凤仙草 自述

　　今年大学生找工作号称“史上最难”，不少学生选择了自己创业，为了鼓励这种创业精神，同时提供一些经验，凤仙草讲了自己的创业故事——

　　我来自重庆一个偏僻贫穷的山村，考上了深圳的一所大学。开学后不久，我就身无分文了。我打算利用周末时间找份工作，可人才市场招聘都要大学文凭，还要有一定的工作经验。出乎意料的是，我因为口才良好，被一家医药公司录用了，工作是推销医药产品。

　　灵光一闪

　　我负责推销的是一种自称为21世纪绿色保健品的角鲨稀口服胶囊，这种产品的成本比较高，销量也比较大。于是，我跟同学借了一笔钱，先向公司定了20盒，一到周末就满世界地跑销售，可生意却非常惨淡：不是被粗暴地拒之门外，就是被冷漠的眼神扫地出门。起初，我选择一些有层次、有气质的都市女性推销，但那些女性偏偏摆出一副拒人于千里之外的架势，很不好对付，而一般普通女性又消费不起。已经过了一个星期，产品还是原封不动。公司限我两个星期内把产品卖完，不然就自动走人。

　　我拿着宣传单左思右想，突然眼前一亮：我怎么那么蠢呀？咋就光想做女人的生意呢？这种产品除了有美容作用外，还有保健、提高人体免疫力的作用，所以它适合任何人群。

　　帮你买单

　　此后我改变了方法，跑到人多的街道或一些大厂去。一个周末，我到一家电子厂推销，民工很捧场，就是产品太贵，他们消费不起。忽然有个声音问我：“能不能治瞌睡？”我像抓住了救命稻草，把产品夸了一通。女孩被我说服了，可她钱不够，问我能不能便宜点卖。

　　我很为难，自己也自身难保了，但想到好不容易做成一单生意，我又不甘心。我问：“你有多少钱？”“15块。”她说。“这样吧，我先借10块给你，等你发了工资再还我吧，我这段时间都会在你们这里。”我从口袋里掏出钱交给她。女孩承诺3天后发工资一定还我，让我一定要在这儿等她。

　　我的第一桩生意就这样做成了，但这里的消费力实在太弱，工友总是听完演讲就散场。一个星期后，这个女孩才来还钱，还带了4个老乡光顾我。女孩告诉我，×工业村有很多外来打工妹，建议我去试试。那天晚上，我很兴奋：“一盒产品25元，4盒就是100元，每盒提成是5元，我总共赚了 20元。如果一天能卖掉40盒，那就可以赚200元……”

　　试吃出甜头

　　×工业区有几十栋宿舍。我拿着产品到人多的地方推销，但没有一个人问津。我又跑到宿舍门口推销，有几个人感兴趣地问了，就是不买产品。我想进宿舍推销，宿舍门上却贴着“谢绝推销”。我试图假冒工人进去，又被保安认了出来。

　　第二天，我又来了，我主动跟保安聊天，知道了一些宿舍的情况，保安也对我有了一些了解。再下一次，保安破天荒地让我进了宿舍，我开始挨门逐户地推销。由于在宿舍，我可以像谈心那样推销产品。有人问我有没有吃过这个产品，为了赚钱，我拿起一粒豆子大的颗粒张口就吃。她们想了想，各买了一份，总共卖掉了8份。

　　后来，我总结经验，每到一个宿舍推销，就自己吃一粒。奇怪的是，这种方法很见效，购买的人竟然就多了。不到一个月，我卖掉了3000多盒产品。那个月，我净收入1.5万元，一个学期下来赚了5万多元，不仅交了学费，还给家里汇去了一笔钱。

　　大三的时候，由于学业紧张，加上自己也不差钱了，我放弃了推销这项工作。但是，我永远忘不了第一次推销的艰辛和收获。它使我的成长更有意义。

　　【编后】 凤仙草在讲述这个故事的时候，一直错误地把胶囊称为“药”，就是这样一个连保健品和药品都没搞清楚的新手也能赚到“不差钱”的地步，这恐怕是本案对编者触动最大的地方！

　　此外，从医学的角度来看，营养物质补充过量也是有害的，凤仙草总结出来的试吃推销经验，怎么看都有点“我拿生命赌明天”的辛酸味儿！

　　【专家点评】

　　培训师：查钢（医药产品、食品营销专家）

　　评分：80分

　　评语：推销不成功，很大程度在于一些人难以突破“面对面”的心理沟通障碍，没有店铺和广告支撑，顾客怀疑的目光会集中在推销员身上，推销员面对顾客，往往不知道是先介绍自己还是产品。

　　本案还算成功，首先凤仙草有勇气，肯吃苦，能坚持对不同的人说相同的话，很难得。销售的成功不仅于此，还需要为勇气找到方法，凤仙草能一而再、再而三地想到方法，在摸索中调整自己，不断地去尝试，这是其成功的第二个原因。但是，对于一个从事销售工作的人来说，只凭勇气和自我调整是不够的。

　　推销的成功很大程度在于销售人员对产品的了解。凤仙草可以花点时间对产品的功效和适应人群进行分析，任何产品都不可能老少皆宜、大小通吃，只有找到谁才是需求.com本品最迫切的人群，针对最有需求的群体制定独特的销售攻势，才能做到有的放矢，提高成功几率。此外，方法不等于模式，没有成功模式的直销随时充满变数，方法只是技巧，好的模式才能保证推销的持续成功。凤仙草找到了方法，却没能复制提升自己的推销方式，这一点还需要学习。

　　注：本文已发表于《医约经济报》2009年4月30日A06版：营销