特约嘉宾：

　　专业营销人士 天雨生

　　资深酒类营销策划人 云 龙

　　光明乳业驻烟台区域经理 隋 勇

　　德芙西安分销商 黄德忠

　　华糖诊所：

　　我是一个二批商，几年来靠酒类批发为主，倒也赚了一些钱。可是做了这么多年的二批，总是有些不甘心，想尝尝做一批商的滋味。这不，年前的时候刚从一个买断商那里接手了一个酒类品牌，如愿成为了该品牌的当地代理商，本想大干一场，可是没想到，耗费了钱财，却栽了跟头，原来该产品是人家的“砸货”（甩货），只可惜我这几年的苦心经营全部交了学费。为防止我今后以及我的同行不被“砸货”砸伤，请贵刊组织探讨。－－贵州桐梓 杨先生

　　主持人：大家好，欢迎做客本期华糖诊所。俗话说得好，不想当将军的士兵不是好士兵，可是一个好士兵应该如何当上将军，应该朝哪些方向努力，应该注意什么？虽然用这些描述贵州这位杨先生的心态不很贴切，但由一个二批商完成向一批商的角色转换和士兵向将军的角色转换的道理却是相同的。闲言少说，言归正转，让我们回到杨老板的“教训”上来。在探讨“为什么砸货”、“应该如何避免砸货被砸”之前，先来让我们探讨什么是砸货？

　　天雨生：所谓砸货是指市场上某些厂商将一些没有市场前途或操作难度较大的产品在短期内处理给商家，借以转嫁市场风险或恶性掠夺市场资源。

　　主持人：也就是说，砸货要么是没有市场前途，要么是操作难度较大，砸货的最终结果是转嫁市场风险，或是掠夺市场资源，这些都可以看作是产生砸货的原因。但是，我还是想把“为什么砸货”作为一个问题提出来？

　　云龙：为什么砸货？从商业规律角度来讲，其追求的就是用最低的投入、最小的风险，换取最大的利润。正如前面所言，当一批货已经没有太大赚取利润的空间的时候，或因种种原因不能不想经营的时候，选择砸货是快速收笼资金、降低自身风险的最好办法。

　　隋勇：厂家销售计划过高，也会导致经销商砸货。

　　主持人：看来砸货商也有自身的难处，大家能不能把砸货的原因系统地归纳一下？

　　云龙：应该有如下几种：第一，没有市场前途：第二，操作难度较大；第三，代理商的更换，市场遗留问题并未妥善解决，比如前一个经销商还存在库存和欠帐问题；第四，还应包括买断经营的泛滥，随意地买断和越来越多的买断产品，让买断商不能集中精力做市场。

　　主持人：砸货是不是跟行业或者产品也有关系？

　　隋勇：厂商为了回笼资金，对利润看得不太重了，就易产生砸货，像保健品行业，利润率相当高，厂商砸货的可操作度就大。还有，比如牛奶的保质期、月饼的时令性等限制，都容易产生砸货。

[12]下一页