不低跌价钱而是晋升效力，对代庖署理商一样具有吸引力。

文/张   旭

A企业有一种改进急性脑梗去世所致神经症状的药品，该药品有两个规格的产物，15mg和30mg，零售价钱可以到达106元/支和181元/支，重要经由历程代庖署理商在全国销售。

正本这个药品的竞争品种比较少，故销售很好，企业与代庖署理商的互助也极度顺畅。可是2008年，市场上突然有3个类似产物面世。新仿制品的竞争战略极度明白，便是打价钱战，他们推出了极度昂贵的价钱来吸引代庖署理商，其价钱比A企业的产物要廉价约30百分。

于是，良多代庖署理商开始向A企业“逼宫”，明白默示药价起码要低落20百分，同时要挟说，如果不贬价，就转投竞争厂家。A企业面临着要么低跌价钱，要么丧失落市场的两难选择。

如果A企业迫于无法贬价，就将陷进价钱战的泥潭而不能自拔；当竞争品种进一步贬价时，A企业也只能IT继承跟着贬价，如斯往来来往，最终A企业的正常利润底子无法包管，只能以断送产质量量来低完工本，一旦被发明，A企业年夜概毁于一旦。几年前震惊全国的“齐二药”事变便是前车可鉴，不但病患遭到生命要挟，企业也因此恶名传千里，屁滚尿流。

若何本领既不贬价，又能连结自己市场份额？A企业营销总监陈虎聘请全国的关键代庖署理商在公司总部开了一场价钱恳谈会。

 

新卖点打动代庖署理商

 

“如果列位一定要求贬价，我们的药质量量一定受影响，这会年夜伤企业的元气。”陈虎开宗明义，道出其中凶猛。

“可是不贬价市场就被他人抢了，上次你们董事长和我们在代庖署理商会上话旧，说到动情处眼泪都上去了，希看我们看在多年互助的体面上不要逼你们贬价。可市场没了，我们也赚不到钱，你们也受丧失落。亲兄弟明算账，价钱，是一定要降的。”上海的一个代庖署理商激昂大方陈词，其他代庖署理商也颔首赞同。看起来，代庖署理商们的立场坚若磐石。

“列位老兄要求贬价，是被竞品的低价逼的，这个我能了解。对手实施的是价钱战战略，其对产物的钻研和再开发投进一定是很无限的。近期我们加年夜研发力度，使我们的产物另有竞品所没有的利益——脂溶性高，易到达脑构造，是一种有效的脑神经保护剂。”

陈虎看到代庖署理商们都听得很担当，继承说道：“所以我们从头对产物举行了定位：医治缺血再贯注损伤的有效的自在基清除剂，是现在独一临床实验有效的神经保护剂，可以有效低落脑梗去世患者致残率，提高脑梗去世患者致残者的糊口质量；确定了新的宣传口号‘新型自在基清除剂，有效保护缺血神经元’。”

“这是我们药品新的临床材料，给列位代庖署理商每人发一份，巨匠可以看到我们产物比拟于竞品特征很鲜明。”陈虎一边让文档人员给代庖署理商发材料一边接着说：“实在列位老兄也并不是宁愿答应任意更换代庖署理的产物，毕竟换一个新产物是要承当一定危害的。我们的产物有了新定位，只需巨匠把这个定位准确通报到客户那边，凭仗列位的终端本钱，销量一定不会差。”

在座的代庖署理商们也不是茹素的，固然对A企业产物新卖点有点动心，但立刻提出了疑问：“产物有新卖点是功德，但我们要把一个新的卖点让终端客户接受谈何随便？这是药品，终端客户要供认我们的新卖点需要良多证据。”

 

帮助给终端“洗脑”

 

陈虎早料到了这个题目：“这一点巨匠不用担心，公司会帮助代庖署理商约请拟进药病院的药剂科主任、推销库管、神经科主任、副主任及处方年夜夫等相干人士加入‘产物推行会’。”

“我们公司有自己多年积累的精良专家本钱，所以请到外埠出名神经科专家在‘产物推介会’上推介产物并不是难事。会后公司会协同巨匠及旗下的医药代表依照集会‘签到簿’的联系体例拜访专家和年夜夫，向年夜夫介绍自己产物的特点和竞争下风，增加年夜夫处方自己产物的决议信心。”

“为了和病院年夜夫搞好干系，公司还帮助神经内科年夜夫展开关于自己产物的临床钻研。前不久公司就资助一家病院展开了针对利用不合剂量产物医治急性脑梗去世所致神经症状的药物经济学比较钻研，并帮助将钻研功效公布在专业的媒体上。我们做这些义务，都是为了匡助列位更有效地攻破终端。”

“政策是好，希看实施的时候不打折扣！”代庖署理商又提出异议，在阛阓摸爬滚打多年，他们都想经由历程各种办法拿到更多干货。

“详细若何实施稍后公司和巨匠签个协议，统统依照条约办。”陈虎一锤定音。“为了提高巨匠的营业程度，公司每半年召开一次代庖署理‘区域市场管理培训’，提高代庖署理商终端病院开发、专业推行、促销的技能手腕。公司还活期构造代庖署理商担当病院推行的医药代表举行产物知识、推行战略、促销本领培训。同时，公司设立了精良医药代表销售嘉奖，匡助晋升你们属下医药代表义务的积极性。”

“嗯，不错……”代庖署理商们颔首称是。

“产物挖掘了新卖点，还为巨匠供给了这么多增值效力给终端洗脑，贬价的事还要列位通融一下。毕竟降了价钱，产物质量无法包管，对谁又有利益呢？”

代庖署理商们没有反对的声响。陈虎晓得，只需会后找他们各个击破就可以。在如许的场所，任何一个代庖署理商都不会冒头明白默示赞同不贬价。

 

提高推销价，打击竞品

 

了然代庖署理商心思的陈虎，计划使出末了一个狠招，让代庖署理商在会后零丁谈话时都不美意思说出“贬价”两个字。

“我们这个行业里，巨匠晓得好多企业向来不会匡助代庖署理商做投标推销义务，企业的习尚是将投标义务全权交给外埠的代庖署理商来完成，自己乐得空隙。因为我们的产物价钱比-全球品牌网-竞品高，所以公司动用公司的能量，帮你们的产物在病院获得比竞品高的中标价，来包管列位的利润空间。”

“陈总，这个可是真的？”代庖署理商们谈论纷纭，不敢相信自己的耳朵。

“固然失实，如果我公司给你们的产物底价是70元，竞争对手给你们的底价是50元，看上往你们应该选择50元的，但如果我们的产物在病院可以卖110元，竞争对手的只能卖80元，你们会选择哪个产物？”

“公司如何包管自己的产物以比较高的价钱中标？”一代庖署理商反问。

“药品投标并不是简朴的唯价钱论，病院更要确保产物的质量和一线年夜夫对该产物的供认。我们在确保自己产质量量的同时，晋升年夜夫对自己产物的供认，再加上公司在医药行业拥有的特别本钱，我们有这个本领匡助列位以比较合理的价钱在目标市场的病院中标。”

在会后的零丁谈话中，A企业的代庖署理商们没有再对峙要贬价，固然也没有另攀高枝的。年底A企业的市场申明显现，A企业该产物的市场份额不但没有下降，反而获得了清楚增加。