携程走向平台化的不只是酒店事业，机票事业亦如是。如果说酒店事业是携程的难攻不破之城，去哪儿则在2013年底在机票出票数暂得先手。去哪儿对商户去芜存菁，同时延伸向B2B批发商与平台的稳健策略，被航空公司莫名的机票降佣潮打乱了节奏；携程则比照酒店模式，借机以摊销服务成本拉拢商户，并同样对接B2B批发商与平台为己用。未来携程与去哪儿谁能在机票的市场分额上胜出，端看谁能为机票产业链各环节的供应商提供利益与转机。

机票市场：降佣潮推动机票B2B供应链质变

一般的理解中，航空公司的机票直销价应该是最便宜的，但实际上并非如此，就如同酒店直销通常不是最便宜一样。航空公司有直销与分销系统，当分销渠道将佣金让利销售时（特别是让利到部分后返时），所售出的机票很可能比直销票还便宜，事实上，目前航司约80%的票仍为分销票，就反应了这个现况。

一个完整的机票分销供应链，能保证大量的低价票库存，库存的出票流向，是由航空公司→区域型批发商→B2B机票平台→采购商（商户）→去哪儿/OTA→消费者的方向进行，大致如图。只要航空公司的分销部门，因为利益分配必须存在，分销供应链以及所衍生的生态就会永远存在。

近期航空公司发起一波降佣潮，四大航将航线佣金从3%砍到2%，甚至1%，西部航空更将佣金直接砍到0，但实际影响不如看起来那么严重，因为航司砍的是前返，冲击的是不在供应链中，只拿得到前返的小商户（票代），供应链中前返+后返的佣金平均还是有6%到7%（佣金依照航线销售的难易度差别非常大，这里谈的是均值）。尽管如此，一叶知秋，依然推动了生态变局，供应链中的各环节业者，不得不加快自身的转型速度，简析如下。

图：机票B2B分销供应链

区域型批发商：要活就要刷量拿后返

运营模式：中国遍布区域型批发商，这些批发商直接跟航空公司交易取得大量的低价票库存，重量级如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博丰，广州的美亚、纵横天下，以及专门切特定航线低价票的小批发商。只要航空公司的分销系统存在，通过人性化的维护，区域型的批发商就永远有能力取得特殊价格的低价机票。航司砍佣后，机票的前返虽然趋近于0，但后返仍会有5%左右，因此后返的重要性大幅增加。批发商的低价机票，体现在将成本已低的机票，提前将佣金让利分销，价格更有竞争力。后返有阶梯式的门坎，批发商自身渠道有限，因此会将机票投放B2B平台分销，触及仅可能广的渠道，以刷量达到后返的最高标准。

风险：批发商运作会牵涉到资金垫付（因为要预先让利佣金）以及运价分析（预估运量区别订价，以最大化盈利），必须兼有资金实力与分析专业；此外，由于已将尚未到手的后返提前让利，一旦最后没达到后返门坎，就会有亏损风险，近年中箭落马的几间公司（军利、纵横天下），都在这个领域。

前景：目前看来，批发商转型兼B2B平台（如美亚），或是转向C端的OTA（如不夜城、一起飞），都是主流作法，但无论哪一种，投资成本与同业竞争压力都很巨大。

B2B机票平台：转型是必然趋势

运营模式：相对于酒店领域B2B批发商与平台合而为一的态势，机票领域的B2B批发商与平台各自拥有一片天。推估原因在于机票佣金率过低，酒店B2B平台一个季度能有50万间夜就算一方之霸，机票可能就要500万张票了，这么庞大的销售量足以支持一个专业B2B平台的存在。

相对于酒店B2B三强，中国机票B2B平台也有三强，人称“51、今通、517”，分别是51book、今日天下通、517NA，它们的优势在于有足够广的渠道，能够为批发商销售大量机票（如果价格有竞争力）；同时，也有足够的技术专业，可以整合航线复杂的运算逻辑，匹配各种乘客类型（成人/儿童/婴儿）、舱位（光经济舱就有十种以上不同舱位）、不同提前预售期的定价。

风险：B2B平台存在价值在于信息不对称与技术壁垒，由于上游批发商与下游商户（采购商）存在信息不对称，因此才需要平台，一旦采购商的单一采购量大，B2B很容易被绕过，如果被第三方取得批发商信息接口，一样是风险。一旦被绕过，积累的运价处理技术就是最后一道技术防线，但是技术壁垒可以用足够的金钱投入换取，只是需要开发时间。长远来看，彻底的0佣金时代则是最大的风险。

前景：三强的积累应该至少能为转型换取以年为单位的时间，三强彼此的不同基因则引导了不同转型方向与难度。目前转型主要在于两个方向，一是通过运用高额的流水，转向金融服务公司；一是顺应休闲游的趋势，将B2B业务延伸到酒店或自由行，这两者是转型门坎比较低的方向。

商户：无资源商户持续退场

运营模式：批发商与B2B机票平台本来就属于规模运作的微利行业，以B2B平台来说，一年卖小千万量级的票数，净利一样只有小千万量级，很难降低利润共体时艰，因此随着航司砍佣，受到最大冲击的就在于这里面没有真正低价资源的小商户。

这些过去票源从航司直采的商户，降佣后票量刷不到后返门坎的已经逐渐退场，剩下的多是从B2B平台取得低价票。因为渠道来源类似（B2B平台），采购商的成本大体上都差不多，部分商户的盈利模式就从运用客户的信息落差着手，比如退改签对赌，价格可以比B2B平台更低，虽然这样的作法不尽合规，但是短期内难以避免。

风险：商户的风险与优势都是直接面对C（Customer）端客户（消费者）。消费者可能对生态及退改规定不了解，因此可以赚些机会财；但是这类消费者也会慢慢因为互联网消弥信息不对称，更懂得争取自己的权益，导至必须付出更多的服务成本，而降佣潮的加巨，就变成压死骆驼的最后一根稻草。