一、是的……可是……，是的……可是……

    情境案例：客户：“是的，我完全赞同你刚才所讲的关于制氮机的全部下风。可是我照旧以为价钱太高了。”

    实在在这种情况下，客户频频在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们照旧依照自己的惯性思想在举行思索。也便是说，他们处在自己思想的盲点中，固执于自己内心的某种设法。除非客户自己宁愿答应，不然销售人员无法将自己的设法硬塞进客户的脑筋认知外面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必需惹起销售人员的足够器重。这是一个“停歇”的路标，销售人员必需先处理好停歇事变面前的客户的顺从点。

    这个时候，销售人员可以直接向客户发问：“价钱是你现在独一需要处理的方面吗？是不是我们在价钱方面做出让步你就会立刻购买？”大概提出生意前提：“我以为你真的是极度夺目。你所要求的价钱是必需要在购买数量到达三件以上才可以特批的。”

    二、都是你害的

    情境案例：客户同销售人员埋怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产物有题目：价钱高过同类制氮机，质量又欠好。”当客户做出这种埋怨时，他的负面表情频频非常高涨。如果处理不当，客户年夜概在更年夜范围内举行埋怨，乃至发作对品牌的负面影响。

    销售人员若何面临客户的这种心理游戏呢？良多销售人员以为很堵心，同时很勉强：“实在这件事也不能完全怪我。

我只是销售人员，我只担当推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部分来完成。可是每次都是我们来面临客户，向他们抱歉，听他们埋怨。客户还动辄要挟我们：都是你害的。言下之意便是要我来对客户负全责。”负面表情从客户处敏捷漫延到销售人员处。

    实在危殆、危殆，危中才无机。销售人员频频纰漏了客户埋怨面前所带来的新的商机。抵触频频是导向真正融会的第一步。销售人员恰好可以借用这个机遇调解和客户的干系，谛听平常很难听到的客户心声，他们对商品机能、质量等各方面的诉求，同时用自己精良的职业心态、专业素质、耐心服务来面临客户。

    良多案例证明：越是埋怨最凶猛的客户，如果他们的埋怨、歌颂能获得有效途理，他们末了频频将成为品牌的高度忠实客户。

    三、挑拨诽谤

    情境案例：客户行动表达：“我以为你们报价另有一定空间。实在你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价钱更具有竞争力。”

    客户频频把这种心理游戏用于议价阶段。经由历程挑拨诽谤这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价钱。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨诽谤就越能起到结果。乃至良多商家在夺取客户的历程中，频频会主动贬价，以价钱杠杆来夺取客户的喜爱。

    销售人员在应对客户的挑拨诽谤时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充沛的掌握，同时销售的重点在于变更客户的表情，为客户供给难以复制的体验，以及量身订做的处理方案，而不纯真是商品自己。

    四、让我逮到了

    情境案例：客户听完了销售人员的解说后说：“我刚才听你讲了良多，也讲得很好。可是我留意到你们的解说有几其中央前后抵牾、有题目。”

    在这里有两个动静：好动静是客户确实很关注销售人员的介绍与解说；坏动静是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑题目、前后能否同等，这些将决议你的介绍、压服末了能否能压服客户。

    值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不但仅是客户可以玩，并且销售人员也可以主动地计划如许的心理游戏。例如：在举行商品长处陈说或供给方案时，销售人员可以存心留下一些表面抵牾的马脚。它的结果是希看能抓住客户的留意力，让客户由主动地被推销方转化为主动地介入方。

    五、官兵追强盗

    情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价钱。价钱是好商量的。”销售人员末了发明：客户真正的异议点和顺从点照旧在于价钱。

    我们越是夸张的——虽然表面上恰恰是相反的意思，实在频频越是我们真正垂青的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的缘故原因，我不买”，实在频频便是这个缘故原因防止了真正购买的发作。因为良多时候，客户也只是偶尔识地用自己后天习得的各种体例为自己夺取最年夜化长处。所以，他们年夜概只是在偶尔识顶用自己后天习得的惯性思想布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。

在这个历程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给以足够的留意，并供给响应的处理方案，将会影响到末了销售的乐成与否。

    六、挑雾游戏

    情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与设法，当销售人员询问时，用“任意看看”迷糊地应付。

    我们首先拂拭客户正本确实没有需求、需求不明白的这两种情况，而只是锁定在客户年夜白自己的需求，可是不宁愿答应直接向销售人员申明这种情况来举行申明。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最后的连接，客户还处在防卫的阶段。如果销售冒然打击，力求向客户申明商品的特质、下风，反而年夜概惹起客户心理上的防备和反感。

    一旦客户发作了负面表情，再向客户举行销售就会拔苗助长。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细致，乃至在某些情况下能以退为进，明白考察、谛听客户的需求，对客户举行有的放矢地号脉。

    七、法庭游戏

    情境案例：在这种游戏中，客户频频会引进第三方，例如自己的冤家或其他在场客户，以人多势众的法庭格式来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的制氮机质量便是欠好；我是对的，所以你们的商品价钱太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不合适我，你也不需要再向我销售了。

    一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员频频会陷进自我猜疑：岂非这真的是我的题目吗？进而质疑自己的商品：岂非是我们的商质量量欠好？我们商品的表面固然时兴，可是好像很随便落伍；大概我们的促销手腕确实不如竞品等等。一旦销售人员陷进到这种自我质疑的地步，就很随便被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价钱出售商品。

    在应对法庭游戏时，销售人员必需学习连结激烈的自大，不为对方的情势所动。要晓得“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有快乐喜爱，才不会浪费时候、精神，还要拉帮结派地跟你来讨论这些题目了。需要时，销售人员也可以为自己发明一个法庭，例如供给物证：如商品获得的奖章、嘉奖，以往的客户利用见证，乃至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营建一种强势的空气。

    八、捕熊游戏

    情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时重要针对的工具是年老时兴一族，为了满意他们的需求，商品在表面、颜色、机能、价钱方面都做了很年夜的调解。年夜概过往主流客户群会以为这款商品太超前了一点，可是关于我们的目标客户群来讲，却是刚恰恰的。”

这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方失落进往。销售人动付与商品特征化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群计划、开发的，专门符合他们的一些特别需求。客户频频会根据自我的心理定位对号进座：我便是那品种型的人。然后敏捷做出购买决议计划，接纳购买办法。