小餐桌包涵年夜文章，宁肯聊天说地博古论今，莫要开宗明义平坦销售……

　　饭桌莫谈私事

　　别让客户上了鸿门宴……

　　孙：销售是一项以人为焦点的义务，并且销售向来都防止不了一个题目，便是请客户用饭。

　　用饭人人都会，可是请客户用饭就不是一件简朴的事了。有人说80％的票据都是在饭桌上签的，其中并非没有原理。

　　分外是打仗客户高层的时候，一些在正式场所欠好说的事变，根基上都可以从饭桌上，大概比较轻松的私家情况来谈。

　　吴：请高层用饭是中国Sales比较罕见的销售手腕，可是吃好这顿饭却不是那么随便的，这里也有良多本领和学问。

　　我见过良多销售人员请到高层客户用饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始相互认识一下，简朴冷暄几句之后Sales就极度迅猛地进进主题，开始销售产物了，但这是极度蹩脚的做法，客户会立刻就痉挛了。

　　赵：客户会立刻发作抵触表情，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感受。

　　吴：固然请客的初志便是为了销售产物，Sales内心也一定是很希看向客户高层销售自己的公司，可是在用饭的历程中，万万别单刀直进，如许把客户的胃口堵住了，底子就没办法继承让客户吃下往。

　　所以Sales要了解客户的感受，并且要养成一个习尚，便是在整个用饭历程中前80％的时候不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

　　孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难掌握的题目。你说刚开始用饭的时候不要马上进进主题，良多销售也晓得这一点，便是因为他晓得客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢启齿，末了吃完饭了却什么都没谈，白请客了。

　　吴：实在就算饭桌上什么都没说，也总比Sales下去就hardsale好。

　　点睛之笔在茶点

　　打仗客户攻心为上……

　　吴：实在用饭是分时候段的，什么时候谈什么话，这里有不少讲求。

　　开始的时候年夜提要天南地北聊聊天，相互放松心态之后，在中心历程中可以谈一些战略性的话题，好比和公司营业有一点干系的事变，可是Sales要控制一下，不要说太清楚的话题，根基不要谈自己要销售什么东西。

　　孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是往发明。高层实在也想找到良知，在和Sales用饭的时候，他也想晓得Sales能否是一个和他能交换的人。这时候Sales万万不要像卸车一样，一会儿把东西都贯注贯注给他。

　　吴：很对！而最重要的时候是在用饭之后，这时候Sales一定要安排一个茶点时候，通俗是5分钟，这5分钟才是高层真正做决议计划的时候。

　　赵：因为巨匠在之前用饭的时候谈的都是阳春白雪，大概是极度有前瞻性，思索性，拓展思想的话题，这让双方都很高兴。这些展垫性的谈话要到达的目标便是夺取对方的相信，大概让他有点豪杰见豪杰的感受。这时候再安排茶点时候，便是让他对这份相信做一份总结。

　　孙：而茶点又与正餐截然不合，这时候切进主题很天然，会让客户没有防备感。

　　吴：恰是！尔背面的5分钟里，hardsale也是永久都不要的，因为高层永久喜好做决议，永久不喜好IT做决议。

　　什么叫IT做决议？好比Sales说：“这是我们需要做的，希看你能赞同。”这便是让客户IT要做决议。

　　可是如何让高层做决议，这茶点时候该说什么？这个时候Sales马上要谈到的是自己的供献！全世界只分为两种人，一种叫穷人，一种叫贫夷易近。而穷人谈话永久谈供献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，年夜年夜都都是在说自己给他人做的供献，他也希看他人给他做供献。

　　所以我们作为供给商就应该提出供献，这时候Sales应该说，“我有刻意能做这件事，并且我能供给供献，希看你可以思量。”

　　并且，万万要主意的是，这之后不要制造新的题目，好比又开始谈产物方案之类的东西，这会是很年夜的败笔。

　　赵：找到高层的痛之后就不要再多此一举，把痛分散了，高层也就不痛了。