葡萄适近来年夜举宣传：“义务要能量，快喝葡萄适”！创意做得也很热闹，好像是从“怕上火，就喝王老吉”的诉求中遭到了启发。两者的相同逻辑和构造看上往很类似。都是想经由历程发明一种新需求，从而构建一个新的品类。

    不外，在孙鹏看来，葡萄适还没有真正了解王老吉营销乐成的英华。王老吉的乐成不是在卖功用，而是在卖消耗机遇。而葡萄适恰恰相反，卖的照旧功用，只是更聚焦了罢了，却不是一个机遇。

    稍做注释，所谓“卖功用”便是向消耗者鼓动宣传你的产物能做什么，能带给消耗者的利益。所谓“卖消耗机遇”则是通知消耗者你的产物合适在什么状况下喝，什么时候喝。关于瞬间决议计划的快消品来说，如斯做可以匡助消耗者往做决议计划。

    王老吉的乐成不是卖功用的乐成，因为王老吉并未答应过什么功用！王老吉诉求的“怕上火，喝王老吉”，其目标是通知消耗者 “怕上火”的时候要喝王老吉，而尽非答应王老吉能有“下火”的详细功用。如果王老吉现在卖的是“下火”的功用，那王老吉不年夜概有红遍中国的本日了。因为只要真正“上火”的人才要往“下火”，而“上火”的人群是无限的。况且他们“上火”了就要看年夜夫大概吃药，喝饮料天然也成为了边缘选择。相反，没有人不“怕上火”。消耗者在看到暖锅，看到烧烤时就能发作.com“怕上火”的担心，王老吉在这个“怕上火”的时候成为了消耗者的首选。王老吉乐成的素质便是在卖消耗机遇。

    异样红牛、佳得乐都属于卖消耗机遇的饮料。他们看似有功用，但素质上都不是在卖产物的功用，红牛的代价在于消耗者困了、累了的时候。佳得乐寄生在消耗者活动的时候。

    再来看看葡萄适诉求的“义务要能量”，这谈不上是一个消耗机遇，因为这句话不合于 “义务的时候”。其底子照旧在卖“能量”。只是葡萄适将“能量”的诉求相对锁定得精准点罢了。葡萄适的此举实在是个功用细分的战略。

    当葡萄适在卖能量的时候，实在不鉴戒已经由度答应了。有履历的脑力休息者都晓得，面临刻下庞大的义务，一瓶饮料是无济于事的，喝了今后，该想不出来的照旧-全球品牌网-想不出来，该忙不外来的照旧忙不外来！！葡萄适如何年夜概让消耗者的义务苦守更高呢？消耗者会相信-全球品牌网-吗？这实在是把葡萄适自己陷进到了不仁不义的地步。葡萄适还得好好学习一下王老吉“怕”的伶俐，一个“怕”字将答应化于无形。一个怕字将功用转化为消耗机遇。

    孙鹏基于葡萄适现在的诉求大胆的举行设想。如果葡萄适的口号换成是：“加班来瓶葡萄适”，那这个战略就发作量变了。因为加班便是个很详细的机遇。消耗者很随便对号进座。当消耗者晓得你是什么时候喝的饮料，实在就已经年夜白你的商品能做什么了！如斯一来，葡萄适可以直接抢占红牛一个板块的生意，因为红牛只能补膂力，而葡萄适不但是补膂力，还能补脑力。（以上纯属举例设想，年夜概与企业近况不让符，如有相通，纯属巧合）

    再次总结一下功用导向战略和消耗机遇导向战略的不合，售卖“功用、长处”是属于产物思想导向的，消耗者的联想度弱。因为消耗者生成绩不关怀你的商品，而只是宁愿答应关注自己的状况。售卖“消耗机遇”则完全符合消耗者的人性规律，经由历程让消耗者自己识别到自己的状况，让产物获得最多的联想机遇。让消耗对号进座，发作了最年夜的购买机遇。