（前言），首先要跟巨匠说声：负疚！笔者在上篇《清水器(清水器加盟：http://china..com/join-jingshuiqi/)招商攻略系列之企业定位》中，没有申明这是一部假造的招商营销和招商管理类的小说，致使一些媒体、投资公司、经销商的冤家们询问，紫煦清水器公司在那边，赵振如何联系，因为笔者的忽略，给巨匠带来不需要的费事，在这里，要对关怀笔者的各界冤家，说声，对不起！

书接前文。

孙立龙不断冷静听完赵振的报告，心灵遭到极年夜震惊，看来赵振真是名不虚传，为人真诚、坦白，第一次见面，居然对自己说出这番话，不愧“令媛买马骨”之名，所以决议一次性见底，以爽利对爽利！

听赵振说完末了几个字，孙立龙站了起来，道：

极度感谢感动赵总的垂青，统一龙深言至此，立龙定当竭尽所能，不负您的期看。

赵振道：别见外，坐下说话。说罢，点了根喷鼻香烟，并默示孙立龙，后者摆了摆手默示不要。

孙立龙接着道：实在，赵总说的这些，立龙感触尤甚！赵总应该晓得，立龙已往是在LD果汁机从事销售义务的，我们这个行业的昨天与清水器行业的本日是何其类似啊。

您所碰到的题目，我们已往年夜多也曾碰到过，我们那时的做法是：既然一个品牌做3000万，无法再打破，那就做2个品牌，如许就可以在一个地区招2个经销商，如果做5个品牌又若何呢？

依照这条思绪，我们获得了短时候的光辉，最顶峰时做到1个多亿，排名行业三甲，厥后，因为竞争对手的崛起，我们敏捷式微，直至消亡，至今想来，我们几个已往的同事，仍旧不胜唏嘘，上天给过我们一次机遇，我们没有好好珍惜，失落往今后才后悔莫及。

近来2年，不断没再进进职场，其中有个缘故原因，便是想找到已往失落败的缘故原因，以将自己晋升到另一个地步，失落败乃乐成之母嘛。

在一次偶尔的机遇里，我碰到了一位，对我生平匡助都良多的良师良朋——东方彭博，听他细致对我论述的《协同招商理想》后，我才明悟，有些蚕变，您看便是这本书。

从随身小包中，抽出一本翻的很烂的旧书，封面上简朴地写了6个字《协同招商理想》，另有2句话，已经恍惚不清，作者：东方彭博。赵振将东方彭博这四个字紧紧地印进脑海。

孙立龙掀开《协同招商理想》的年夜纲，请看，第一个准绳是：招商不是目标，而是建立渠道。企业经由历程招商建立起一条商品流畅的渠道，使产物和文明流向消耗者，并组成资金流和信息流反应与企业，只要建立起如许康健的4线双流畅，本领组成良性轮回，促进绿色生长。

而，我们那时的做法，本性便是，将企业的堆栈分解成稀有个经销商的小堆栈，让经销商成为末了的买单者，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也害了自己。

本钱的积累老因此一部分人倒下作为生长的填坑。

《协同招商理想》的第二个准绳是：定位是序参量，品牌是慢变量。

只要探求到有竞争力并为自己所能掌控的定位，本领建立起整个市场竞争的高度，具有高高在上之势。

犹如，SN以空调作为切进点的电器连锁定位，GM以电视为切进点的电器连锁定位，当他人还在做门店小老板，忙着数钞票的时候，他们已经二骑尽尘，远远把同行抛在背面。

只要建立属于自己，且为消耗者心智所接受的品牌，本领打造自己的市场盘据地，经得起时候这个市场长度的磨练，耐久运营，耐久赢利。

我们LD果汁机，那时没有想起或无法找到一个真实的、属于自己的、扎根消耗者、并能为自己所独有、且有竞争力的定位，更没有培植出一个属于自己的、立足立足于消耗者的品牌，在市场时候这个长度和市场竞争的高度的年夜浪淘沙中败下阵来。

《协同招商理想》的第三个准绳是：招商属于渠道战略，需要其他营销战略协同共同。

企业因为各方面缘故原因的思量，接纳招商这种战略来低落危害、筹措资金，建立搜集，抢占市场等，但，完全靠招商来将一个企业做年夜，年夜概性微乎其微，正如第一准绳所说，招商只是手腕，不是目标。

确实，有一部分企业将招商当做目标，当做敛财的工具，但，跟着法则的完竣，和经济的生长，这些企业会被竞争者慢慢清除出局。

追求宏年夜目标的企业，一定会以将产物和效力转移给消耗者为己任，而不但仅是将库存移位给经销商，并注意口碑的建立和信息的反应来赓续补葺本身，简朴地说便是，目标对准消耗者，招商只是企业营销的一个历程或阶段，是为最终将代价转移给消耗者效力的。

那，如许的优质企业一定会，且应该做到：

1、有责任心，视消耗者评价为糊口生活之本，勉力维护消耗者口碑。

2、建立包括产物、价钱、渠道（含招商）、促销、公关等系统营销战略，并连系理论义务的总结、提炼，组成行之有效的战术准绳，与市场方案。

3、以消耗者为目标，以定位培植和品牌工程，为双轮驱动，动员团体营销战略的生长，招商只是一个顺带的功效罢了，正所谓项庄舞剑志在沛公。

而我们那时陷进的误区便是，为了招商而招商，统统环绕招商来安排全部事变，营建各种广告圈套、答应圈套，不雅观点圈套、样板市场圈套等，为的便是掏空经销商的口袋，逼着经销商往将市场掀开。

这就组成一种特另外现象，优质经销商一眼就能看破我们的鬼把戏，不会来互助，来互助的年夜年夜都长短优质经销商，这些经销商被我们灌了迷汤后，晕晕乎乎，失落往判定，掏空口袋，回家后碰到市场推行的困难后，根基都无能为力，末了消亡，我们只不外是比他们晚走几步罢了。

不外，这个世界的博弈，拉永劫候看，更多时候照旧平正的，害人者终害己。

我们已往便是害人者，祸患了一批经销商，经销商是拿我们没办法，但竞争对手会责罚我们，所以，我们OUT了。

正如赵总您之前说的，中国各行各业的生长，少不了经销商的前仆后继的供献，而末了活上去的经销商又有多少？我们年夜年夜都人之前的活动只能算投机者而非投资者，短期套利的意向太浓烈了。

以上这些，是立龙这2年对失落败的一些反思。

现在，为什么又要选择清水器这个行业呢？

因为这个行业还处于指导期与不完全竞争的过渡期，再今背面生长，老手、新公司就难以介入了，各方面的门槛很快就会高起来。

其他一些申明，在《企业定位》中已有论述，不再赘述。

为什么选择紫煦清水器公司呢？

1、您爱才如命的名声在外，“令媛买马骨”。作为一个夺目的职业人士来说，不会任意往选择老板，因为在本钱强势的当今社会，很少有人干预干涉一个企业裁了多少人，为什么裁这些人，而会严酷鉴别频仍跳槽的职业人士，所以，一个精良的职业人士，生平中年夜概只要不到3次选择老板的机遇，30岁之后，只要3个10年。看李洋在贵公司的现在生长，以及紫煦公司的人员稳定性，让人以为踏实，放心。

2、公司产物具有的一定时候段的技能下风。紫煦清水器公司的产物具有集成式的利益，这已经让一部分消耗者和经销商所接受，打个例如，如果是一张白纸，任意您如何画都可以，但，如果白纸上已经没有多少空间了，您挥洒的余地就会很小。正如清水器市场，技能类别根基定型，鉴于专利的保护日趋完竣这个毕竟，技能这个时候就成为影响市场时候长度的决议性身分之一了，在现在的状况下，再想厥后居上，需要的本钱是很庞大的，反过去说，倘使有那么多庞大本钱，还一定要做清水器吗。

3、清水器行业杂乱无章，亟待管理。今后，无论是国家照旧清水器经销商、清水器相干从业人员，乃至于消耗者，都急切希看，这个行业能灰尘落定，不要整天乱糟糟的。

此时，恰恰是给弱者逾越强者，让智者胜出愚者的最佳阶段，一个有宏年夜理想的企业和一些想立功立业的人士的最佳机遇，天欲赐之，却之不恭啊。这是一个涡流期，厂家再不放松机遇生长，就会被涡流淹没，抛在背面，很难再跟上步队，而经销商异样如斯，这个时候不能绑定优质厂家，不能打造出精干的步队，不能建立起自己的盈余形式，他们中的年夜部分，也最终会为历史所淘汰。放眼，保健操行业，食操行业，家电行业，房地产行业等，莫不如斯。

赵振听到此处，不由发出感慨：每念及此，夙夜无眠，此生生长机遇，年夜概仅此1次，再花10年时候，不能将企业做年夜，到时统统都难说了，分外是年光不饶人啊。

孙立龙，与赵振对看一样，颇有豪杰惜豪杰之感。

孙立龙话锋一转，道：叨教赵总，紫煦清水器代表什么？

赵振一愣，道：紫煦清水器代表什么？代表集成式，代表高科技，代表经济合用，代表直饮水，代表时兴的糊口体例。。。。。。

孙立龙说：赵总，我在上次的申明陈说中已经说，公司已往只要产物定位，也等于只要USP，这些便是您感受到同质化重要的缘故原因之一，跟着时候的生长，和竞争的加剧，这一套已经不论用了，您看KJ公司已经启用了年夜牌明星做代言，

这便是竞争伎俩的第二个条理了，但就像太阳能行业一样，一看有利可图，您请张三，我就请李四，搞来搞往，是媒体和代言人成了庄家。

若何本领做好我们的公司？现在我来回答刚才提给您的题目。

我们一定要增强学习，但，学习的目标不是模仿，因为模仿永久不年夜概逾越前者；学习的目标是找到根源，从根源之道动身连系本身的下风，探求到合适自己的形式，发作蚕变，再探求机遇乘机逾越。

依照《协同招商理想》，我们应该做的第一步是：给自己做好品牌定位，完制品类切分，从清水器市场的这块蛋糕里，切出属于我们的一块。并以定位作为统统战术的焦点指针，统领全部营销战略，定位是序变量，他将主宰整个招商营销，驾驭整个营销系统！

那，如何做好品牌定位，完制品类切分呢？必需从以下角度思量：

1、行业历史、近况和生长趋势（见其他公开分享的行业材料）

2、公司历史、近况和下风清点

3、公司的市园地位（牢记要要量力而为，不要为他人做嫁衣）

4、文明传统、亚文明及消耗者固有思想

5、相干行业警惕

6、社会的机遇性事变

所以我们的品类切分应该是：紫煦清水器=节能清水器。

您看，我们的技能都有一个特征，不是经济而应叫节能，节能家电是消耗者脑筋中固有的不雅观点，很随便进驻，且综合市场上竞争品牌的技能来说，有且只要我们一家能支持这个定位。

最重要的是，近来媒体都在炒作清水器的废水比事变，只需调集一些媒体冤家，将紫煦清水器的节能技能系列论述，功效会如何？

一旦消耗者将节能清水器与紫煦画上等号，我们就能占有将来生长的高度与长度，立于将来清水器市场的一极。

“太好了，我午时就约几个媒体的兄弟来商量此事”，赵振，愉快地掐灭烟头，站了起来。

孙立龙接着说：我刚才只说的高度，和长度，实在另有一个维度没说，那便是速度。我们还很强大，业内的年夜佬已经比较结实，我们的“声响”没有他们年夜，这是先天的优势，独一的补偿办法便是速度，用迅雷不及掩耳之势，快速推行，打他们一个措手不及，等他们反应过去，已经天开日朗了，名花有主了。

但，操作的英华是整合本钱，目标单一，如许又可催生出加速度，一旦，目标分散，动力就会七拉八扯，速度就年夜年夜低落了。

另外，现在海内有良多灾害地区的居夷易近饮水成了年夜困难，我们能否也该做点什么呢？

赵振说，有原理，就该这么办！我马上安排市场部谁人方案出来。说完后，感受肚子有点饿了，看了下手表，吆，才11点半，一定是刚才细胞愉快，加速肠胃蠕动。

就对孙立龙说，孙总，您看，快午时了，我对您是相知恨晚啊，如许吧，一同吃其中饭，边吃边聊，特地也认识一下，我公司的其他员工。

孙立龙答道：多谢赵总美意。

那您先坐一会，我往安排一下。说罢，到了隔壁办公室。

孙立龙，喝了口水，让自己平静一下，思索起来：

午时会有哪些人？

有钱欢吗？刻下不由显现出钱欢的颜容。

自己该如何应付这个饭局？

如何树立自己的笼统？

如何获得巨匠的好感？

。。。。。。

酷爱的冤家，如有快乐喜爱，请看下篇《清水器招商攻略系列之战略计划》（本系列销售小说纯属假造，文中皆系化名，如有相通，敬请体谅，未完，待续）