时下又值年关，一年一度的所谓“销售旺季”渐渐邻近。摩托车经销商一方面把握商机留住顾客，一方面为完成厂家的销售任务而加大清库力度，为销售上量冲刺。因此，这个季节，一个最常用的销售形式“促销”便被商家提到日程安排上来，如火如荼地展开了。

　　促销，就其销售对象的不同，应该有两种不同的实施对象：一是代理商为了上量，针对经销商开展的促销活动，其目的是为了拉动销量，其形式是以送政策、送奖励、送返利等为主。二是经销商为了完成销售而对消费者开展的促销活动，其内容根据市场而定，名目也五花八门，但形式大同小异还是以送为主，送机油、送棉被、送家电、送手机、到送汽油票等。此外，一些厂家针对市场情况也会开展一些规模较大的促销活动，但就针对对象还是以消费者为主，这时我们可以这样以为——不论是厂家、代理商、还是经销商，他们进行促销活动最后直接的体现还是在消费者身上，因此促销活动的成败与否最后的衡量标准还是取决于消费者对厂商品牌的认同和接受。

　　促销做为摩托车销售中一种普遍持久的销售形式，曾几何时在终端市场百用不厌，十分奏效，但随着消费者理念的成熟，顾客对促销越来越不感爱好，而商家也为选择有效的促销品而发愁。同时促销由于形式的单一也越来越招到经销商的质疑，在付出和投进而收获甚微后，有人将其形象地比喻“种下的是龙种，收获的是跳蚤”，其作用被打了折扣，也渐渐失往往日的魅力。

　　在没有新的有效的销售模式出现之前，面对市场的不景气，厂商还是以促销为拉动市场销售的主要方式，但在进行促销时，我们还要搞清楚几个题目，以避免出现“只听雷声大，不见雨点下”的尴尬。

　　一、宣传造势，采取什么样的方式最有效。

　　实践证实，在一些新品牌上市之初，行之有效的促销活动会带来一定的轰动效应。几年前，重庆某品牌刚在进进西北某市场，为了扩大品牌影响，他们在当地大范围地举行声势浩大的促销活动，十几辆崭新的依维柯服务车在经销商网点，协助商家连续地进行品牌推广及有奖销售活动。更尽的是他们在当地一路游巡，只要碰到骑摩托车的不论何种品牌都会送往一件厂家礼品。此举一出，顿时引起当地轰动，该品牌名气大增，促销也达到了品牌推广的预期效果。

　　但此后，该品牌火爆一段时间还是在该地销声匿迹。这里告诉我们一个道理，产品的长久发展靠的还是自身实力来说话，促销不能对品牌起到长久功效。在品牌刚进进市场之处或许还可以用一叫惊人的方式达到轰动效应，但最后品牌生存的抉择权还是取决于产品自身和品牌维护来保障持续力度，否则再好的促销效果也会在时间的流逝中灰飞烟灭，成为水中捞月空欢喜的记忆。

　　由此可见，做促销选择时间和方式很重要，厂家及商家必须弄清做促销活动的两个目的：一是短期效应，在做促销时要卖摩托车，商家要捉住促销的机会考虑周全，在销售细节上做文章出效果，不然不但完成不了销售还会影响厂商销售职员士气；二是长期效应，厂家与经销商做促销，进行某种理念的推广后并不意味着促销活动随着厂家的离开而到此结束，恰恰相反，这只是某些新营销模式的开始，作为厂家要对日后的促销活动有周密的计划安排，是不是打算长期进行并将其做成一个品牌，而日后促销如何进行，怎样提升突破，这些细节题目都要考虑到位。而做为经销商那就要要领悟和捉住这难得的商机，扩大影响，以达到借势发展的长期效果，使自己的产品和品牌凭风借势在当地市场顺利发展。

　　二、促销，送什么样的礼品才能吸引顾客。

　　确定了促销的长期与短期目目标，厂商开展的促销活动得以计划性地展开。送礼品吸引消费者，促进销量必不可少，但长期以来促销送礼、送物的单调做法已经失往吸引力。消费者在享受厂商赠予的可口“蛋糕”的同时以为理所当然地享受，并不见得对厂商的热情抱有什么感动和认同，更多的时候是怀着“羊毛出在羊身上”的想法作壁上，观冷眼相看。

　　因此，在对促销送礼摸索的过程中，一些厂商针对促销“有促则销，无促则滞”的现象进行反思，并尝试着创新，在消费者最关心的服务上推陈出新，力求做出文章，以长期稳定的温情服务代替促销送礼，并对经销商进行营销理念的宣贯，使厂家品牌、口碑得到巩固和提升。在这些成功的案例中，钱江摩托的“555服务”活动和力帆的“千万个微笑服务”影响最大持续时间最久，其作用不论是短期效应还是长期效应都很明显。以力帆“微笑服务”为例，04年开始进行全国范围的“真情回报新老用户”抽奖活动针对的对象不仅包括正在购车的消费者（以奖品促销吸引顾客消费），更是将广大力帆老用户作为服务的范围，更难得的是力帆在促销活动实施的过程中将服务理念作为一种营销模式向全国商家推广，协助经销商建立起一间间同一规范的力帆“千万个微笑服务”特约维修店，使服务促销这种模式在各地市场得到长期影响。

　　无独占偶的是一些经销商也渐渐地意识到服务在促销中扮演的重要角色，也纷纷以“服务搭台促销唱戏”进行大规模的促销活动，比较成功的是山西腾飞公司04年进行了一系列大型的“免费清洗发动机、真情回报新老用户”活动。

　　该活动开展前就在当地电视、报纸等媒体上也做了大量的广告宣传，及时通知新老用户莅时参加。因此，在清洗活动进行的一个多月间，共完成清洗摩托车一万多辆。期间开展了知识竞赛、歌舞表演、购车抽奖等形式多样的促销活动，销售摩托车300余辆，服务范围涉及运城片区85%以上的销售区域，取得了空前的成功。

　　此后，该公司投资近10万元购置了40余台清洗机和相应配套产品，保证区域内每个专卖店一店一机，随时对摩托用户进行发动机保养服务，使商家在销售中增加制胜的砝码，对品牌布满信心也使服务促销的影响力得以延续和巩固。

　　另外，在一些农村市场，某经销商进行促销活动时，以当地紧俏的化肥为促销品“买车送化肥”来拉动销售，更妙的是商家极好地捉住了用户的心态，与当地化肥经销商协商，只要是他的用户就有优先权购买权，在当地化肥紧张有钱买不到的季节让用户实实在在地享受到别人享受不到的尊重，也达到出奇制胜的效果。

　　由此可见，促销送的礼品价值的多少并不很重要，重要的是要捉住消费者心理，知道他们最需要什么东西。在摩托车走进千家万户的时代，摩托车消费者需要的是厂商的诚信与服务。因此，在促销实施过程中服务扮演着一个实用而有效的角色，至于促销终极效应如何关键在于厂商如何利用这一难得的资源，做好服务促销的大文章。

　　三、促销，谁将是你的终结者。

　　06年摩托车淡季时期，某品牌为了上量要求销售职员拿出有效的营销策略，但其驻外办事处无不例外地都以促销作为唯一方式，不同的只是促销送出的礼品各有差异。这时，不得不承认目前促销还是厂商拉动销售市场的最普遍无奈之举。但在进行销售中，也有商家会产生这样的疑问，为什么同样是卖车有些经销商很少做促销但销量却很看好。

　　“思路决定出路”，随着销售网络的下沉，乡镇网点的涌现，产品从省级代理商商→县级代理→乡镇零售商，不过完成了从库房到店堂的分销形式，而产品销售成败与否将由摩托车导购员终极来完成。

　　“终端致胜，导购为王”，作为摩托车销售最前沿的战士——导购员的重要性越来越明显，什么叫淡季什么叫旺季，一个资深能干的导购员就是旺季。但不得不承认的是在一些县级和乡镇网络销售职员缺乏应有卖车技巧、商家缺乏经营之道，没有值得顾客光顾的亮点都是造成消费者流失原因。因此综上所述，做好商家营销特色化是目前确当务之急，也是终结促销当道的必经之路。

　　 “冰冻三尺，非一日之冷”，经销商靠什么来吸引消费者？在走过价格战、宣传战、促销战之后，摩托车市场越来越急迫地需要一种全新适用的营销理念来带动销售，但经销商的上风有多少，其抗击市场风险的承载又有多大？摩托车行业发展到今天除了上规模外，其水平还是一直停滞不前，没有大的突破。因此，终结促销任重而道远，但尽非是空谈。厂家产品升级、品质提升是营造放心销售的第一步。而商家的服务提升、营销到位、销售员素质进步，是争得消费者认同的重要一笔，因此我们也可以这样以为促销活动最后的终结取决于厂商共同的努力和实力，只要把营销做出了特色做出了水平，那么他的产品就值得顾客青睐，那么迎接一个摩托车营销新时代的到来就不久远了。

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