营销活动的焦点是使产物或效力被利用或消耗，从而为构造带来经济长处。而营销渠道(渠道专题：http://www.xmfv.com/special/qudao/)恰是促使产物或效力顺遂地被利用或消耗的一整套相互依存的构造。因此营销渠道决议计划是构造面临的最重要的决议计划，其所选择的渠道将直接影响全部其他营销决议计划。一个乐成的迷信的营销渠道可以更快、更有效地鞭策商品遍及地进进目标市场，为临盆商及中心商带来极年夜的理想及长远收益。

　　因此，营销渠道的计划应充沛思量各种限制性身分，拟定出合适构造产物或效力特征的营销渠道，促使构造营销目标的完成。

一、 营销渠道计划的限制身分：

　　（1） 思量产物或效力的不合特征，如产物不雅观点、定价、目标人群、利用体例等；

　　（2） 思量现有渠道的特征，如进进成本、生长性、商业信誉、专业性等；

　　（3） 思量销售地区的经济情况，如人均收进、景气指数等；

　　（4） 思量构造的营销计划，如销售预算；

二、 市场营销筹划 渠道计划案例

　　以早先上市的海南伊人生物技能无限公司临盆的“伊人净” 在上海地区销售渠道为例，连系上述身分申明如下：

　　1、伊人净的产物特征

　　伊人净是泡沫型妇科照顾护士产物，剂型新颖，利用利便，但与传统的洗液类照顾护士产物不合，首次利用需要得当指导，因此以柜台销售为好；且产物诉求为处理女性妇科题目，渠道因只管即便思量其专业性，如药店和病院。

　　2、上海地区康健相干产物的渠道申明

　　药品、食物、保健品和消毒制品统称为康健相干产物，现在重要的销售渠道为药店、阛阓、超市（含年夜卖场）和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，现在药店仍旧因此公营系统体例为主，资信好，进进成本低，散布面广。阛阓、超市和年夜卖场近几年来发达生长，在零售中处于主导地位，销量年夜，但进进成本高，结款困难且多为自选式销售，无法与消耗者举行精良的相同。便利店因营业面积小而以成熟产物为主。

　　3、将来两年渠道转变趋势申明

　　现在各年夜上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在赓续地做变革，加之医保革新使年夜量的药店成为医保药房，药店在康健相干产物的零售地位将会赓续提高，其进进门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市年夜卖场而言生长潜力庞年夜。

　　4、伊人净公司的营销目标

　　跟着上海经济的快速生长，收进的赓续提高，人们的看法也在赓续的更新，对新产物更易于接受，伊人公司希看产物可以快速进进市场，成为女性日用糊口的必需品，象感冒药一样到处可购买，从而窜改中国女性传统的清水清洗和洗液清洗的习尚。最终，象卫生巾替代卫生纸一样成为女性妇科照顾护士市场的主导产物。这个历程需要很年夜的广告投进举行指导和时候积累，而在公司建立初期年夜量的广告费和运营费意味着高度的危害。相干人员的口碑转达年夜概比较慢，但却是一种更平安和低投进的体例。勉力使相干人员如营业员保举和介绍本产物是优先思量的体例。

　　5、伊人净上海地区的渠道构造及评价

　　根据以上申明，伊人公司在上海建立了如下的渠道战略：

　　分步完竣渠道构造，优先生长传统公营医药渠道，在无限的广告中指定仅在药店销售，包管经销商的合理利润。在产物成熟后生长老例渠道。渠道构造如下：

　　第一年度：

　　公司→　　　区级医药公司→　　 药店和病院→　　 消耗者

　　　　　　　　　　　　　　　　　 (连锁药店)

　　第二年度今后：

　　公司→　　　　区级医药公司→　 药店和病院→　　　 消耗者

　　 ↓　　　　　　　　　　　　　　(阛阓和超市　　　　 ↑

　　　　　　　　　　　　　　　　　 连锁便利店)　　　　 ∣

　　连锁药房--------------------------------------------

　　[评价]：伊人公司的渠道构造表现了康健相干产物应有的专业特征，有效降服产物进进市场时的在利用指导上的困难，同时又以较低的价钱到达了遍及的展货。因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得现有渠道对公司产物有精良的印象，从而有利于后继产物的快速上市。医药在价钱上的稳定性，也使公司在产物价钱上易于控制，包管其他区域的招商的顺遂举行。

　　固然起初的销量未能到达最年夜化，在零售终端的陈设上也不敷活泼，但思量公司的成本控制和长远生长，公司在生长性的渠道上的精良印象，本方案仍不失落为乐成的渠道战略。