老调新谈---业务员招商如何寻找陌生客户前言在写这篇文章之前，笔者拜读过此类许多文章，也听过不少大师、专家级的营销讲座，发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲动、回来后不动的“症状”，使许多企业不得不对那些所谓的营销专家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预期效果其原因有二：一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太少，二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。业务员如何寻找陌生客户，本来就是老生常谈，但在市场营销过程中，又是越谈越新不得不谈的话题。所谓仁者见仁智者见智，各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容，但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌生客户还是感到困惑。笔者从事营销工作十几年，其中一线营销就占了大部分时间，可谓十年磨一剑，对一线营销工作有很多感触，对业务员面对陌生客户招商有新的见解，虽谈不上真知灼见，但也是我的经验之谈，既实用而且操作性也很强，抱着传道释惑的宗旨，草拟出来给新加入营销队伍的业务员以参考，让各位企业主借鉴。有营销就有招商，就有业务员寻找陌生客户的话题在日常的营销工作中，招商是许多企业面临的第一件大事。大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别，也就是人们常常分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市场基础坚固，招商似乎不是一件难事，只要在电视、报刊杂志、网络等媒介用一些广告作诱饵，大批客户立刻蜂拥而来，招商其实对大企业不是难题，难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同，特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式，招聘一群业务员上门招商，如果企业的产品有独特的卖点，销售政策符合市场发展趋势，经销商认为有利可图有市场发展前景，业务员在市场跑上一圈后，可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重，又没有适当的营销政策，无疑会增加业务员招商难度，业务费用也许会花了一大笔，还会见不到客户的踪影。更有甚者，一些小企业老板心比天高，在招商事情上总认为会有大批客户认同的自己产品，业务员有无业务水平无所谓，只要业务员勤奋招商，就会有大批陌生客户纷至沓来，就有大批销售订单，可现实往往事与愿违，最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。招商并不是一件很容易的事情，业务员招商也是一门学问。首先业务员就要学会寻找陌生客户，那么业务员的客户在那里呢？1、寻找陌生客户从市场扫街开始一个业务员去一个很陌生的地方招商，不要说客户在那，就是这个地方的东西南北方向，可能都会搞不清楚。首先业务员下车后就要安顿好住所，通过旅馆老板或员工了解当地的市场情况，你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集中地方，因为生意一般都会成行成市，如果太分散，客户生意肯定太难做。了解目标客户的集中地后，业务员就要带上有关产品资料，去那个地方扫街，挨家挨户一个一个门面地走过去，察看有那些门面经营与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有谱了，那个门面适合做你的产品，那个陌生客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后，业务员就开始思考怎么样与些陌生客户商谈。笔者94年上半年为湖南TZN集团下属一个子公司的调味品招商，这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高，但这个子公司的调味品刚推出来，既不用集团公司的品牌，也没有广告投入，而且市场上同类产品太多，无疑给招商增加了很大难度。笔者带着几位业务员去安徽负责招商，把业务员的市场分配好后，独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名，但经济状况在安徽来讲充其量只能算中等，而且这个城市还比较分散，商业集中地主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后，笔者就直奔田家庵区，先找一个宾馆住下来，向宾馆服务员打听到调味品批发主要集中在东城市场。于是，笔者就带上相关资料及样品去了那个市场，该市场不算太大，调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后，发现做得比较大的客户有好几家，贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱油等品牌的客户是做得比较大的，左观右察，笔者觉得这些大客户是不可能做笔者这个不太知名品牌调味品，只有中型客户为了改变自己的经营现状，才有可能接受笔者这种新产品，最后在东城市场西段，与几家客户接触后，最终有一位姓王的客户同笔者达成销售合作意向。2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户 实现资源共享借船出海有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道，销量也还比较稳定。为了减低企业的经营风险，集团公司会利用下属子公司开发新产品，而新产品也许与现有产品属一大类，但还是在行业细分方面还是有所区别，于是只得重建销售队伍去开拓市场。新产品新团队开拓新市场，大企业的子公司可以对现有客户资源去进行招商，即使不做新产品销售，也会对新产品入市提供必要的市场帮助。笔者还是在湖南TZN集团工作的那一年，到同样一个市场——安徽进行招商。这个集团的饮料在安徽市场有比较好的市场基础，有大量的客户资源。到了安徽省会合肥后，笔者把调味品业务员同饮料业务员一起开了一个碰头会，目的就是希望饮料业务员在现有客户资源上对新产品调味品招商提供帮助。经过三个月市场招商，笔者发现二十多个客户之中，差不多有一半客户是原来饮料客户。笔者后来率业务员回湖南开总结会议，业务员都感慨道：如果没有饮料业务员的支持，没有他们的客户资源做基础，在这种没有广告推广情况下，能招到多少客户还是个未知数。3、先对市场目标客户定位，再进行招商业务员在下市场招商前，公司领导一般都会告知业务员招商地域范围和目标客户，是要销售性的客户还是做形象性的客户。目标要求明确了，业务员才不会盲动，才能根据目标方向去寻找客户。笔者一次为一家网络游戏公司招商，这家网游公司是棋牌游戏软件的开发商，但自己不想运营，想以网吧为目标，交给网吧运营。在产品还没有正式上市招商之前，想在本地找二家网吧做样榜店，吸引客户加盟。笔者根据该网游公司所提的招商要求，仔细分析了一下这个市场目标客户——网吧应该符合这么几点要求：距离公司路途不远且临交通主干道以方便其他客户观摩；客户具有一定规模体现该游戏有一定档次；更重要一点是网吧愿意提供服务器做运营商。对市场客户目标定位之后，笔者就要求业务员在公司三公里范围之内寻找目标网吧，也许是业务员没有尽心尽力，或者沟通没有到位，找了一个月时间，客户的影子都没有见到。于是，笔者不得不亲自出马，以公司为圆心，由近而远寻找客户。公司附近有几家大网吧，其中还有二家本市最大的连锁网吧，笔者首先就与该连锁网吧的经理进行了几番洽谈，开始该连锁网吧还有意向，后来由于有其他游戏项目进入，就把笔者这个游戏搁置下来了。笔者又在连锁网吧旁边找到了另外一家大网吧，笔者与老板一番商谈，才了解该网吧老板原来早就与笔者所在游戏公司的老板相识，既然双方老板都相互了解，生意成交就是板上钉钉的事实了。不久，笔者又为该游戏公司找到第二家用做样榜店的网吧客户。4、对沉淀客户招商，实现客户资源再利用许多企业经营若干年后，总会在市场上遗留一些沉淀客户。何谓沉淀客户，即曾经销售过公司产品，后来由于某些原因而放弃的老客户。对沉淀客户招商，业务员一定要谨慎，而且要言而有信。如果再次对沉淀客户造成伤害，不要说这个客户不会销售你的产品，就是这个市场其他客户也不会接受你的产品，因为客户之间的信息是相通的，尽管客户生意是各自为战，但有一点是客户们相同的，就是希望厂家信守成诺。沉淀客户对厂家或多或少都有抱怨，业务员在拜访之前，一定要弄清楚产生抱怨的原因，是厂家销售方面造成的，还是客户不符合公司发展要求。笔者有一年在贵州做某品牌空调的销售经理，由于贵州地处高原，夏季凉爽不太需要空调，而冬季主要用煤取暖，空调销售在贵州市场特难做，而且前任业务员对许多市场都开发过，留下大量的遗留问题需要处理，所以该品牌在贵州市场开拓相当艰难。为了打开这个市场，笔者多次向代理商了解客户遗留问题产生的原因，发现主要原因是售后服务不到位产生的，为此笔者调整贵州大部分售后服务网点，加强售后工作，许多沉淀客户又慢慢地加入到该品牌空调销售队伍。5、利用朋友提供的客户资源，拉近陌生客户与你的距离。俗话说“在家靠父母，出外靠朋友”。业务员在外招商，经常单枪匹马，面对陌生的市场，面对陌生的客户，为了自己的生存和销售业绩，不得不去结交一些朋友，也许是同道中的业务员，也许是谈得投机的经销商。在与这些朋友的交谈中，业务员可能会对一个陌生市场产生大概认识，了解一些客户信息，再过对这些信息的进行筛选，总可以找到一些符合招商的目标客户。笔者有一次去安徽固镇招商，在去固镇前一天晚上，笔者在蚌埠市内旅馆认识了一个做同行的业务员，他向笔者介绍了固镇市场的大致情况，固镇离蚌埠市太近，没有大客户，没有专业市场，绝大多数超市都喜欢跑到蚌埠市区来进货。在去的路上，笔者分析了这一市场情况，既然没有大客户，找个小客户做起来也行，总比是空白市场好。那小客户又在那里呢？他们又愿意做吗？思来想去，笔者确定只有找个商业位置比较好的超市来做代理，因为这些超市一般是代理商下属客户，这次给他们做代理，一是利润空间比较大，二是超市老板也有一种做代理商的成就感。笔者到了固镇之后，根据那位同行的业务员提供的情况，没有去寻找批发商，而是去商业区拜访几家超市老板，先从笔者昨晚上认识那个同行的业务员谈起，再谈到我们这个产品的市场政策，最终有一个姓王的超市老板愿意做我们产品的代理，经过电话、传真、网络核实笔者这家公司，第二天就签订了销售协议，打出了货款。6、利用互联网搜索目标客户 招商经济又快捷现在是一个信息发达社会，很多客户信息都可以在互联网上找到，这种方法既经济又快捷，而且还可以减少业务员车马劳顿之苦。业务员在网上搜索到客户信息后，可以充分利用QQ、MSN、电子邮件、电话等方式与客户取得联系，从项目投资收益与风险，到产品的市场卖点、销售政策、售后服务等，都可以祥细地与客户商谈，直到双方都有合作意向时，才可以上门拜访。在上门拜访时，业务员不过要多长一个心眼，毕竟网络是一个虚拟世界。首先要看客户是否有固定的办公场所和各种营业证件，其次是否有相对固定的营销团队，最终还要看客户是否有一定的资金实力。如果客户没有固定的营业场所和各种证件，业务员不要贸然签约，避免上当受骗。笔者有次在安徽阜阳招商时，就经历过一次上当受骗。笔者到阜阳后，并没有马上去市场找客户，而是去网吧上网搜索当地客户，其中有一位太和县的客户通过联系后，觉得太和这个客户很热情，客户也吹嘘自己有很雄厚的资金实力和庞大的销售网络，笔者决定去太和拜访这位客户。在太和县城一下车，就有一位小青年来接待笔者，自称是该客户下面的一位业务员，还说老板现在很忙，就把笔者带到附近一家宾馆住下来。大约过了一个多小时，那位客户来了，他一来就把市场吹嘘得天花乱坠，并希望笔者能尽快与之签约。笔.com者这时对这位立马上钩的客户感觉太踏实，便婉言回绝，后来我们离开商业话题东拉西扯海阔天空谈论其他事情。临别时候，这位客户下面的业务员，要求笔者请他们老板吃一顿饭，笔者立刻警觉起来，心里想到那有客人请主人的道理，便立刻拒绝，感觉到这是一场骗局。晚饭后去附近一家同档次的宾馆打听房价，才发觉笔者所住宾馆房价要高出一倍价钱，这时才真正认清太和这个客户是一群彻头彻尾的骗子。大千世界，无奇不有。业务员在外单枪匹马，面对陌生客户时一定多长一个心眼，避免造成不必要的损失。在市场上如何寻找陌生客户，业务员是八仙飘海各显神通，各有各的套路，但大体上都少不了上述几种方法，也许还有其他高明的技巧，各路业务精英都可以与笔者共同探讨。不管采取何种方法，但都必须有实效，能寻找到陌生客户，与客户谈判签约，把客户的货款拿回来，把产品销售出去。