寻找教练的基本途径有两个：



　　第一，看企业中是否有熟悉的人，熟悉的人容易讲真话，可以告诉我们一些真实的消息。



　　第二，在没有熟人的情况下，最好的方式是对企业进行整体调查，从最易接近的人开始公关为上策。



　　应对变局请教教练



　　客户发生变化时，如果我们随意胡乱行动，可能适得其反。原因在于我们的动作只能凭自己的经验判断，而我们对客户的情况却不甚了解，只能是无的放矢。所以，在做大型客户之前，最好先请教一下教练，得到指导再行动。



　　比如，我们在行动前，可以向教练请教如下三个方面的事情：



　　首先，最近客户有没有一些新的变化；



　　其次，我们应该怎么办，请教练指点一二；



　　再次，拟定了行动方案，请教教练是否妥当。



　　请教完毕后，我们再采取相应的跟进行动，比如深度公关或产品/方案演示等。
　　群体客户漏斗管理



　　许多销售人员同时管理着几个或几十个客户，他们掌握并消耗了大量的资源，却始终不见客户产出，这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源，对群体客户的管理有着重要意义。



　　多客户漏斗原理及应用 销售漏斗是个“泊来品”，是指当我们手里有许多客户时，将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小（低于25%）的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多；成交概率中等（25%～75%之间）的客户放在漏斗的中部；只差“临门一脚”（成交概率大于75%）的客户放在漏斗下方（见图表二）。一般而言，在一个固定的时间内，这样的客户数量是最少的。



　　在对客户进行销售漏斗管理时，业务人员的工作顺序应是：



　　首先，将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”，以免夜长梦多；



　　其次，并不是跟进漏斗中间的客户，而是需要预留时间开发新客户，否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户；



　　最后，再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间，必须对跟进的客户进行周密的规划。



　　强势跟进策略 当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后，若是还未成交的客户，就需要继续跟进（成交后的客户也需要继续维持）。有效的跟进策略包括：



　　◆ 免费试用或赠送，这时客户一般是不会有防备意识的。



　　◆ 商务展会，促成客户在公众场合对企业有更多了解。
　　◆ 提交方案，促进客户的思考与决策。



　　◆ 考察样板，占有客户的“心灵市场”。



　　◆ 公司参观，多方面影响客户对我们的认识。



　　◆ 领导拜访，从高层促成交易。



　　◆ 电话融通，加深感情与对我们产品、服务等的认识。



　　◆ 教练辅导，重点指依靠友谊交往的教练。



　　◆ 巧借他人，如代理商，服务商等，需要付一定报酬。