帮老板的产品成功招商（十六）：招商，尊重人性(千金方略机构 匡振庆 卞伟)。

有则故事。

小区的一个业主，从地下停车场开车，磁卡放上去，栏杆无动于衷，这已经是第二次了。于是喊过门口的保安质问，保安怯着声说正在修，厂家很快就来人了，说着忙跑上前，帮业主用手摇开栏杆。但并不能使业主气平，抄起手机给物业打了过去，一个王姓负责人接的，说你们真行啊，拿着业主的钱就给我们提供这样的服务？你们究竟想不想干了，不想干了换人啊！我越说越生气，最后几乎骂了起来！

后来的一天晚上，他到小区的广场散步，走到一处灌木丛旁，听到一个女孩在抽泣，旁边一个男子像是在劝着她什么。“我真的不想干了，我受不了这种侮辱，我不明白，他凭什么骂我？还那么理直气壮！”女孩带着哭腔说。

男人的声音无奈又有些语重心长：“他骂你是不对，可是有什么办法，我们这行本身就是个受气的活儿。”

“凭什么要受气，难道我们天生低人一等不成？”

那位业主呆立在那儿，脸上火辣辣的，像被人骤然聒了两个耳光，深深地为自己几天前的行为懊恼和羞耻着了。

后来他耳边总是回响着那个女孩的哭泣声，那个男人说的关于女儿的故事。那个故事让他心疼，让人酸楚，其实身边，有很多平凡的低微的人在生存着，他们渴望着真诚和友爱，渴望着阳光的普照和雨露的润泽。我们不应该漠视，我们应该给予他们最起码的尊重——人性的尊重。

的确，尊重，是人与人之间相处最起码的处世之道，招商，也无外乎企业和准代理商之间的交际形式，理所当然也应讲究最起码的尊重。

招商目前是众多企业的营销运作模式，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。招商首先要树立尊重人，尊重事的心态。

我们知道，目前招商主要存在以下几类：

一、强势连手式：这类招商的特征财大气粗，需要有实力有经验的经销商相配合，往往考虑有财经销商来合作，因此在态度上对中小经销商不够“尊重”。

二、 惟利是图式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。因此尊重钱，而忽略人。

三、 浮萍式：眉毛胡子一把抓，思维混乱，自己都产品和企业方向不明确，没有尊重自己尊重产品的心态，招着看看，行就行，不行拉倒。

四、 转嫁危机式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量，根本不会考虑尊重他人，大有损人利己的感觉。

五、 忽悠式：目的就是忽悠人，不会尊重招商这个行业，置经销商利益于不顾，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。

因为不尊重，不懂得人与人之间交往要讲究一个信字，惟利是图，大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“磨练”中逐渐成长起来，对厂家的招商行为越来越谨慎，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。

其实，很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，表现在心态上很浮躁，只考虑怎么能忽悠到经销商来为自己的困境买单，不注重人性的尊重，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商都不会轻易相信，因为他们对招商企业和产品连最起码的尊重缺失的不信任。

资历深厚的商人，经过大大小小的经销产品过程，他会对每一个产品招商信息产生思考：资历不深的营销人员向客户阐述自己的产品优势，往往对其产品劣势避而不谈，准经销商真正关心的问题并不是你的产品优势，有时劣势则是他们必须知道的，劣势的产品如何规避，才能让他赚钱。翻开一报纸和杂志的招商广告，很多强调产品好，而很少见到有帮客户分析如何赚钱的，这说明厂家对产品给于很多“待遇”，尊重有嘉，但是对准经销商们赚钱心理关心太少，没有从本质上尊重他们。

我们说，尊重他人，就是尊重自己，不可否认，招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，不对招商本人给予足够的尊重，也不给经销商们人性上的尊重，忽视他们存在的目的，只把他们当成赚钱工作。而招商的关键就是首先别总想着自己如何转嫁自己危机，如何从死人堆里爬出来而不顾及经销商的死活，而是从人性上给经销商足够的尊重，想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分。只要把握住了这个关键，尊重人，注重人肯定人，再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、媒体如何配合招商、采用何种招商模式，才能真正把招商运作做好。