根据现在旅店(相干专题：旅店加盟)情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思惟；为了更好的展开销售义务，拟定营销方案、市场推行计划，并在义务中慢慢实施。"2、3、4、5日，团:散=6：4，"1、6日，"7日，团:散=7:3"黄金周收进：19.1111万元 

B 当月余下日24天收进：49.4736 万元， 

预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散匀称价：170元/间 

开房率：90百分即161间/日 

每日收进：团：9666元，散：10948元 

C、本月总收进：68.5847万元 

D、本月义务重点： 

1、 增强对六月份市场盘问拜访，六一儿童节------以“享用亲情、欢乐无量”为主题推出儿童欢乐节举行 

餐、文娱组合销售。拟定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题举行餐、房组合销售。（六月第 

三个礼拜天） 

2、 增强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 

3、 增强商务促销。 

2、平季：7、8月份 

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 

预定比例：团：散=7:3 

房价：团队价：90元/间，散匀称价：160元/间 

开房率：85百分即152间/日 

每日收进：团：9576元，散：7296元 

二个月总（62天）收进：104.6064万元，月匀称：52.3032万元 

A、 各月义务重点： 

7月份： 

1、增强署期师糊口动促销，增强商务散客促销。 

2、拟定“门生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 

广告宣传促销方案、各项义务慢慢展开。 

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制造方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 

作慢慢展开。 

8月份： 

4、增强署期师糊口动促销。2、增强“门生谢师宴”促销。 

5、增强商务散客促销，拟定出9月份团、散用房与月饼嘉奖促销方案。 

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制造圣诞菜双方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 

3、淡季：6、9月份 

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散匀称价：150元/间 

总开房率：70百分即125间/日 

每日收进：团：7000元，散：5625元 

二个月总（60天）收进：75.75万元，月匀称：37.875万元 

B、各月义务重点： 

*6月份： 

1、增强对“高考房”市场盘问拜访。 

2、增强署期师糊口动促销。 

3、增强商务促销。 

*9月份： 

1、增强会务促销。 

2、增强商务促销。 

3、增强对国庆节市场盘问拜访，拟定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 

4、拟定“圣诞”活动方案。 

4、预算全年客房营业收进： 万元 

年匀称开房率： 86.065 百分 

每日可供租房数： 179间 

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 

匀称房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 

每天收进：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 

5、会务办法步伐和别的代庖署理收进：18.5703万元 

总计：万元 

第五章 市场推行体例 

开辟市场没有多年夜捷径可走，吃苦是最底子的出路。为什么如许说，因为准确的定位、合理的房价、精良的互助信誉都具有的同时，信息输入（宣传促销）是最关键。旅店销售在广告宣传上不年夜概象做日用品，年夜量投放媒体广告，即便有也是小范围内涵停业初期，那么人员促销是最重要的手腕。所以活期回访是最重要的。 

一、销售部： 

1、旅游社客源 

（1） 把价钱做杠杆，在淡季追求利润最年夜化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 

（2） 稳住本岛的重要年夜社、走出往寻访广东、上海、北京各地的旅游社和海内重要旅游地的旅游社互助，力图为指定旅店。重如果岛内旅游社。他们的客源是旅店的糊口生活根基客源，在旅游社客源市场的开发，重要以价钱为杠杆，接待好各社的老总，包管节日用房，窒碍根基不存在题目，而价钱是竞争对手最随便做到的。如何在划一的价钱或稍高的价钱的情况下包管较高的开房率，那就必需对计调部人员举行公关。 

（3） 积极探求港澳各地旅游社互助和别的地区旅游社团体客源。 

（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 

（5） 为扩展餐饮消耗，团队要求含早餐、正餐。 

（6） 增强日本团、韩国团、集会等促销。 

2、会务客源促销 

（1）促销时候：上半年1至4月 

下半年10至12月 

（2）促销工具：（a）政府各职能部分（b）当地商务公司（c）岛外商务公司 

（3） 以本岛企业单元和建立岛外旅店联盟对接会务、散客。 

（4） 建全代庖署理制，构造省内外会务客源。筹划一些企业经济类的，学术钻研，培训班会讲和奇不雅观单元的集会。 

3、散客客源 

散客市场客源的开发，是我们旅店客房追求的最重要的客源市场，要在无限的房数提高总量，散团比例的窜改是底子途径。在开辟散客市场，重点是海口市场，其次是岛内别的县市，从战备方向下去讲末了的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 

1、加入行业的连锁效力网,增强与各企奇不雅观单元的联系，稳定现有客户，年夜力开发新客户，当地市场客户要一一登门拜访。 

2、针对散客，客房、餐饮IT销售，客户在旅店住房，可同时在餐饮、文娱方面享用不合程度的优惠。 

3、根据不合主人的需要，计划多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 

4、年夜力生长长住客户;拟定内部员工合理的客房提成嘉奖轨制。 

5、扩展司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价划定和订房差价提差体例。 

6、开发网上订房,增强搜集促销，扩展搜集订房中央的订房， 

二、餐饮部 

（1） 增加品种和特征菜，低跌价钱，提高质量。 

（2） 举行“美食节”，中西餐培训班。 

（3） 根据节庆推出响应的团聚宴、长寿宴、婚庆宴等。 

（4） 展开有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼物、鲜花赠送和在报刊庆贺广告、电视台、电台送歌活动。 

（5） 增加旅游社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风韵餐消耗。（每天前台都给餐饮供给一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 

三、内部消耗链建立 

A、经由历程内外促销宣传链完成内部消耗链 

1、内部宣传和促销 

（1） 岛内外动静媒体的片面互助，除正常的广告播放和栏目标互助，同时抓住机遇筹划和炒作一些临时性的动静报道宣传，提高旅店的出名度和美誉度。 

（2） 交通工具上的宣传： 

如：飞机上的介绍和代庖署理订房营业，海口、三亚豪华巴士的宣传和代庖署理订房营业。 

（3） 人员促销、生意会促销、信函促销，经由历程旅游社宣传，电子邮件，别的媒体等。经由历程以上体例和别的宣传促销宣传网，把主人吸引出去。 

2、内部宣传网 

主人进店要促进每项消耗，就必需把每项效力介绍给他们，如许就需要建立内部宣传网-----自走进旅店的年夜厅开始，就能了解旅店的根基办法步伐情况（制造总体办法步伐灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，另有一本图文并茂的效力指南，除了各项办法步伐的介绍图片，计费体例、电视节目、菜谱（含图片）外，另有旅店的背景材料和名流来访图片材料及企业文明的内容等，。同时另有旅店地位图。各项交通办法步伐和旅游景点的介绍、响应的中央风土着土偶情等。掀开电视应在整点插播旅店介绍专题片。 

3、内部消耗链的促进 

经由历程内部交织宣传网将内部各营业部吸引主人的体例介绍给主人，并制造住房折扣卡赠送等完成内部的消耗链的组成。 

四、提高转头率 

经由历程促销，把主人引出去，留住主人，提高转头率是最关键地点，只要留住主人，让主人满意本领提高转头率（固然指在准确的价钱定位的前提下）本领提高存量，只要积累，才会有存量的增加，本领包管相对稳定和较高的开房率。留住主人的手腕除了硬件配套外，另有软件（包括效力、餐饮出质量量、别的营业部分高尺度的效力），同时还可以接纳一些赠送和让利----------履行“住房消耗积分卡”：消耗到达一定的金额或住房，享用赠送房，凭此卡享用优惠折扣，住房一天命目后，凭卡可请求VIP金、银卡，赠送文娱消耗。 

五、窜改客源构造 

经由历程市场申明，除留住主人外，窜改客源构造是提高效益的重要手腕。首选窜改团队构造，再是窜改团散比例。窜改团队构造，提高团队房价。先增加互助旅游社（中小社），不求每社单量，当求聚沙成塔（中小社因量相对较小，价钱相对较高）第二个提高旅游社接团条理，一是提高开房主人条理，淘汰对客房物品的消耗，增加进住后的匿伏消耗。接纳交替更换的体例，到达提高团队房价的目标。 

窜改团散比例是指散客市场开辟客源稳定增加的情况下，低落团队接待量，力图在一年内为能到达散团各占50百分，这是除营业目标外的另一个重要目标，也是旅店前期生长的底子途径。 

六、增收节省、强化管理 

1、建全团、散下单法式、复查法式，公开旅游、车、票等代庖署理价钱，梗塞销售马脚。 

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、营业程度。 

3、分配部分层级设制，定岗定编，低落销售成本。 

4、目标考核，拟定内外鼓励机制，变更全部员工积极性。 

第六章 激 励 方 案 

A、销售部 

1、 目标考核目标：按方案中淡淡季各月义务尺度实施。 

2、 人为发放： 

1） 总监、司理（助理）：50百分保底，30百分按完成部分目标比例发给，20百分按旅店完成目标比例发给， 

每月扣除，半年总评，完成义务补发。 

2） 部分员工按人为总额50百分保底，50百分浮动（按当月部分完成义务比例发给）每月扣除，半年总 

评，完成义务补发。 

3、 超额完成义务，按凌驾比例╳人为总额嘉奖，当月兑现凌驾部分奖金。 

4、 给散客销售代表房价提成嘉奖： 

（1） 每天散客开房数：按方案中尺度实施。 

（2） 散客房到达160元/间或以上嘉奖：5元/间（给散客销售代表4元，部分1元）当月兑现奖金。 

（3） 为了便于对代表考核，凡协议单元、销售部下单散客均计散客义务和提成（总公司主人计进任 

务，但不计提成）。 

*以此给全部员工压力，也给动力。 

5、 给旅游社计调团队用房倒扣： 

（1） 按当月旅店定团队价给旅游社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡淡季划一的 

价钱或稍高的价钱的情况下包管较高的开房率，对计调部人员举行的公关）。 

（2） 为防止马脚、确保倒扣促销费到位，由财政部办理空银行卡、销售部按排两人以长举行记名派 

发，每月底由销售部统计各社用房数，财政部查对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请定时结 

算，此事仅限总司理、财政部司理、管帐、销售部知会，谁泄露动静，严酷处理） 

6、 销售部体例：6人。 

（1） 总监：1人。 

（2） 助理：1人（担当旅游社团队营业）。 

（3） 主管：2人（担当商务、会务散客）。 

（4） 文员：1人（担当日常义务、搜集订房销售营业）。 

（5） 美工：1人。 

7、 销售费用： 

通信、交通、款待、办公等费用可按财政现行尺度实施；但总监团体交通、通信费盼总司理有明白尺度。 

各项宣传促销费用按促销方案提早另拟定方案。 

B、前厅部 

1、 目标考核目标：15万元/月（在客房销售总义务之内）。 

2、 人为发放： 

（1） 司理（助理）：50百分保底，30百分按完成部分目标比例发给，20百分按旅店完成目标比例发给，每月扣 

除，半年总评，完成义务补发。 

（2） 部分员工按人为总额50百分保底，50百分浮动（按当月部分完成义务比例发给）每月扣除，半年总 

评，完成义务补发。 

3、 超额完成义务，按凌驾比例╳人为总额嘉奖，当月兑现凌驾部分奖金。 

4、 给散客低价房提成嘉奖： 

a) 每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50百分嘉奖，其中给当班人 

（组）40百分，部分10百分，当月兑现奖金。 

b) 为了便于考核，除协议单元、销售部下单散客外均计进前厅部散客义务和提成。 

C、餐饮部 

1、 目标考核目标：40万元/月。 

2、 人为发放： 

（1） 司理（助理）：50百分保底，30百分按完成部分目标比例发给，20百分按旅店完成目标比例发给，每 

月扣除，半年总评，完成义务补发。 

（2） 部分员工按人为总额50百分保底，50百分浮动（按当月部分完成义务比例发给）每月扣除，半年总 

评，完成义务补发。 

3、 超额完成义务，按凌驾比例╳人为总额嘉奖，当月兑现凌驾部分奖金。 

4、 成本节省嘉奖： 

餐饮成本在财政划定的比例以下节省部分的50百分嘉奖，其中给当班人（组）40百分，部分10百分，当月兑现奖金。 

申明： 

*提高散客房价、进住率，低落开房率。 

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提早45天阁下拟定方案才会有理想意义。 

*餐饮销售方案由餐饮部另拟定详细方案。