项目概述：

1、研究目的

通过对企业、集团会议消费决策人士的深度访谈，进行探索性的定性调查，为星级酒店、夜间娱乐场所等提供销售策略指导。

2、访问方法

主要采用深度访谈DI（Depth Interview）方法（访问时间在30分钟以上）。

3、调查地区/对象/样本量

调查地区：上海及苏南地区

调查对象：每年有两次以上全国性、区域性会议的公司中的行政部负责人。

样本量：20人。如果按照被访者所在公司的规模来区分，则大公司（员工规模千人计）样本为8人，中型公司（员工规模百人计）样本为7人，小公司（员工规模百人以下）样本为5人。

一、企业会议的一般形式

1、企业规模与企业历史成正比

我们把上海地区的企业按照员工规模大小分为大中小3类，平均下来，大企业的历史一般在20年以上，中等企业的历史在12年以上，小企业的历史只有3年以上。

2、客户招待会举办最多

企业会议类型：我们在此主要分为5大类：产品推广会、客户招待会、员工招待会、销售代理会、公司年会和其他会议。其他会议据客户讲，主要有订货会、企业间联谊会、学术交流会、庆祝会、颁奖会等。

上海地区企业举办最多的会议平均来说，客户招待会最多，访问的20个企业每个企业1年平均举办5－6次客户招待会，2－3次产品推广会，2－3次员工招待会。但是，不同规模的企业，侧重的会议点有所不同。其中，

大企业举办客户招待会最多，1年平均举办10次左右；

中企业举办员工招待会最多，1年平均举办3次左右；

小企业举办产品推广会最多，1年平均举办2－3次。

3、50％以上的企业会议会在上海以外的地方举办

举办会议很多企业还是会选择上海以外的地方进行，尤其是大企业，60％以上的会议会选择市外地区，中型企业则只有30％以上的会议会选择市外地区，小型企业则有50％以上的会议选择市外地区。

4、苏杭无锡等地为企业会议经常选择城市

企业会议经常选择的城市基本上集中在江浙上海周边城市，如杭州，90％的客户会选择杭州，其次，是苏州、无锡、南京、常熟等城市。

为什么会选择这些城市？原因主要包括：城市清净环境优美、出行方便、条件设施齐全，搞活动也方便。

5、度假村/星级酒店为企业会议经常选择地点

企业会议象产品推广会、订货会或者一些客户招待会，一般会在酒店宾馆或商务展览中心举行，主要由于设施完善、服务周到省去了不少麻烦，同时也有助于公司形象。

大部分客户招待会、员工招待会和年会，一般会在度假村举行，主要是由于比较放松，娱乐设施也比较多。

根据前面企业举办活动较多的是客户会和员工招待会，则相对而言，度假村市场潜力最大，且在度假村停留时间也较长一些。

6、春秋两季为企业会议高峰期

企业会议多选择在春秋两季举行，尤其是中小企业，因为，春秋两季基本上销售的旺季，且气候适宜。但是，大企业的会议时间则多为不固定，常年随时进行。

7、企业会议一般会持续2－3天

企业会议短则1日，长则1周，但2－3天最常见。大型企业的会议一般会稍长一些，多为3－4天。中小企业的会议则2－3天居多。

8、企业会议很需要饭店设施

大多数情况下，企业会议一般都需要饭店的一切设施，包括会议设施（如会议厅、餐饮设施、娱乐设施（如卡拉OK、舞厅、保龄球、桑拿、健身）等，大的酒店这方面的设施比较好。而且饭店的设施一般也是选择的一个考虑因素。

吃、住、玩都在酒店可以一起结算，比较好控制费用和减少工作量，而且人多的时候，再出去不好安排，尤其是远离城市的度假村。

不过，对于娱乐设施，有的公司可能会根据需要专门出去找一个地方，而不是使用饭店内设施。

9、企业会议花费

在不包括来宾交通及食宿的情况下，大多数企业举办一个50人左右的会议，经费大约是平均每人550－650元以上，100人的会议经费，大约是平均每人500－650元。

大型企业的会议经费50人（人均600元）要少于100人（人均650元），即人数规模越大，则会议经费越多一些；而中型企业的会议经费50人（人均650元）要大于100人（人均500元），即人数规模越小，则会议经费越少一些；小型企业的会议经费50人与100人差别不是很大（人均550元）。

二、企业会议期间的娱乐行为

1、企业会议期间娱乐活动基本是必备的

在企业举办各类会议时，一般来说，都会有一些娱乐活动。大的会议会集体组织活动，小的会议会自由活动。

文娱方面的活动如观赏歌舞演出、卡拉OK、舞会等；运动方面的活动如保龄球、网球、洗桑拿等；还有酒会、冷餐会、烧烤等多数人之间沟通的饮食活动；观光方面的活动如旅游观光、夜游活动等。

2、企业会议期间娱乐活动主要是行政部门来决策

企业会议期间的娱乐活动一般由办公室/行政部门或企划部来决定，由行政部或者行政部与其他部门如公关部、产品部、销售部、人事部来具体实施，总经理审批。

也有部分企业是由市场部直接来决定，更高的领导来审批。

3、与会者的偏好对企业会议期间娱乐活动的影响不大

企业会议期间基本会考虑与会者的偏好，但总体还是由企业统一的安排。主要会分别不同的对象，安排相应的活动，如老板秘书的不同、人多人少的不同、年龄的不同、层次的不同。人少的时候会考虑。熟悉的人会考虑。省部级领导也会考虑，人多的时候采用大众化方式。

三、企业会议期间的娱乐活动需求

1、目前的娱乐场所基本满足企业会议期间娱乐活动的需求

一般的娱乐设施基本可以满足需求，因为开会期间的娱乐只是一种辅助，所以能够照顾到大众的口味，就可以了。尤其是大的酒店，服务、设施基本都到位，也让人放心。而且对于不同场所的选择，也基本会有经验在里面，会根据情况来进行不同的选择。

但也有少数被访者认为现在的娱乐场所实在太老套了，到处一样，千篇一律，没有新鲜的东西。

2、一般会选择参与性的适中的夜间娱乐节目

企业夜间娱乐节目的选择，主要是一些参与性的集体活动，容易增进相互之间的沟通和心情的放松，如酒会、卡拉OK、舞会、保龄球等。

选择以部影响第二天的会议为主旨，所以活动量要适中，不能太闹也不要太静。

很多被访者提到了表演，如饭后的歌舞剧、轻音乐会等，但是事先会了解一下这些表演项目的情况和收费情况。而且在大城市观看表演的比例较高。

3、企业会选择品味较高的表演节目风格

企业都倾向于有一定档次的、有一定文化背景的表演形式、观赏节目，大家都能参与，既能增进相互之间的了解和沟通，又能体现公司形象。如歌舞表演、音乐会、话剧、芭蕾等。

有时候根据年龄的不同，会区分传统与现代节目。

也有少数被访者觉得刺激性的、幽默的轻喜剧比较让人放松。

4、饭店以下的娱乐场所企业大多数会选择风景优美安静的郊区

85％的企业会选择空气新鲜、风景优美、安静的郊区，更让人放松，大多数企业有自己的车，交通不是问题，但有时候也会考虑服务是否好、客户的时间是否容许、路上是否会塞车等问题。

少数企业倾向于交通方便的市中心，容易回家，且现代气味较浓。

四、企业会议地点的信息渠道

1、会议中心的信息获得渠道主要有四种

一是客户的推荐和亲身体验，经常接触的酒店，会保持联络。

二是主动寻找，如通过电视、电台、报纸、网络等。

三是自我推荐来的传真、登门拜访等，优惠的协议价格比较吸引人。

四四商务中心的介绍。

一般情况下，对于搜集来的资料，会进行进一步的电话了解和比较。

2、朋友的推荐对会议中心的选择很重要

更信任朋友推荐的地方；其次，是网上查询，有规模的场所会有自己的网站，可以提供大量的可靠信息；老关系也很重要。

郑泽国 中央电视台无锡影视基地市场营销部经理
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