国际市场拓展与客户管理技巧
培训师：中华龙氏培训网首席培训师龙云安博士 经营管理人员、市场人员
培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务客户管理技巧
龙云安博士自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团，北方工业，广西某电子国际贸易公司等企业作中东，东南亚，西亚俄罗斯，中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实践经验和理论造诣。
第一部分海外市场开拓
如何把握海外市场识环境
第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
案例：麦当劳在俄罗斯
形形色色的炉子
人在国外须警觉
海外市场拓展的模式选择
第二章国际市场拓展的几种选择模式
一．合作——合资——独资——合作发展路径
二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功模式
第三章OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二.OEM的利与弊(贴牌与自造选择)
三.OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关键环节
五.如何防止OEM过程中核心技术的泄密和市场风险
案例：基尼系数透出的商机
中国产品在国外
海外市场拓展的操作技法
第三章掌握科学合理的海外市场拓展程序—找、分、评、谈、合、纷
一．寻找国外交易对象(客户)
二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势
三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略
四．进行正式合作谈判
五．签定合同并履行
六．制定合同纠纷解决预案
案例：宇通进中东——后继勃发
沃尔玛来中国——喜忧参半
迪斯尼去香港——一炮打响
海外市场拓展的技巧
第四章国外市场管理
一．国外市场竞争战略
二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
三．国外市场的资金运作技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
五．国外经营人员的基本素质培养
六．海外市场拓展如何有效利用信息渠道
1． 中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）
2． 当地的商会、产品联盟
3． 当地经销商和大客户
4． 东道国对外商的各种优惠
5． 当地的华人华侨
案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）
Toys“R”US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作
第二部分客户关系管理
一.海外市场客户关系管理流程
1.管理流程
2.海外市场客户关系分类管理
A．大客户管理（代理商，终端大客户）
C．终端散户管理
D．潜在客户管理
E．现实客户管理
F．如何防止不同类型客户的流失
二．寻找海外市场客户的快捷方法
通常的快捷方法：交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调查和分析
5、国际贸易纠纷的预防和处理
6、案例：
A．如何与跨国公司打交道？
B。作好反倾销的准备
C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略
A．沟通平台
B．网络沟通的角色转化技巧
C．沟通信息的档案管理
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7．如何建设适合海外市场的网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台及其使用技巧
A．如何利用Ebay
B.发挥三分钟的tang3
C.充分利用大家熟悉的taobao
案例：现场演示
9．网络信息推广工具的综合利用
A．邮件群发软件
B．论坛群发的利用
C．强力站点推广无法回避的威力
D．搜索引竟排名的合理利用
E．QQ商务群的建立
F．MSN的利用
G．如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能
H．巧妙利用UC共享空间，博客空间，MTALK