又近年底，很多做批发、加盟渠道的企业都在总结一年来招商的成果得失，并开始筹划第二年的招商工作。有很多企业发现，在以为的拓展招商过程中，投入很大、渠道策划很周密、团队配备也很强大、但渠道拓展的效果甚微。

　　他们中间有的斥巨资请了营销咨询公司进行渠道规划、有的花大价钱进行广告传播、有的高薪聘请了一流的经理人。但在具体市场拓展过程中，总是困难重重、麻烦多之又多。一年多下来，钱花了不少，新的客户资源却没获得几个。

　　问题出现在哪里呢?

　　根据笔者以往的经验，这其中很大一部分客户基础不差，投入也很充分。关键在于招商的执行力不足！

　　即便有很好的渠道策略、有很大的广告支持、有精干的经理人，如果在招商实施过程中，没有形成一个非常卓越的执行力，那么所有的基础可能都打了水漂。一切的努力均付诸汪洋大海。

　　因为招商是一个机动性很强、充满变数又兼具博弈性的变幻过程，需要企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力、促成合作的沟通力……

　　要在充满变数的招商过程中运筹帷幄、决胜千里，必须让整个销售团队形成招商过程的执行力！

　　针对整个招商过程，以及大多数企业在招商过程中存在的弊端。笔者认为，只要抓住四个关键点，就可以让那些已经足了大量前期投入的企业在招商过程中形成卓越的执行力，在整个销售年度中赢得“金银满钵”。

　　第一招：工具先行，让业务人员能按图索骥的说服经销商

　　笔者发现国内很多企业在具体市场企划过程往往在明星代言、广告投放等方面投大把钱。而具体落实到业务人员跑市场与经销商洽谈的工具上，仅点到一本以平面设计为核心工作的招商手册为止，（好一点的企业会加上一本产品手册）。这种在传播上不啬投入，而在招商工具浅尝而止的行为，譬若百步之行止于九十九步。

　 明星代言、广告投放固然是传播，但是招商工具更是与经销商直接交流的颜面，对于经销商而言更直观的体现了一个公司的实力、理念。

　 招商工具也并非仅止于宣传的招商手册。它更是一套能够供销售人员与经销商进行沟通的武器，除了纸质媒介还包括电子文本、互联网等手段。它可以弥补业务人员业务素质上的差异性，供业务员在与经销商能按图索骥，按照工具的指引来说服打动经销商。

　 好的招商工具应该让经销商有面目一振的感觉，看到精心策划的形式、内容就萌发与公司进一步接触的冲动。同时也能弥补业务人员个体素质上的差异看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，点到经销商的心里去。

　　第二招：培训跟上，实现团队业务能力标准化

　　虽然在操作过程中有多种具体的招商拓展手段，但是人员推广始终是一种比较有效的落地执行手段。人的力量，仍然是决定招商顺利与否的重要因素。

　　就像上文提到的一样，在团队作业中，个体的业务素质、能力是存在差异的。要保证团队业务执行的绩效，必须让团队的业务素质达到标准化水平。即将团队中所有业务人员的素质提升到一个水平高度。

　　在招商中，必须对招商作业团队进行严格培训，从服装礼仪、标准话术到销售外程经验进行系统化灌输，提升业务人员的业务水平。

　　打造招商团队的业务素质，锻炼出一支能够打“硬仗”的队伍，是招商过程中良好执行力的组织保障。