DHC离开中国，随机应变，接纳了合适中国市场的“多渠道体验营销”战略，组成了涵盖多渠道的产物体验营销系统，确立了自己的品牌地位。 

　　2005年1月，日本通信销售化装品No.1品牌DHC正式进军中国市场，成为中国化装品市场上第一个片面接纳通信销售形式的化装品品牌；2006年，DHC中国市场18个月销售额到达1亿元，令行业震惊。 

　　纵不雅观DHC在华生长之路，人们发明DHC在中国“变脸”了，面临完全不合的市场情况，DHC随机应变，实施了合适中国市场的营销变革，从而在庞大的市场中确立了自己的品牌地位。DHC在华的变革与理论，对我们在新的竞争情况下若何举行营销变革作了非常无益的摸索。

　　DHC在华遭遇“体验门”

　　众所周知，化装品销售的是“美丽与梦想”，同时，女人作为化装品消耗的尽对主力，又是一个理性消耗的群体，决议女人购买化装品的主要身分，是该款产物可否给她一个很好的利用体验。人们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但人们永久记得你让他们体验了些什么。没有体验，再好的化装品，销售起来也会非常困难。 

　　DHC在日本的重要销售形式是通信销售，通信销售也被叫做非现场购物、无店展销售，即接纳搜集销售、电话销售、目次销售为主的形式运转。在泰西日等声誉系统发财国家，通信销售是一个相称成熟的产业，而在中国，情况完全不合，“体验”给DHC的中国行带来了庞年夜的挑衅。 

　　只相信“看得见，体验过”的消耗者 

　　在泰西日等发财国家，社会声誉系统健全、范例，外埠流使用用利便、快捷、平安可靠的声誉卡举行支付；而在中国，鉴于各种众所周知的理想缘故原因，声誉卡支付尚未获得遍及认同，货到付款的通信体例，那时也广受质疑。不能体验，乃至没有看到产物就直接付款购买化装品，与良多消耗者的购买心理相悖。年夜部分中国消耗者宁肯选择危害更小、购物体验更丰硕的阛阓专柜购买化装品。 

　　市场不范例，信任缺失落 

　　电视购物、搜集购物等通信销售形式在中国实在并非奇怪事物。20世纪末，美白、减肥、丰胸等结果性化装品，就开始经由历程电视购物、搜集举行销售。可是，因为羁系的缺失落、市场的不范例，良多通信销售化装品企业使用消耗者无法切身段验的马脚，用虚伪广告“忽悠”人，用劣质产物“乱来”人，消耗者深受其害，整个通信销售行业遭遇史无前例的信誉危殆。从事通信销售的DHC也肯定遭到不小的负面善悉。 

　　“先体验，后购买”的消耗习尚 

　　逛街是中国女人最重要的休闲体例之一。女人到阛阓、专柜购买化装品，购物不是目标，而在于享用购物的历程，体验完竣恬静的购物情况和购物的快感。“先体验，后购买”化装品的消耗习尚一连百年、根深蒂固。如果DHC不能乐成破解“体验”这道难关，贸然进军中国肯定铩羽而回。

　　多渠道体验营销

　　针对中国奇特的化装品消耗情况和消耗者的心理特点，DHC随机应变，接纳了“多渠道体验营销”战略，组成了涵盖多渠道的产物试用体验营销系统。

　　“看得见”的体验 

　　DHC进进中国之初，宝洁、欧莱雅等“金字塔”系统内的主力品牌早已进进中国，并占有了有利地位；中邦外乡化装品品牌也在列强环伺之下，各自占有了一席之地；另一方面，已经蒙受多轮化装品不雅观点浸礼的中国消耗者，越来越注意化装品“看得见的质量体验”，靠炒作糊口生活的化装品正逐步失落往糊口生活的泥土。作为新进市的外资化装品品牌，亿万消耗者对DHC知之甚少；关于完全目生的化装品品牌，消耗者很难有感动购买的欲看与动力。 

　　DHC认清素质，抛却了日本以天然销售为主的营销战略，会合焦点本钱，从多渠道展开体验营销，首先让消耗者看得见自己、认知自己。 

　　民众媒体高调还击 

　　因为通信销售没有地区终端限制，渠道完满是开放式的，因此，品牌产物的体验也是无空间不雅观点的，各年夜中都会的任何人都有年夜概成为DHC的匿伏体验者。于是，进进中国伊始，DHC就在民众媒体高调还击。央视、卫视、时兴杂志、报纸、活动车身、户外……DHC无孔不进。须臾间，中国消耗者就晓得了DHC这天本通信销售No.1的化装品品牌，DHC是天然派的橄榄英华化装品，DHC是值得你往体验的民众化装品。 

　　在转达形式及内容上，DHC非常器重给消耗者奇特的感官体验，以致于在很长一段时候内，DHC那句音乐化的订购电话几乎众所周知。 

　　年夜范围品牌广告给消耗者“我是第一”的品牌体验，在转达历程中，DHC奇妙完成了塑造品牌与促进销售的双重结果。 

　　 互联搜集病毒转达 

　　化装品不断便是网上购物最抢手的品类之一，仅仅一年售出的喷鼻香水和化装品就达数万万件。要想让消耗者看得见，来自搜集的体验天然是重中之重。DHC官方网站是其产物搜集体验的“主疆场”，转达的年夜旨只要一个：给消耗者最时兴、最贴心、最特征化的购物体验。DHC官方网站充满了促销气息和销售空气。 

　　并且，DHC还把这种体验在搜集上无量放年夜，以广告联盟的体例，将产物试用信息散满年夜小网站，从而使获知产物信息、支付试用装体验的消耗者成倍增加。搜集病毒营销成为网聚年老一代的体验利器。 

　　直投手册锁定受众 

　　早在1995年，DHC会员月刊《橄榄俱乐部》在日本创刊，这本免费直投手册迅即成为相同企业与会员的重要桥梁。一到中国，DHC就专门针对中国市场推出中文版的《橄榄俱乐部》，为投合中国女性喜爱体验的特征，其中关于专门遴选有关东方女性的美容资讯予以分外凸起，还特地增加了美容体验信息、夹送产物试用装的品种与数量，且试用装多为DHC最新推出的产物，以供中国会员争先体验。

　　“用得着”的体验 

　　看得见的体验，重如果混个脸熟，偏重于日常营销维护。而真正要让消耗者掏钱购买DHC系列产物，还要过“切身段验”这一关。“看得见的体验”远不如“摸获得、用得着的体验”来得印象深入。尤其是中国消耗者，深信“产物好欠好，用了才晓得”的购物体验，而化装品的产物特征，也要求利用体验无处不在，最好可以事后享用。

　　试用，免费的美丽体验 

　　上海是我国疆域时兴消耗的最前沿，并且上海女人分外热衷外资化装品品牌。DHC进军中国的第一站，选择了上海。因为没有传统终端，为了让消耗者在第临时候体验到DHC产物的质量与结果，DHC展开了年夜范围派送产物试用装活动，在极短的时候内就派送了10万份试用装。因为产物利用体验精良，再加上日来源基础装进口的品牌光晕，这些开始体验DHC的消耗者很快便成为DHC在中国的第一批会员。 

　　 继上海之后，DHC又在广州、深圳、杭州、北京等重点都会展开类似的体验推行活动，都获得不错的结果，从而开端完成了在中国一线市场的结构。 

　　 进级体验，维持会员忠实度 

　　在会员数量到达一定范围后，DHC进一步拓展消耗体验的形式、丰硕消耗体验的内容。DHC几乎运用了现在技能前提下的全部通信销售体例，包括电话咨询讨取、网上注册寄送、目次手册附送等。越来越多的消耗者在免费体验产物后，成为DHC会员。 

　　在扩展会员范围的同时，DHC还赓续维系现有会员的忠实度。除了老例的每月活期赠送DHC《橄榄俱乐部》、约请会员加入线下推行活动外，还时时给以会员实实在在的长处IT。好比为了吸引会员接纳网上和短信订购，DHC还分别针对这两种体例推出了“积分换好礼”活动：会员可凭仗积分调换DHC商品。这种只要会员本领享用的体验活动，极年夜地增强了会员的回属感。 

　　“假造+实体”相连系的多渠道体验平台 

　　通信销售部分地处理了消耗体验的题目，可是，尽年夜部分消耗者仍旧习尚于到终端切身段验化装品，DHC会员也渴看在理想糊口中有一个可以触摸到的体验平台，从而带给自己更传神、更丰硕的消耗体验。 

　　在日本，DHC根基上便是靠通信销售，而进进中国仅仅两年，DHC尚未完成通信销售在中国市场的全方位渗入，就决然抛却了纯真通信销售的形式，年夜力拓展终端直营店。从单一的通信渠道到“通信渠道+终端实体”相连系的多渠道体验系统，表明DHC的体验营销形式逐步走向成熟。实在，这是一个化装品企业正常的多渠道生长尝试，其目标便是要给消耗者尽年夜概多样又贴心的消耗体验。

　　“信得过”的体验 

　　多渠道体验营销并非简朴地指“看得见，用得着”的体验，还涵盖更深层意义上的“信得过”的体验。DHC恰是经由历程多渠道体验，确立了消耗者对品牌、对产物发自心灵深处的信任，才使体验营销的溢价感化最年夜化、耐久化，才使多渠道体验营销挣脱了“为体验而体验”的窠臼，组成了“因体验而相信”的良性机制。 

　　产物体验 

　　因为行业的无序竞争，中国消耗者年夜多以为通信销售化装品笼统欠安，电视上、网上销售的结果性化装品乃至成为“骗人产物”的代名词。 

　　DHC深知产物是企业生长的生命线，是品牌信任的基石。为更好地统一产质量量，包管产物质量，DHC对峙产物日来源基础装进口的准绳。全世界只要日本一个临盆基地在临盆产物，日本外乡以外的全部产物都是从日本直接临盆然后运输入往的，中国市场只担当仓储与物流，这在化装品推销临盆日益全球化的本日是非常罕见的。

　　“日来源基础装进口”恰是要带给消耗者产物质量精益求精的心灵体验。

 

　　 口碑体验，选购专家 

　　“众口铄金”说的便是民众口碑的力量。身边亲友的口碑体验，是最真实、最行之有效的。DHC的数百万消耗者的口碑转达，已经成为DHC晋升品牌影响力的重要途径。为将会员的口碑体验“广而告之”，DHC还别开生面地在《橄榄俱乐部》中开发会员留言板栏目，将会员亲笔誊写的体验感触熏染及产批评价择优刊载，就连笔迹都留存原样，如斯真实的口碑体验，天然发作强大的转达威力。 

　　同时，DHC百万会员营建的精良口碑，还逐步组成了DHC“为您着想”、“值得相信”的品牌认知和社会空气。在消耗者心智中乐成营建了“利用DHC被以为是睿智的、专业的选择”的看法。 

　　品牌体验，放飞梦想 

　　金喜善、RINA、尹恩德、金善雅……DHC选择品牌代言人的战略与其他化装品品牌年夜为不合，既不是自己国家的日本明星，也不是中国市场的华人明星，而是近几年风头正劲的韩国明星。 

　　在韩流澎湃的中国，韩星无疑深受那些“哈韩”女性的喜爱，而这些人恰恰便是DHC的焦点消耗者。DHC重要选择当红韩星做品牌代言人，为的便是给消耗者更深入、更具亲和力的品牌体验。约请当红韩星负担担当代言，也表了然DHC品牌的强大气力；同时，DHC的拥有者们也多了一份向人夸耀的谈资。与当红韩星零隔断，DHC品牌给消耗者一种“不懈追逐美丽梦想、追逐最新时兴潮水”的心灵体验。

　　DHC的乐成之道

　　DHC在中国的乐成尽非偶尔。它是第一个在中国疆域片面接纳通信营销形式的化装品品牌；它拥有在美、韩、港台等多个国际市场营销运作的贵重履历和日本三十余年的品牌沉淀。更为重要的是，DHC在纷纭庞大的中国化装品市场上快速有效地举行了多渠道体验营销的中国化理论。可以说，“对峙”一连了DHC通信销售的乐成，“变革”再造了DHC在中国多渠道销售的光辉。