课程老师介绍



陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。


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《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。



参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工



课程收获：

　

①学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。

②学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

③分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。

④学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

⑤介绍工业品跨国公司管理客户的方法





课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程时间:



二天

　　　

课程内容

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式、长度和宽度

影响渠道规划的六个因素

评价渠道方案的三个原则

规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路



第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

考察经销商的实战动作

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？



第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备

学会与不同性格人打交道

销售谈判技巧



第四讲：经销商的日常拜访

拜访经销商五大任务

拜访经销商规定动作六步走

围墙准则



第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

四大类销售政策（价格返利信用区域）

案例分析：财务经理为何拒绝发货

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系



第六讲：如何掌控经销商

掌控经销商的五个方法

案例分析：经销商串货的真实案例



第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备

案例分析：更换代理商的风波



第八讲：经销商管理工具　

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法



第九讲:成为出色销售人员

销售代表角色定位

成功销售代表的四种态度

2007年部分内训客户:



韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，

德国诺拉地板，喜利得（中国），广东新中源陶瓷集团，邦德利(湖南)建材；

湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工，程机械，林德叉车；

南京亚派科技，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；

山东保龄宝生物技术，芜湖海螺水泥，上海仙壁贸易公司，江门宇迅贸易公司；

深圳天和双力物流设备，上海精星仓储设备，远大铃木住房设备，上海卡斯特环境净化；

中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司

富士通软件，福斯贝尔陶瓷技术，上海大道包装。

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培训联络：13564784181　 陆和平