每逢仲秋和春节期间，白酒促销烽烟不断。每年的仲秋节和春节都是白酒的旺销季节，两节的销量份额将会占到全年总量的70%--80%，有很多厂家和经销商就指看两节期间赚钱，其余的月份保用度。因此节日期间的促销战异常激烈，很多品牌都临时雇用几个或者多个没有经过短期练习一日速成的促销职员，顾客刚刚到货架跟前就被促销员“包围”起来，一阵口舌之战弄得顾客糊里糊涂没了主意，由于各个品牌之间的赠予力度不相上下，促销员的能力也旗鼓相当（买一送一，买一送二，自己喝还是送人，包装特好盒子都是木制和真皮的，正在做活动现在买特实惠）几乎所有的促销员都会这一套说词，根本不能表达品牌的特色上风与品牌和地缘上风，实在白酒促销“学问”很多。

　　中国“川酒云烟”的概念根深蒂固，国内十大名酒品牌（象杜康、泸洲老窖、西凤、汾酒洋河、双沟等）在消费者心目中都有一定的份量，还有后起之秀的新兴品牌和一些不进流的小品牌。促销活动应该根据顾客需求与消费能力和消费方式以及顾客所期看的配赠物品，了解需求有针对性的促销将会起到事半功倍的效果。

　　地缘促销：国家的政策保护原产地品牌，做为原产地的白酒应该在产品原料，发酵技术与窖躲工艺、加工工艺和口感以及饮用感觉方面多下功夫，突出酒的质量宣传品牌上风。夸大原产地的上风概念，当顾客在同等价格与同等度数和同等赠予力度时，当顾客犹豫未定的时候最后衡量要素，尽大多数条件的基本都一样还是选原产地的吧！

　　品牌上风促销：接待顾客首先告诉顾客品牌的实力与上风，例如驰名品牌、百年品牌着名品牌、上风（央视上榜品牌）品牌、地方名牌等，消费者的品牌概念越来越清楚，对品牌的认知程度度也越来越高，促销员一定要把握好企业与品牌方面的知识，白酒方面的知识。才能更好的树立品牌形象提升销量！当然地方品牌依旧有很大的发展空间，很多地方名牌酒尽大多数的销量在本土，这也许是生活习惯的缘故吧？所谓名牌就是“质量”的带名词，只所以成为名牌是由于有着广泛的消费基础，尽大多数人都认可的品牌都是“喝”出来的好品牌。送给领导还是送亲朋好友都不会“失礼”自己饮用更应该喝质量好的品牌，由于质量上乘的酒不“伤人”。

　　体验促销：在商超同场竞技的品牌非常多，大家的招数你会我也会，你行我也行你可以做我也没题目，同场竞技难分高低上下，“山不厌高水不不厌深”，“商不厌奇兵不厌诈”关键是在商不厌奇方面下功夫，目前没有一个品牌做体验营销，也许白酒不适宜做品尝由于本钱比较高，但是按照680元可以买到1640元价值的名酒（还是在贵州产酒圣地的名牌产品）零售按照四折销售，20元左右的酒买一送一，每瓶酒核算按10元卖扣除瓶子和外壳的用度，经营用度治理用度和卖场的杂费一瓶酒到底值多少钱呢？品尝的本钱并不高！要么是酒的本身没有特色和上风，不品尝还有话说等顾客品尝了就剩下“走”的理由了。假如酒本身的质量非常好，品尝销售是很好的办法。国人买东西品尝后只要没“伤”着基本都会买。

　　香型促销：白酒香型一般分为“酱香”型与“浓香”型（以茅台酒为代表，浓香也称茅香）和窖香型（以泸洲老窖为代表），接待顾客应该了解顾客的真实意图，与顾客交流的时候问顾客，你自己喜欢喝哪种香型的酒？是高度的还是低度的（你的领导喜欢喝哪种香型的酒是高度的还是低度的，假如你送的酒是你“领导”不喜欢喝甚至是讨厌的香型那你就惨了！正常情况都不知道领导爱喝哪个香型的酒是高度还是低度的，这时候应该采用协之以害的方法，假如领导不喜欢会带来什么后果呢？对你产生什么样的影响呢？建议顾客不要做费力不讨好的事情，甚至是得罪人的事情千万不要做，顾客感觉到我们是为顾客着想的时候，然后再积极的引导顾客的消费行为，给顾客当顾问出建议让顾客满足。

　　假如是送朋友就更应该送到朋友心里，不了解说明对朋友不关心说明不知己！送礼的原则是以对方为“中心”，送对方不喜欢的礼物就失往了“礼”的意义）在探询到真实的需求后积极的有针对性的引导促销。当所有的促销都是一个套路说词方式都一样的时候，销售量的提升是由于市场总量提升的缘故由于所有的家庭都要消费，是市场消费需求在提升。大家可以测算今年的销量和往年的销量相比再减往市场的自然增长率，就可以测算出促销的作用！

　　环节促销：在商超的货架上到处都是买赠的花花绿绿的招贴和海报，招贴多了也无非“谁”更有吸引力，只会看到围住顾客“死推”和相互“争抢”拉客的场面。终端促销商超外围海报和产品货架海报相互呼应，（加深顾客的印象！）促销员与顾客互动影响顾客的决策促成销售！团购消费与商超的团购部分密切合作，假如和团购的工作职员处好关系，三位一体系统促销“量”会非常惊人！（大宗团购都是企业领导早就定好的，具体办事的人没有权利更改，但是数目在100件[箱]尤其是50件[箱]左右的数目都是具体办事的人完全做主，由于小企业采购物资都是能做主的领导亲身往办，假如能捉住这些小的“团购”销量不成题目，关键是如何给负责团购的和负责采购的“好处”）促销员可以穿带有明显品牌标志的或者是拳头产品的标志服装，与其它品牌区别开来以免沉没在“酒海”之中。

　　方法促销：本人在超市体验白酒促销员的工作，买酒吗这个很实惠，680元一盒，买一送一，再送你一套价值280元的精装礼盒，现在搞活动非常实惠。卖东西首先了解顾客的需求，不同的顾客不同的方式，切忌千篇一律听多了心烦该买也不买了。正常送礼的人都愿意送既是“名牌”又省钱又体面，这样的消费心理给那些孪生品牌、相近相似的品牌、模仿秀品牌和擦边球品牌创造了广阔的发展空间。还是680元可以换一种方式，假如送礼买一送一能够节省开支帮您省钱（顾客有所触动）当然了过节自己也要预备一些招待宾客的酒水，再赠予一套价值280元精装礼盒，宴请宾客非常合适（顾客感觉有道理）。促销的方式和方法很重要。（当然在这里我们就不能再分析680元套盒送680元的套盒再送280元的精装礼盒，还有每个造价几十元的三个盒子，真正的酒到底有多么“珍贵”呢？）

　　促销三部曲：1、动之以情：华夏民族是特别重情的民族，促销员要站在顾客的态度上（站在公司的利益上），处处给顾客出主意想办法帮助顾客算经济帐，假如是送礼送给领导的应该选择什么样的价格，应什么样的包装档次，分析出为什么这样做得“道理”和“利害”关系，促销员换位顾客的角度，把顾客换位接受礼品的角度，这样的换位会让顾客迅速做出正确的选择。送朋友应该如何选择礼物自己用应该侧重哪些方面，其中最应该考虑的因素就是本品牌的特色与上风。2、晓之以理：做好顾客的顾问与顾问，帮助顾客顾客出留意下决定，当顾客也不知如何是好的时候，拿不定留意的时候，理性的分析可以让顾客迅速做出决定。3以退为进：顾客有时候也很怪，想买又举棋不定，不买又拿拿放放，不走也不往这样的顾客真是急死人！有些顾客听了半天走了，对于这样的顾客可以采取以退为进的方法，当顾客走出约20米的范围时应该往追顾客，（不推荐产品只请教题目，问刚刚我们交流的非常愉快，我个人大惑不解，请教私人题目只想明白您觉得我哪里做的不够好，影响了您的决定？这时候大多数顾客会告诉你为什么，这样一解释促销就成功了，只有少数的顾客说不是你的事是我们没带钱或者是没想好），假如顾客走出太远就不轻易再回来。以退为进的方式是挽回局面最有效的办法，促销员一定要把握好运用的技巧。

　　旺销季节希看厂家也好经销商也好，都能捉住机会出奇制胜创造财富。哎呀差点把促销环节中最重要的人物促销代表忘记，所有的促销员都能创造好的成绩多拿提成。

　　原载：《中国酒》

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