终端市场，便是销售渠道的最末了，是厂家销售的最终目标地。终端市场担负着承先启后的重担。所谓承上——便是上联厂家、零售商；所谓启下——便是下联消耗者。当今企业销售乐成的根基法则是’谁掌握了销售终端，谁便是市场赢家’。  

　　有些厂家在营销活动中陷进的误区之一便是过分夸张了广告拉动市场的感化，轻忽了终端市场的培植。在当今的市场上，已有良多厂家吸收了失落败的教导，开始完成营销战略的窜改，由注意广告促销，转向做好渠道推行义务，勉力提高零售店的展货率和发明店内商品据有率。  

　　终端市场促销的内容 

　　终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端考察，二是终端增援。  

　　1．终端考察。终端考察是要考察消耗者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产物的立场以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便搜集充沛的信息，拟定自己的营销对策。  

　　终端考察的内容包括：  

　　消耗者糊口形状的转变，对购买活动及商品选择的影响；  

　　把产物放到主顾举手可得的货架地位上。要吸惹人们前来购买，推销员必需依照消耗者的身高，把商品摆在他们视野平行、垂手可得的中央，太高或太低的陈各地位，都会形成购买窒碍。如以儿童为目标市杨，则应摆放在货架低层，乃至地上。也便是说，陈设高度应视目标消耗者而异，以便于他们选购。  

　　常常连结商品代价。在陈设的历程中，除了要连结产物自己的洁净外，还必需随时更换市肆中破坏品、瑕疵品和到期品。如有畅销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌笼统。至于将产物的正面朝向主顾、排列整齐、防止缺货、随时连结货架洁净，也是维持产物代价的根基体例。总之，便是要让商品以最好的面容（整齐、洁净、奇怪）面临消耗者，以维持产物的代价。  

　　陈设义务是一项耐久的义务，必需锲而不舍，每日辛苦运营，时候连结洁净的陈设面，赢得最年夜的陈设结果，本领耐久累积出优秀功效。  

　　2．POP广告。商品销路与POP广告干系慎密亲密，因为POP广告会制造出精良的店内氛围。并且比年来消耗者对音乐、颜色、形状、笔墨、图案等的感受，越来越显现出浓重的快乐喜爱。推销员如能有效地利用POP广告，会使消耗者享遭到购物的快乐喜爱，并且购买时的信息会对主顾的购买活动发作影响。因此如果推销员具有POP广告方面的知识，就会在拜访零售商时，对零售商供给发起，并给以理想的匡助，这是一种很好的销售增援。  

　　POP广告即购买现场广告（POINT OF PURCHASE）。它可以抓住主顾心理上的缺点，使用精彩的案牍向主顾夸张产物具有的特征和利益。POP广告被人们喻为’第二推销员’。  

　　POP广告对消耗者、零售商、厂家都有重要的促销感化：  

　　对消耗者来说，POP广告可以告知新产物上市的动静，转达商品内容，使店内的主顾认知产物并记着品牌、特征；告知主顾商品的利用体例；消耗者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以增强其购买念头，促使消耗者下定刻意购买；匡助消耗者选择商品等。  

　　对零售商来说，POP广告可以促使消耗者发作购买感动，提高零售店的销售额；制造出轻松高兴的销售氛围；替代店员申明商品特征、利用体例等。  

　　对厂家而言，POP广告可以告知主顾新产物上市的动静，诉求新产物的机能、价钱，唤起消耗者的匿伏购买欲;吸引消耗者的留意力；使经销商发作快乐喜爱；夸张产物利益，分外是在展开赠品活动时，可以充沛使用POP广告的媒体特征。  

　　POP广告可分为：  

　　（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、什物年夜样本等；  

　　（2）天花板垂吊POP，如广告旗号、吊牌广告物等；  

　　（3）空中POP广告：从店头到店内的空中上安排的POP广告，具有商品展现与销售机能；  

　　（4）柜台POP广告；  

　　（5）壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、通告牌、装饰等；  

　　（6）陈设架POP广告：附在商品陈设架上的小型POP，如展现卡等。  

　　由POP广告可以看出零售店运营者的立场。有的零售店做了良多的POP广告，店内显得萎靡不振；相反，有一些市肆底子就看不见POP广告，店内也显得暮气沉沉。可口可乐公司提出店头活性化准绳，即经由历程展现、陈设、POP广告，使得市肆充满吸惹人的魅力。  

　　3．开显现场促销活动。在销售现场展开促销活动是终端市场促销的重要内容。本日我们一走进阛阓，到处可以看到各个厂家在热热闹闹地展开各种百般的促销活动：如示范、咨询、现场扮演、免费品味等等。  

　　武汉一家糖果厂家在节沐日派员上柜台，跟营业员一同介入销售，只不外他们更关怀自己产物的销售。推销员拿出自己厂临盆的糖果，请主顾尝一尝，功效就吸了引更多的主顾来购买。  

　　4．赢得营业员的支撑。企业要把营业员视为企业的’第一主顾’，让营业员在了解产物、了解企业的基础上，对产物、企业和推销员抱有好感。如许，营业员就会积极地向消耗者保举本企业的产物。  

　　市肆货架上的商品美不胜收，新产物屡见不鲜，并且产物的技能含量越来越高，通俗消耗者已经很难凭自己的履历和知识对商品的利害、质量的好坏做出判定。在购买现场，主顾很天然地将营业员看成是这方面的专家。在主顾面临众多的商品犹豫未定时，营业员的一两句评价、一句简朴的提醒和介绍，就年夜概对主顾的购买有决议性的影响。  

　　推销员要把一部分精神放到对营业员的促销上。推销员要以’四可’尺度，即’可亲、可托、可交、心爱’，与营业员举行来往，做营业员生意之外的冤家。同时，企业也要对营业员举行产物知识培训，让营业员认识和了解本企业及产物，获得对企业的好感，分外是要了解本企业产物的利益，以便能纯熟地向消耗者保举。 

　　了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消耗者的影响；  

　　考察零售店的园地前提、照明、路途计划、效力立场及商品组合等。  

　　总之，凡是与消耗者购买办法及零售店运作有关的信息，都应包括在终端考察的范围内。  

　　2．终端增援。终端增援包括店外增援和店内增援。  

　　（1）店外增援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息材料，如：消耗者材料、商圈静态材料、商品信息等；运营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；款项上的嘉奖，如业绩比赛、销售奖金等，以提高零售店的运营苦守。  

　　（2）店内增援。内容包括：  

　　商品展现与陈设。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如夺取更年夜、更好的陈各地位，在售点做特别陈设、窜改品牌的陈设体例，使消耗者易拿、易看。  

　　POP广告。广告张贴与吊挂、传单发送、背景音乐播放等。  

　　现场促销活动。折扣、跌价、赠送、现场示范等。  

　　终端市场促销的体例 

　　1．商品化义务：陈设与展现。所谓商品化义务，便是在市场上，把工场制造出来的’产物’，转化为具有魅力的’商品’让消耗者随便看到、随便遴选、随便拿取，并在吸引消耗者的留意力后，促使他们购买。简朴地讲便是：  

　　工场临盆出来的产物+在销售现场增加诱人魅力=吸引主顾购买  

　　临盆厂家的产物在卖给零售商后，推销员的责任便是若何帮助客户再次卖出’我们’的产物。商品陈设便是吸引消耗者、发明购买欲看的手腕。厂家临盆出来的’产物’，经由历程市肆的展现与陈设，转化为具有附加代价及魅力的’商品’从而促进产物销售。  

　　商品展现、陈设包括两个重点：一是商品陈设展现化，二是陈设展现活泼化。商品陈设应留意六年夜体点：  

　　（1）充沛使用既有的陈设空间，发挥它的最年夜苦守和魅力，切忌让它有中空或货源缺乏的现象，以免竞争者乘虚而进。时至今日，货架地位的夺取已进进白热化阶段，稍不留意，就会被竟争对手挤进。  

　　（2）陈设商品的全部规格，以便消耗者视自己的需要选购，不然消耗者年夜概因为找不到合用的规格而购买竞争品牌的产物。但如果货架陈设面积无限，则推销员应陈设回转速度快的商品。  

　　（3）系列商品会合陈设，其目标是增加系列商品的陈设结果，使系列商品能一览缺乏地出现在消耗者刻下，让他们看到并了解公司的全部产物，进而吸引消耗者的留意力，安慰他们感动性购买。别的系列产物中的强势产物也可以经由历程会合陈设，动员系列产物中比较弱势的产物，以便培养明日之星。因为，系列产物会合陈设可以形成一股气焰，有助于团体销售的动员。  

　　（4）夺取人潮较多的陈各地位。在售点，推销员一定要掌握主顾的挪动路途，并将产物只管即便摆放在消耗者常常走动的中央，如端架、靠近进口的转角处等。通俗而言，看到产物的人越多，产物被购买的机率就越年夜。若放在偏僻的角落里，产物不易被消耗者看到，销路也就不会好到那边往。推销员一定要夺取最好的陈设空间。