系列专题：
经济型旅店营销考察
掌管人：极度感谢感动黄少文西席的出色演讲。正像黄西席刚才所提到的，在互联网如许一个飞速生长的范围里，没有立异就没有糊口生活与生长。我想，刚才分享到的这些旅游名店城在线营销的立异履历之后，我们掌声有请易休旅游网副总裁肖鹏西席来给巨匠讲讲经济型旅店(相干专题：旅店加盟)的互联网营销战略。 

　　肖鹏：恭敬的列位向导、列位来宾巨匠下战书好，我极度幸运可以借这个机遇与巨匠深进地探讨一下旅店的互联网营销战略。因为现在搜集营销一词被业内人士越来越多的所推崇，证明搜集营销在旅店传统营销的系统外面占到了更减轻要的地位。 互联网就像一个通往世界的窗口，使世界变得更小，也如张传授上午所讲，让世界变得更平，使旅店与客户的相同变得更自在、更及时、更近隔断、更多款式，也让旅店市场营销的工具变得更多样化。互联网给旅店营销带来了哪些利益呢？

　　第一，它是一个很好的信息平台，在信息量丰硕，及时相同市场成加速转变的资讯期间，我们旅店就不能以过往传统的伎俩来操作本日的旅店营业。互联网加速了人与人之间的相同与交换，信息变得绝后重要，谁第一步掌握了信息谁就占有了市场。旅店经由历程互联网宣传企业笼统，与以往的宣传体例更快捷、清晰，并且更加片面、互动，使旅店无形效力变得有幸化。使用多媒体技能可以把旅店团体办法步伐设置装备摆设到内部的情况装修，另有各种特征效力，都在互联网上极度静态的显现出来了。主人可以更快、更便捷的了解旅店，足不出户就可以在家里获得视觉上、笼统化的效力，同时也能获得身临其境的感受。旅店业可以在更细致、更殷勤在第临时候反应主人所需要的信息，双方达成一个互动，让主人对旅店发作更好的信任。

　　互联网同时给旅店增加了一个富有竞争力的营销手腕。旅店的网站是旅店在互联网上的一个窗口，理想便是使用于传统手刺，但同时又比传统的杂志、电视、报纸其他的广告形式更有成本效益的一种广告体例，这种体例关于传统的旅店团体的网站，好比说我们现在的锦江、如家之类的团体网站，让他们可以在挪动网站上看到团体旅店各个区域不合旅店的情况，了解每个单体旅店的客房和价钱信息，举行网上预订，如许就为团体供给了一站式效力，团体各旅店可以在网上到达本钱共享。可是互联网现在对单体旅店的匡助是更年夜的，因为在没有互联网之前，连锁旅店散布在全国各地有销售搜集，有订房系统，但单体旅店没有，所以团体旅店在客源上有一定范围的把持下风，单体旅店缺乏竞争力，可是有了互联网之后，单体旅店可以经由历程跟各个订房网的互助完成本钱共享和长处共享，同时单体旅店在面临市场转变的时候显得更加灵活，能根据市场的转变更快地调解应对战略。

　　同时，相对连锁旅店，固然它拥有团体上的销售形式和战略，更能组成颤动效应，但不一定会适应全部的市场。它更随便患不平水土的综合症。同时互联网的营销让良多新的旅店，尤其现在新兴的经济型旅店看到了更多机遇，互联网的到来给旅店带来了良多便利，它的苦守更高，成本更低，信息更准确，相同变得更互通，互联网有利于这个旅店拓展匿伏的客户市场，使全国乃至是全球的营销成为年夜概，互联网冲破了时候和空间的限制，笼盖了整个国家乃至整个世界。旅店经由历程互联网可以讲自己的信息敏捷转到达各地，世界各地的客户也可以经由历程网上阅读获得旅店的全部信息，乃至在网上完成预订。

　　互联网的营销扩展了旅店的市场范围，年夜年夜提高了旅店的营销本领。旅店可以积极地拓展全国乃至全球的市场，真正完成全球营销的梦想。互联网为客户干系管理也供给了极度好的技能上的支撑，因为传统上旅店对客户举行消耗分级管理的时候比较困难，可是有了互联网之后我们可以实施SPG，便是优先主人计划，根据不合消耗的积分积累，不合的消耗活动习尚，常常和主人相同，通知主人现在的积分有哪些优惠、嘉奖等等，由此旅店对不合消耗层的主人可以展开有针对性的活动。互联网同时可以匡助旅店提高效力质量，旅店可以遍及聚集主人的快乐喜爱和要求，对这些信息举行申明，根据客户的需求转变，赓续开发一些特征效力，位主人供给特征化效力，满意特征化要求。跟着旅店对团体信息的积累，旅店可以针对不合来宾的不合需求，计划临盆特征化的产物，完成年夜范围的拟定化效力。良多的销售形式照旧互联网无法替代的，传统的销售形式照旧很重要，好比说面临面的交换，良多主人仍旧喜好，良多主人仍旧喜好打电话订房，希看可以听到人的声响，偶尔主人会喜好书面的，好比写一封感谢感动信、旅店的明信片、贺卡等等，这些都是互联网所不能替代的，但互联网不是独一的一种营销手腕，也不能替代传统的营销手腕，但在旅店的多元化营销渠道外面会占一个极度重要的地位。旅店就应该将互联网的营销列进到旅店整个营销的战略里，让旅店更多思量其战略目标，拟定更加有效的营销手腕。

　　英国的首相布莱尔已经说过一句话：“不能上网的企业将面临倒闭的危险”。这句话现在在二十一世纪将成为一个不争的毕竟，所以说中国在加进世贸构造之后，我们的旅店面临着更年夜的挑衅和机遇，因为众所周知，良多国际的经济型旅店品牌已经进进中国，我们的外乡的经济型旅店面临着很年夜的营销压力，尤其是单体的、小范围的旅店。固然中国旅店业也在加速建立自己的营销系统，已减小误失落带来的打击，可是跟着互联网技能的成熟和使用的日益遍及，中国旅店业举行的互联网营销也火烧眉毛。可是旅店的互联网营销简朴说是使用旅店的互联网快捷、灵活的信息相同渠道来推销旅店产物的一种市场营销活动，它不但仅是一个营销体例，可以经由历程互联网对主人进一步通报效力的代价和理念。同时，像中国也出现了良多专业的中央网站，好比携程、艺龙，另有一些专门针对地区的，效力更加专业化的，好比像中国中央网和广州中央网站。我们现在可以深进讨论一下，我以成都的一个经济型旅店的例子来讨论一下互联网为什么会给旅店带来极度年夜的好处。成都的这个经济型旅店是2004年停业的，在成都会场东南，并不是在市中央，它的交通很便利，但因为地位很偏僻，主人很难直接到达那边，所以营销的构造极度单一，重如果靠商务团队和商务散客，它拥有120间客房，准三星，今年5月份开始接纳易休旅游网的在线预订系统。用了如许一个完竣的互联网营销的方案之后，进住率当月就有47百分的提高，到了7月份的时候，跃升至月匀称80百分，便是说整个进住量提高了98百分，对旅店来讲是一个最直不雅观的下风，便是年夜幅度的提高了旅店的进住量。

　　另外，改进了经济型旅店的客源构造，左边这个图便是这家经济型旅店在接纳互联网营销方案之前的一个客源构造，巨匠可以看到，浅蓝色的部分是商务团队，商务团队占了年夜要40百分的客源比例，白颜色的部分是商务散客，另有一些其他的休闲团队、休闲散客的协议单元，它接纳了一个比较完竣了互联网营销系统之后，这个休闲散客的比例年夜幅增加，现在的第二个图，，休闲散客已经占到40百分。另外，淘汰了商务散客和商务团队的比例，多元化旅店的客房构造。

　　这是这个经济型旅店在6月份之前的客源散布。在接纳互联网营销方案之前重要来自四川省内，另有部分来自重庆和广东，是一个比较典范的区域型的经济型旅店。接纳了完竣的互联网分销形式今后，客源地区散布有了极度清楚的延长，我们这个图没有极度完竣的显现出来，因为另有一部分是外洋主人，年夜要占了5百分。在海内市场中，除了传统的四川和重庆之外，北京地区、长三角地区主人清楚增加，因为我们这些专业的订房分销渠道，另有一些传统的黄页把旅店一口吻拉到了市场的最前端，让主人打仗到近来的隔断。

　　一个完竣的互联网营销的战略应该是包括以下三点：一是应该有一个完竣的旅店网站，不但仅是一个手刺式的展现，应该供给更丰硕的预订和反应系统。二旅店内部应该有一个极度完竣的互联网支撑系统。三要使用互联网分销渠道。现在的旅店网站有良多题目，现在良多旅店网站不专业，主页不吸引主顾。网站的互动性差，尽年夜年夜都的旅店网站只是一个宣传窗口。良多都是网上阅读，在网下预订，这理想并没有处理题目，也并没有充沛发挥互联网的感化。一个完竣的旅店网站首先要求有一个极度清晰的市场定位，共同这个市场定位旅店可以在网站上作出清晰的描绘，充沛使用搜集本钱拟定极度特征化的产物。好比商务主人他们年夜概喜好澡堂宽带，他们针对商务主人来拟定一些特征化的产物。休闲的散客，好比家庭大概是门生，他们喜好恬静、廉价、整齐的房间，他们可以给这部分主人供给性价比更好的房间。末了是提高旅店主人互动，好比主人在进住旅店之后，这个网站应该可以给主人发一些电子邮件来咨询主人能否满意进住这个房间，同时主人也可以给这个旅店提出良多意见和反应，综合拾掇整顿这些意见反应到旅店的管理层。

　　完竣的旅店互联网内部支撑系统，包括无线宽带上网以外，现在有良多可以拓展的，好比商务邮箱，好比网上世时盘问，预订航班、旅游信息。现在做的比较好的经济型旅店，在旅店整个内部都有无线上网，并且他们在一些酒吧、餐厅的关键地位都有免费的电脑给主人利用，这些主人就可以网上及时盘问一些外埠的气候情况、交通情况、外埠动静以及重年夜节日信息，也可以盘问往其他中央的一些旅游信息。在这个电脑上有一个清楚的反应系统，主人在旅店里可以对旅店的效力、办法步伐举行反应，旅店及时获得这些动静。

　　互联网分销渠道。在2001年的时候互联网分销渠道生长比较慢，但到了2005年的时候这个比例有极度年夜的提高，在2001年的时候互联网为主的分销渠道仅占5百分不到。从图表可以看出，主人都是直接预订大概是旅游社预订，05年之后这个份额有了极度年夜的变动，分销网站份额占总体渠道的26百分，龙头型的网站年夜年夜拉动了互联网的分销驱动。互联网分销渠道对单体旅店的匡助可以分为以下几点：一是可以让旅店在多个渠道外面布点，可以让旅店的客源构造获得更加深化、同时让地区散布不会仅仅范围在某个区域，可以舒展到全国，如果旅店宁愿答应也可以舒展到全球。

　　分销渠道便是说可以匡助旅店提高市场本领，提高进住量，这是第一个最清楚的变动。第二个便是可以控制客源构造，旅店有了清楚的客源构造之后，可以根据季节、地区、外埠的重年夜事变来调解客源比例，另外一个重年夜下风便是可以低落经济型旅店的成本。末了跟巨匠介绍一下易休旅游网，易休旅游网是本日6月份建立的，专门针对三星级以下经济型旅店的预订分销网站，我们现在拥有2000家各种经济型旅店，青年旅店，特征客栈及家庭旅店，散布于全国500多个都会及目标地。现在如许一个趋势，在市场细分的情况下，我们希看可以把市场做得更好，再连系互联网下风的年夜前提下，可以位主人供给更多利便、快捷的在线效力。感谢巨匠。