统一石化，做为唯一可以和国字头中石化、中石油抗衡的著名民企，在2004年更是可圈可点，销售历史性的突破了20.3亿元，以近30万吨的产量跃居中国第一品牌。其销量与老牌“长城”持平。

为贯彻其“中国润滑油的专业制造商，中国汽车养护业的典范”的目标，于04年10月开始大力推广其“自由行”——“专业换油连锁养护中心”，当时笔者就断言其前途迷茫，路途坎坷，今年4月，笔者所了解的信息确实证实了笔者的判断。

“自由行”出台的背景是，做为民营企业巨头，让统一一直尴尬的是品牌低档化，由此带来利润的低下，虽然销售过20亿，但其利润少的可怜，甚至可以说一直是微亏。在中高端市场上更是乏善可陈，其产品一直徘徊在三四级市场，部分二级市场也是低端产品。由此，统一企望通过“自由行”项目实现零售市场战略上的突破，并逐步实现品牌的提升，是从产品品牌向服务品牌过渡的必由之路！

一、“自由行”介绍

可以说“自由行”是有许多先天优势的：

1、“自由行”项目建立在“统一”品牌基础上，诞生于有影响力的强大品牌之上。尤其是03、04年在央视大手笔的广告投放。

2、为“自由行”而单独开发了产品，尤其是在包装上更是延续了统一一贯的作风——独特、时尚。

3、“自由行”采取了目前营销界比较流行的连锁运营、会员制服务，公司内部也专门成立了连锁推广部，准备打造中国汽车后市场服务品牌的典范！

4、润滑油产品正从以前半神秘的工业品转变为人们开始关注的消费品，“自由行”准确的把握了这一微妙的变动。

“自由行”的经营理念和项目优势也没有什么误导的地方：

1、小型投资，中型回报，大型产业。持续发展空间巨大，绑定驰名商标，搭上汽车产业快车！千载难逢的黄金项目！（广告语）

2、每天“央视”强大的品牌广告，各大媒体同步品牌广告和新闻宣传，项目起点明显高于其它品牌。

3、计划建立2000家连锁店面，如能真正实现的话，将形成无以伦比的巨大影响力。

4、统一价格、服务……等方面也是和其它行业类似的。

5、对会员采取全国一卡制，避免了异地维护的麻烦。

6、把“自由行”纳入当地经销商的管理，负责配送和服务。

在产品选择上：

汽机油产品包括SF、SG、SJ、SL等级的中高档产品。

柴机油方面包括CD、CF、CH等级的中高档产品。

可以说产品丰富，可供会员大范围的挑选。

二、投资回报分析

统一为了吸引加盟者，也制订了一张“投资收益分析表”

投资
项目
省会城市
地级城市
县级城市
设备投资（一次性投资）
2.5万元
2.5万元
2.5万元
店面装修（一次性投资）
3万元
2.5万元
2万元
房屋年租金
5万元
3万元
1.5万元
员工工资（4人／年）
3.36万元（700￥）
2.88万元（600￥）
1.44万元（300￥）
日盈亏费用点
396元
310元
212元
日盈亏数量（桶）
8桶
6桶
4桶
收益
运营阶段
试运营
正式运营
试运营
正式运营
试运营
正式运营
运营时间
2个月
10个月
2个月
10个月
2个月
10个月
日换油数量
4~8桶
8~14桶
3~6桶
6~12桶
2~4桶
4~6桶
运营期间毛利润
－11760
83160
－9600
87000
－6720
26400
第一年总收益
71400

77400

19680

第二年日换油量
14桶

12桶

6桶

第二年日盈亏费用点
239元

168元

84元

第二年总收益
161399

151200

75600


三、四大陷阱

有句话叫做“王婆卖瓜，自卖自夸”，对企业也是。我一直认为，宣传上适当的夸大和美化是应该的，但虚假和欺骗就不应该了。

我们看看统一给的“收益表”，就知道什么是彻头彻尾的陷阱了。

陷阱一、员工工资

在省会城市，一个修理工的工资是700元！不知道统一说的省会是那个城市，实际情况是在沿海城市，一般修理工也要1000左右，每个店面还必须有一个师傅或大工，除非老板自己上场，否则这个开支是免不了的。同理，地级城市需要800以上，县级需要500左右，统一所说的待遇，恐怕是西北地区了。

陷阱二、日盈亏数量（桶）

按其提供的表格计算，每桶的利润应该是50元，然而什么油品的利润有50元呢？恐怕美孚、壳牌都无法做到。即使是市场推广比较好的壳牌，其各等级的产品利润也不过是：

Super 100（SF）毛利为3元／桶（批发价为40，零售价为43）

红喜力（SG）毛利为5~10元／桶（批发价为58~60，零售价为65~70）

黄喜力（SL）毛利为10~20元／桶（批发价为92~96，零售价为100~110）

蓝喜力（SL）毛利为30~70／桶（批发价为180~190，零售价为220~250）

以上所有的毛利都包含了换油的工时，有的维修店还要免费送一个滤清器。虽然蓝喜力的毛利高达30~70，但其销量是微乎其微的，比如在杭州，其月销量不超过10件（每件为6桶），南京也同样，北京则稍多些。销售多的还是SF、SG等级的产品，而这些产品的毛利是极其低下的。

由此，统一提供的表格，如果上面说的桶数不是骗人，就是误算为零售价了。在现今如此竞争的局面下，一般来说，一桶润滑油能有10元的毛利就是不错的了。

陷阱三、第二年日换油量

如果统一对“自由行”的产品主要推广的是汽机油没有异议的话——它也不会有异议！它提供的日换油量就是彻头彻尾的欺骗了。我们可以换算一下，14桶，一个月30天，就是70箱润滑油！看清楚了，是70，不是7！这是什么概念。在许多省会城市，即使是一二级修理厂的用油量也有不少没有这么大用量的。

拿江苏的苏友来举例，它仅仅在南京就有下属连锁店13家，有会员近三万，但每月用油量也不过100件而已！而他目前采用的是长城润滑油。

至于统一说的县级市场，每月可以用20件油品，这样的客户有吗？不能说没有，但这样的客户就绝对不是维修店而是修理厂了，而且还是当地屈指可数的修理厂。

即使这个店面有这样的用量，是否消费者就一定会选择你的“统一”呢？

陷阱四、第二年收益

这恐怕是统一最大的欺骗了！

一年一个小小的维修店面能赚16万元！这不是痴人说梦就是弥天大谎。笔者走访了不下20个统一的经销商，许多年销售有五六百万，个别的有两千万，他们的毛利一般在5~8个点之间，纯利大概在1~2个点而已。按统一提供的自然也就是说，一个下级客户的利润，比当地的经销商利润还高！那还有谁傻乎乎的去做统一的代理呢？大家都去开“自由行”去了！？

欺骗五、放卫星

统一宣称建立2000家连锁店，就按县城的连锁店用油量（4桶／天），计算下来，每月的用油量是2000×4×30＝240000桶。按统一的出厂价40来计算，就是接近千万。
卫星毕竟是卫星，看看苏宁电器的2000个连锁店在哪里？没有！看看三九的2000个连锁店在哪里？还是没有！美好的希望终究是希望。

四、连锁之路多坎坷

统一推出的连锁模式早已经不是什么新鲜的玩意了。

98年，美孚就开始对大客户给予资金或工具设备上的支持，是连锁的雏形。

99年，壳牌开始对终端投资，以门头、店内装潢来吸引终端的销售。并在02年在深圳建立了第一家真正意义上的换油中心。并在近年开始在摩托油品行业试水，组建了“爱得王子黄金店”和“白金店”，取得了良好的效果。但在车用油市场上，依旧没有起色。

02年，嘉实多以终端统一形象推广产品，建立了全国意义上的初步连锁加盟模式。当时采取自愿的方式，只要客户承诺主销嘉实多，并承诺在一定期限内销售一定的嘉实多产品，就可以获得嘉实多提供的多种支持，包括：门头、服装、店内装潢、维修工具、维修设备、货架、展架及其它优惠政策。

03年，BP推出了“BP换油易”，除了在部分城市有所建树外，基本上是胎死腹中。在03年底，其操作转变为客户“积分计划”，和嘉实多的模式几乎同出一辙，只不过把销量变换为了分数。其连锁模式就此告一段落。

同年，埃索推出了“埃索大家庭”连锁模式，在上海、广州有部分店面，在04年下半年度，由于未达到预期效果，现在基本上不再推广。

同年，统一的“自由行”是推广力度最大的，但目前除了在北京和部分地区有加盟店外，进展不大。

04年，长城推出了连锁换油中心，并由副总领衔，近一年了，除了在北京有几个店面外，全国市场也没有启动起来。

其它的知名油品还有加德士、道达尔等等，但效果都不理想。

五、连锁是否适合国情

为什么这么多企业，这么多知名品牌，投入这么大的力度推广一个模式都无法成功呢？为什么在国外如火如荼的连锁换油中心在国内就无法生存呢？

许多企业专门派员到国外考察，回国后也建立同样的店面、同样的模式，甚至开发了专门的油品，可依旧是举步维艰。可以说都犯了一个病，我们动辄就说国外某某市场占有率为多少多少，我们也会达到。比如乳品行业，以国外，尤其是美国人平均喝牛奶多少牛奶来预测市场容量，然后开始扩张生产线，却不考虑占80%以上的农民还在为生计而发愁。润滑油行业也一样，美国有多少车辆，我们又有多少车辆。美国家庭的汽车就像我们国家家庭的自行车一样普遍，有这样的市场基础，换油中心当然可行了。

有人说，台湾的车辆拥有辆也没有这么高啊，怎么他们的连锁换油中心可以呢？可你看台湾的收入了吗？看他们的经济发展了吗？我们的换油连锁模式为什么还是有市场，虽然不大，就是选择对了地方，比如：北京、深圳、上海等车辆基数庞大，尤其是高档车集中的城市。

由此说，不是连锁不适合，是我们的期望值太高了。在台湾，连锁模式取得成功的嘉实多，其店面也不过35家（2003年资料），而我们动辄是2000家，是否有“大跃进”的风范呢？

除非你有关系！但你有关系，还会加盟“自由行”吗？

2、想锦上添花的业主。这样的人是现在有店面、有人员、有设备、也有油品，看中的是统一的品牌和影响力。这样的人加盟“自由行”基本上没有什么经营上的问题，但有一个统一所不能解决的焦点问题——人们印象中低端品牌的统一怎样卖出高价？

顾客不是傻瓜。看看市场上油品的价格就能知道，同样等级的产品，壳牌、嘉实多可以赚10元以上，国产油品只能赚5元。这样的情形下，业主会选择那个油品来推荐？

所以，我们看看都市的修理厂和维修店卖什么油品就可以得出结论来了。国际品牌不需要推荐和说服，国内油品需要解释和说明，而店主的主业却是维修，随便换个零件都能有几十元的紧张，他又何苦花费时间来浪费在机油上呢？

当然，如果业主的客户多为公车则有这个经营的必要，毕竟统一的批发价低，可以操作的空间大一些。

上面的这些解释不知道能否说明“自由行”行不行的问题。只是，如果您要加盟连锁换油中心前，先掂量掂量自己的斤两。

欢迎与作者交流你的观点或看法，张金荣，营销专家，擅长样板市场操作、营销推广。联系电话：13002598930，13512544644邮件：saleroad@163.com，saleroad@sohu.com。