往往都和市场与营销密切相关。当下，台资照明企业如何做内销就是一个"关键时刻"：1、如何建立自己的"战略据点"；2、如何建立的自己的营销渠道，3、如何组建自己的营销队伍，4、如何推出自己的产品，5、如何打造自己的的品牌。
选准平台 建立抢滩据点
产业集群顾名思义："就是一批从事相同产业的企业聚集在一起，但不是简单地理上的联系和企业数目的加总，而是具有组织系统的某些特征，互相之间密切联系，既有分工又有合作，形成优势，增强适应外部竞争的能力，共同分享市场、技术和各处信息，从而获得发展的空间"。
产业集群所在地大多建有专业市场，如福建晋江的鞋材市场、浙江绍兴的中国轻纺城、江苏武进邹区的灯具城等等。这些专业市场在产业集群发展过程中发挥了重要的导向功能。专业化市场在各地产业集群的发展过程中确实起了先导作用，同时产业集群的发展也推动了专业市场的发育。
目前大陆的照明电器有两大产业集群，一个是珠三角，一个就是长三角，这两大产业集群撑起了中国照明电器行业的发展。而珠三角在形成产业集群上走在了前列。在珠三角地区，不仅古镇已形成区域性产业集群，惠州后来居上也形成了以品牌企业与出品企业为特色的区域性产业集群。
据统计，惠州目前共有2000多家灯饰照明及相关配套企业，较大规模以上企业有300多家，年产值达200亿元。惠州照明电器产业正以良好的市场形象、高端的产品素质和较大的市场份额越来越受到市场认可，照明电器"惠州军团"业已形成。TCL照明、雷士、祥耀、奇胜、千丽、大欣等实力雄厚的灯饰企业灿若繁星。与之相配套的灯具专业批发市场--陈江区粤东灯具城即将开业。粤东灯具城是一家定位于不同于中山古镇的"新灯城"--品牌之都、出口基地。粤东灯具城总投资1.9亿元，总占地面积约4万多平方米，总建筑面积达10万多平方米，规划有灯饰产品展销中心2栋、灯具批发商业街3条、商业店铺60余栋，此外，还规划有多功能厅、写字楼、宿舍等配套设施。

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