当谈到销售，巨大的转变会带来庞年夜的功效。此帖子包括了对你日老例行销售的十个“微调”。每个“微调”有年夜概将你日常的销售量增加一倍，乃至两倍。

　　这些“微调”来源于几年前我与《百万富翁的年夜篷车》的作者汤姆?布莱克的一次谈话。他是一个风趣的家伙，使用自己的销售本领从极度贫苦摇身变为身派别百万的富翁。

　　我记下了他的发起的摘要，基于我向其他销售专家和培训师的请教，再加上我自己的考察和履历，空虚它并详细化。

　　微调之一：只打仗决议计划者

　　关键术语：“决议计划者”要么是你的产物所处理题目（或题目的一部分）的拥有者，要么是将向你付钱的预算（或预算的一部分）拥有者。

　　你要做的：钻研过往购买过你的产物（或类似产物）的人的职位和背景。将你的线索资历确认活动（例如推销电话、电子邮件营销）限制在那些有类似地位的人身上。

　　如许做为什么可行：因为他们是举行决议计划之人，他们值得你破费分外的勉力往尝试直接和他们建立联系。如果你发明你老是被挡在门外，继承尝试下一条线索。

　　若何节省了时候：因为你每天投进到销售中的时候是无限的，不要将时候浪费在给那些无权购买的人打电话。固然可以经由历程较初级另外人和决议计划者获得联系，可是找到如许的人比尝试直接和你真正需要举行对话的人建立联系会破费更多的时候和勉力。

　　告诫：如果你计划和高层管理者对话，你必需可以将自己显现得和他们是划一的。如果你卑躬屈膝，你只会自取消灭。

　　微调之二：只卖给年夜卖主

　　关键术语：“年夜卖主”是一家足够年夜的公司，它一定有购买你的产物所需的那么多资金，不会对他们的财政带来任何压力。

　　你要做的：在你给公司打电话之前，使用互联网钻研一下该公司，并确认他们对购买你的产物气力足够丰硕，资金足够充裕。

　　如许做为什么可行：履历证明，和小卖主做成一笔小生意比和年夜卖主做成一笔年夜生意要破费更多的时候。

　　若何节省了时候：因为你每天投进到销售中的时候是无限的，设法做成几笔年夜生意比追求一百次小生意要更好。

　　告诫：无论生意年夜小，如果匿伏客户无法在此时费钱，他们就不是真正合格的匿伏客户。所以，不要在他们身上浪费时候。

　　微调之三：控制你的会面时候

　　关键术语：“集会时候”是你用来和匿伏客户闭会的时候。

　　你要做的：当你第一次举行预定时，只需是匿伏客户利便的时候都要理睬。然后，一旦此次约见被放进匿伏客户的日程表中，要求将约见改在你利便的时候。

　　如许做为什么可行：一旦匿伏客户已经决议和你会面，100次中有99次，匿伏客户都不会介意窜改约见日期。

　　若何节省了时候：这使你可以更好地安排你的旅游时候、准备时候和会面时候，让你在每位匿伏客户身上花的时候更少，而获得异样的积极结果。

　　告诫：如果你只在你的电脑或智能手机上留存你的日程安排（和匿伏客户名单），你最终将惹火烧身。这些设置装备摆设极度利便，但他们会1）电池没电，2）意外崩溃，3）被盗窃，4）破坏，5）文件丧失落，6）无法连接到搜集，7）需要庞大的饬令，以及8）使你的眼睛疲惫。如果你将销售活动记实在纸上，你没有往联系匿伏客户的独一年夜概是你的狗把这张纸给吃了，而这几乎不会发作。
微调之四：使用更多转介

　　关键术语：“转介”是指现有的客户或同事向匿伏客户保举你联系。

　　你要做的：当你确认客户对你和你的产物默示喜好时，要求该客户联系年夜概也需要你的效力的人。

　　如许做为什么可行：当你碰到转介的销售气象时，该匿伏客户认识？？？的人。因此，你已经被“检察”作为值得相信的人并且不是在浪费他们的时候。

　　若何节省了时候：因为客户信任你，获得你需要用来确认线索是有代价的信息就更随便。因此，你最终节省了虚伪机遇的时候，而在将真正的机遇生长为销售上有更多的时候。

　　告诫：只需求喜好你的客户往转介；在你结束生意（大概更蹩脚的，在你没有结束）的时候提出要求是自寻死路末路。如果对方不是100百分的信任你，他为什么要把自己的职业生活和声誉和你绑在一同呢？

　　微调之五：优化你的集会日程

　　关键术语：你的“集会日程”你将在某天、某礼拜或某月中“集会时候”的集合。

　　你要做什么：计算出一天中你能完成的销售电话或集会的最佳数量并拟定响应的日程安排。例如，如果你发明正常的销售电话每每要用到半天的时候，那就将集会安排在早上8点半和下战书1点半。

　　如许做为什么可行：这确保你将时候用在尽年夜概多的匿伏客户身上。

　　若何节省了时候：这理睬你在相通的一段时候内打仗更多的匿伏客户，而不会淘汰和每位匿伏客户交换的时候

　　告诫：鉴戒“一个集会开一天”。例如，如果你和匿伏客户的会每每要用4个小时，而如果你将集会安排在早上11点，这将是你一整天的独一集会。

　　微调之六：匿伏客户可用时销售

　　关键术语：“可用”是指匿伏客户能接你的电话大概能和你面临面的闲谈。

　　你要做什么：不要将黄金的销售电话时候（即“义务时候”）浪费在和CRM系统、做钻研和答来电子邮件等等事变扳连不清上。相反，将时候用来联系、约见理想存在的匿伏客户。

　　如许做为什么可行：你义务的焦点是销售，全部其他事变都是膂力活—对真正完成义务大概需要的，却是第二位的。如果年夜概的话，将电子文书义务交给行政助理。

　　若何节省了时候：匿伏客户只要在他们有空时才可用。如果你准备销售而他们还没准备好往买，你不得不比及你的销售前提都具有的时候。

　　告诫：良多销售代表不晓得何时是打电话或联系匿伏客户的最佳时候。快速线索：最坏的时候是在午饭后马上打电话。请检查：打销售电话的最佳时候是什么？ type="text/javascript">function testJump(website){var str = '/images/blank.gif?jumpto='+website+'-'+ new Date().getTime();document.getElementById(website+'IMG').src=str;}[removed]

微调之七：连结首次集会的冗长

　　关键术语：“首次集会”是你和一条线索建立联系的第一次本性性集会，确认他们作为真正的匿伏客户，并且让他们进进你的销售渠道。

　　你要做的：年夜年夜都B2B销售需要一次以上的集会以完成生意，尤其是在有不止一个决议计划者的情况下。为首次集会设立得当的目标并完成它，然后将销售向前推进到下一步伐。

　　如许做为什么可行：年夜年夜都匿伏客户对和销售代表的最后干系的最年夜担心是这将浪费他们的时候。连结首次集会的尖冗长会让匿伏客户晓得你也很忙。

　　若何节省了时候：一次冗长的电话、搜集集会、或面临面的交谈用不了你多少时候，使得你可以进一步确认并对匿伏客户举行优先排序，这使你将更多精神用在年夜概性更年夜的机遇上。

　　告诫：当你与决议计划者会面时，你天然会偏向于完成生意。但是，如果你急于求成（就想另有人没有上船），这理想上会给今后完成生意带来更多的困难。

　　微调之八：防止频频自己

　　关键术语：“频频自己”是指你尝试不止一次地陈说相通的不雅观点时，要记着不要真的是只是频频第一次说的话。再三频频，不止一次。频频自己。年夜白了吗？

　　你要做的：为你的会讲和年夜提要举行的任何演示建立一个议程表。一次性无力而自大地陈说你的重要不雅观点。

　　如许做为什么可行：良多销售代表内心中畏惧匿伏客户不相信他们所说的话，所以他们开始频频自己，希看这会增加可托度。可是，频频理想上会削弱可托度，因为这让你看上往不确定。

　　若何节省了时候：当你显得对自己缺乏决议信心时，匿伏客户开始猜疑你有所点缀，不能定时交货（乃至更蹩脚）。功效你最终破费更好的时候往从头建立失落往的可托性。

　　告诫：你应该将你的焦点内容频频三次，这是在“若何表达”这门课里一个不可文的神话。错，错，错！划定例则是：“通知他们你要通知他们的话，通知他们，然后通知他们你通知过他们的话”。首先是事后定位动静（让他们晓得这是重要的），第二是动静自己，第三因此动静为基础的办法号令。

　　微调之九：不要畏惧反对意见

　　关键术语：“反对意见”是阻碍匿伏客户购买的临时精神窒碍。

　　你要做什么：慢慢认识在你的销售周期中每每会碰到的反对意见。永久不要明白的显现这些反对意见（例如“我想你在特别为什么我们的价钱比竞争对手要高。”）。相反，将这些反对意见的谜底放在演示中，而不明白的提出来。（例如：“我们的客户在三个月内显现了投资报答率—在我们的产物种别中最快的投资报答率。）

　　如许做为什么可行：年夜部分反对意见都是“这成本太高了”的变种，因此，在你的销售动静中加进强大的金融案例一定会停歇年夜年夜都反对意见。并且虽然匿伏客户年夜概不断有反对意见，但你最不宁愿答应做的事变便是给他们供给一份细目清单，即便你极度确定这个清单会让统统一览缺乏。

　　若何节省了时候：固然有些反对意见是不可防止的，但你可以很随便看到那些匿伏客户尚未想到的反对意见。然后，你必需花时候来回答这个反对意见，而这段时候你正本可以已经完成生意的。

　　告诫：如果匿伏客户没有提出至少是一条反对意见，很有年夜概匿伏客户是在利用你。一条反对意见每每是匿伏客户在思量购买的迹象。

　　微调之十：试着结束生意，然后结束

　　关键术语：最终固然是“结束生意”，便是当你要求客户购买你的产物的时候。但是，“结束”也可以指的是完成了购买周期的中心步伐。

　　你要做什么：当你讲了你的故事，经由历程问一个确认匿伏客户购买快乐喜爱的题目来弄清晰此时能否符合结束生意。（例如“全部这些对你有效吗？”）

　　如许做为什么可行：良多销售代表防止结束生意，分外是在他们对某个机遇投进了年夜量时候和精神之后。他们畏惧他们全部积极的期看失，并且他们会发明他们和匿伏客户建立起来的干系都是假的。

　　若何节省了时候：在结束生意之行举行尝试会让更有年夜概在销售周期中符合的时候结束，既不外早也不外迟。在错误的时候尝试完成生意就意味着你需要花更多的时候往完成销售。如果你过早地结束生意，你会碰到必需花时候往降服的阻力。如果你拖后结束，你年夜概耽误到他人用他们的产物替你结束生意。

　　告诫：良多销售培训课程传授各种“结束生意的诀窍”。（例如“本日我要做什么本领让你来买”）。这些陈腐的本领不再有效，如果它们已经有效的话。防止它们。

作者：GeoffreyJames