王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交

第一章

若何吸引主顾进店

俗话说：万事开头难，但是好的开始便是乐成的一半，做销售的更是如许。新的一天开始了，若何敏捷拂拭难关夺取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员刻下的一个很头痛的题目，毋须焦虑，学完这一章你就年夜白若何做好义务中最关键的第一步。

第一节

垂钓之前要晓得鱼爱吃什么

当没有主顾进店时，店面的拾掇整顿义务又做完了，那么店员究竟做些什么才是准确的呢？如何做才可以吸引表面的人进店呢？我们说，垂钓之前要晓得鱼爱吃什么。异样，要使主顾进到我们的店面来，首先得晓得主顾喜好什么样的店。

【主顾心理】从众心理

开店有主顾走进门关于终端门店来说无比重要。而理想糊口中，年夜部分人关于目闹事物的通俗心理都不敢随便尝试，老是希看他人替自己当白老鼠。当他看到他人进了某店，心理以为这个店的东西应该不错，也自但是然地走了出去，如许以来，就能动员更多的主顾进店了，组成良性轮回。这是什么心理驱动的呢？

一位密斯计划往阛阓买衣服，经由阛阓门前的广场时，发明一群妇女围着一团体在抢什么东西。这位密斯开始并不在意，等她走近一看，正本有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的IT，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口跨越定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如斯廉价的。不买的话，“错过这一村就没有那一店”。这位密斯原计划是往买衣服的，功效瞥见好多女性都簇拥而至往抢购，功效也不由得自己的从众心理往买了一年夜堆IT回家。

先权且不说那IT的来源是不是小商贩说的那样，也不说IT质量的利害，这位女性从不想买到想买，便是购买活动中的典范从众心理派遣。

从众是指一般在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或办法上以年夜都人或声威人物的活动为原则，进而在活动上勉力与之趋势同等的现象；既包括思惟上的从众，又包括活动上的从众。在特定的前提下，因为没有足够的信息大概聚集不到准确的信息，从众活动是很难防止的，经由历程模仿他人的活动来选择战略并无年夜碍，偶尔模仿战略还可以有效地防止危害和获得提高。

学者阿希曾举行过从众心理尝试，功效在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发作过从众活动，连结了自力性；动物也是如许，老鼠在群体迁徙中，当一只遭到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会自发地跟着它跳下往。人频频会被身旁年夜都人的活动，表感情染，在情势比较好的时候从众；在碰到危殆的时候，迷茫了也会从众。

不合范例的人，从众活动的程度也不一样。通俗来说，女性从众多于男性；性情内向、自大的人多于内向、自大的人；文明程度低的人多于文明程度高的人；年龄小的人多于年龄年夜的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰硕的人。

“从众心理”在销售范围异样合用，它实在是一种主顾购买历程的心理活动，通俗地注释便是“人云亦云”、“随年夜流”；巨匠都这么以为，我也就这么以为；巨匠都这么做，我也就跟着这么做。 关于终端门店来讲，如果能有效地掌握和变更主顾购买活动中的从众心理，一定有助于产物的销售。

列位，如何对待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？

我们要抓住主顾的这种心理，给他制造假象，大概利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么若何造势呢？店里的产物变不了，也换不了，店展的地位也不能变动，产物的陈设也不能每天乱动，那独一能动的是什么呢？便是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。

店员们需要如何造势吸引主顾进店呢？是经由历程年夜喊年夜叫吗？下面我们接着一同来看一个案例。（更多材料，请会面http://www.wispoo.com了解概况）

【典范案例】不一样的托钵人

路边要饭的托钵人，巨匠见的太多，有拿个破碗期待的，有装个不幸逢人便要的，有“不幸不幸”的，出缺胳膊少腿的，有在路边去世去世恳求的，有无助的白叟，有在冷风中拉着二胡的，乃至有打扮不错跪着磕得头破血流的，年夜江南北，混迹江湖的托钵人千百万种……

本日值得在此一说的托钵人是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发明心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁阁下的婴儿，蹲坐在街边的残余桶阁下，从残余桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情形，年夜概你会和我一样，我这时出于对孩子的不幸，我掏了五元钱，上往给谁人妇女说：“你往买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。

走了一段，我转头的时候发明谁人妇女坐着不动，我很不高兴，返来说把钱给我，我往给你买点，让孩子吃这个会吃去世的，不想那妇女见了便抱起孩子走失落了。这时走来一个姨妈对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我年夜为惊讶，厥后才晓得她们放在残余桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的公开跟踪采访，她们运用这种乞讨的体例，每天的收进是400-500元！好凶猛的托钵人！

这种要饭的是我所见最凶猛的，最能惹起他人留意，同时给她救济，相信她一天的生意在托钵人中应该算是最好的了。

她和另外托钵人有很年夜的不合，她不是拿个破碗干等，也不是不断地唠叨“不幸不幸吧”等等，而是接纳了不一样的举措：“忙碌”——往婴儿的嘴里送残余里拣来的“饭”，利用举措往吸引和影响“主顾”，那些传统的托钵人吸引的体例看来早就被我们讨厌了。

列位，托钵人和门店的效力有什么联系呢？你们想到了吗？

托钵人要“陈设”得很差，在人流量年夜的中央吸引他人的留意；我们店里的产物要陈设得很年夜度，在人流量年夜的中央吸引主顾的留意。

店员在接待店外的主顾时，是站着去世去世期待，照旧含情冷静地站在门口看着通道来往的主顾，照旧站在店门口拉客：“接待光临……”、“任意看看”……这和那些通俗要饭的托钵人有什么区别呢？

“不幸不幸吧，八天没用饭了……”、“出去看看吧，买不买没紧急”，这些说话有吸引力和压服力吗？不但没有，并且是像那些让人心烦的托钵人一样，叫人远远躲开。

想想案例里谁人不一样的、凶猛的度量小孩的妇女托钵人——固然不是让巨匠也抱个孩子上街找个残余桶蹲上去。

店员在门店里，什么样的举措会吸引到主顾进店呢？什么样的举措又会使主顾看而生畏呢？

准确的吸引体例是：店里没有主顾的时候，在店里不断地忙碌！擦桌子、拾掇整顿产物、制造台帐等……这是最能吸引到主顾的上门，忙碌的店员给走在表面的主顾看在眼里，以为这家店的生意好，生意好便是产物好，既然产物好，主顾就以为有平安感，就会下认识地走进往看看有没有合适的，如许生意不就好起来了吗？

就像我们往餐馆用饭，你宁愿答应选择主顾多的店照旧主顾少的店？你宁愿答应选择店员忙忙碌碌的店照旧选择店员无所事事的店？

由下面的申明可以得出：主顾喜好走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了主顾进店的钓饵。

作为店员的你，在店里没有主顾的时候，你是应该忙碌呢？照旧在聊天谈笑？这个题目极度重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的人为收进。（更多材料，请会面http://www.wispoo.com了解概况）

第二节

哪些是错误的钓饵

走进全国各地的阛阓，各专柜在装修上都舍得花年夜成本，陈设上也开始越来越在意，请专业的陈设师在店里陈设，便是说硬件的培植已经无可抉剔。那么软件呢？便是说我们谁人活生生的店员的效力若何呢？

因为义务的需要，常常出进到全国各地阛阓，那活生生的“陈设”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有主顾的时候举措各种百般，有聊天的、有靠着收银台发愣的、有对着镜子拾掇头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

一次培训终了，在上海徐家汇的一家名誉不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，谁人店员靠在收银台上，居然把鞋子都脱失落在那晾脚！看到主顾走了进往，马上顺脚把鞋穿下去一句“接待光临，任意看看！”；在另外一个阛阓看到一个专柜的店员站在收银台里，担当地抠自己的手背，我想进往看个毕竟，看到我进往，她放动手来句“任意看看，喜好的话试一下！”，晃了一圈我走了出来，转头看时，她继承在那扣她的手背……

叨教列位店长、店员，如果你们是主顾，走进店里看到气象是如许的话，你感受惬意吗？你对这个品牌会供认吗？你会不会启齿就杀价呢？

【王延广西席语】忙碌的尺度：手不可以分开物品！

谜底很清晰，效力打折了，便是产物的价钱就要打折，你宁愿答应按主顾的要求打折吗？不宁愿答应！那就干活干得像个样子——忙碌到手离不开物品。

店里没有主顾的时候，准确的店员举措是忙碌，而尽不因此上的效力举措。

“没有人”是因为店员的错误举措，错误的举措驱逐人。

巡场到某个我已经效力过的品牌专柜，瞥见几个店员无所事事的闲谈，我问生意如何样？她们埋怨说，王延广西席，这个月很差啊！我问为什么？她们统一的回答“没有人”。

“没有人”是全中国的店员在门店生意欠好时回答的尺度统一谜底！

人都跑那边往了？另外品牌为什么卖得那么好？“他们地位好”、“他们是年夜品牌”、“他们有活动”、“他们产物计划的好”……

本日我来通知列位，人跑那边往了，为什么即便有人也不会进你的店？因为主顾路过你的店的时候，正本要进往的，功效发明：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……主顾就弯到别家店往了！

如许你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发愣、无所事事、埋怨……如许你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷进恶性轮回。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个地位你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的地位；中岛的日子更加地忧伤，店员们每天埋怨、责怪；直到有一天，阛阓找到专柜说，这个地位有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

无所事事的店员冤家们：本日不勉力义务，本日勉力找义务！

以上内容用一句话归结综合，那便是我们店员要为自己的店面时候营建一种忙碌的空气！那有的店员会问：“只需我们忙碌，主顾就会出去吗？”、“我们有忙碌，如何有的主顾照旧不出去呢？”……诸多像如许的疑问时候是有的！我们说任事不是尽对的，也不是只受某一个身分影响，主顾进不进店也是这个原理，但有一点是可以一定：主顾路过你的店面，在决议进店的那一霎那，是受欲看心理影响的！所以店员要想方设法的挑起路边主顾的欲看！靠什么挑起主顾的欲看呢？

除了店员的忙碌，另有哪些钓饵呢？

第三节

如何制造更多的钓饵

【欲看安慰】给主顾一个进店的瞬间来由

人的欲看是很奇妙的，当没有外界安慰时，再激烈的欲看也难以释放出来，欲看释放不出来，天然就表现不到人的活动下去，也就不能支配一团体往做一件事。主顾进店也是如许，偶尔候正本是自己忧郁，想一团体在年夜街上逛逛；或是正本不计划进你家店面的，可是因为你家店面某一个细节的空气勾起了主顾的欲看，这时，主顾就不由自立的出去了；再加上店员的铁齿铜牙，没准还买单了！列位，岂非你没有这种经历吗？我想每团体都有！人的欲看便是如许被撩拨起来的！

有一次，我和我的一个同事在年夜街上闲逛，身上也没带多少钱，因为正本就不计划进阛阓买东西的。功效走着走着，发明背面有一家店面门口很热闹，敲锣打鼓，另有两个女孩子站在门口，又是拍巴掌又是年夜声叫卖，并且店面门口搞得极度壮不雅观，有鲜花、有彩球什么的，另有络绎不停的人群……

我对我同事说：“本日是啥节日啊，背面搞得那么热闹？”

我同事说：“啥节日都不是！”

等我们走近时，我偶尔转头向店面外面看了一下，人山人海，成双成对，外面打扮的也算温馨！我们俩经不住IT，进往了！妈耶，正本是卖女孩化装品的，与我们有关啊！

正准备出来时，劈面来一个小姐：“西席，您好！您很幸运，本日是我们店面装修从头停业，进店的都有礼物相送……”

我说：“啥礼物啊？你们都是卖女孩子用的，我们用不上！”

小姐接着说：“不会的，这礼物你可以送女冤家啊！”

我心想：“礼物照旧拿着，也可以送人吧！”

接过礼物，准备说谢了走人的，那小姐又来一句：“西席，我送给你的护肤品只要配上这个本领用！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳……没辙！我只好“激昂大方解囊”的买下了！末了，我们乐呵呵的出了店面。

先不说这家店面的小姐推销手腕是多么的深邃，我一个毫无心理准备的人，就如许一步步的从远处的留意到近处的留意，再到进店并且买单，更荒唐谬妄的是买了一些与我毫无干系的产物。实在来由很简朴，便是店面的空气吸引了我，安慰了我欲看的年夜脑细胞……

我想不但是我，良多人都有如许的“遭遇”，这便是外界空气对人欲看的安慰的功效，这也是主顾进店购物的必经阶段，所以店员要充沛使用这平心理现象。你想想，这家店也没有什么分外的呀，便是店面内外空气好啊，宣扬、年夜气等等，无处不吸引你的眼球。

在这里，我要向巨匠申明一个不雅观点：我们的店面有高、中、高等不合定位的，店员要连系自己的店面，为自己找一个主顾进店的瞬间来由；下面这家店面很显然便是定位比较低一点的，越是定位高的的店面，你找的来由就要越“匿伏”，不用过于“宣扬”，如许可以更好的表现你店面的条理定位，做到“此时无声胜有声”！

说到这里，就又引出了一个话题：店面空气。店面空气的相干知识是良多的，我们就只谈店员若何使用店面空气吸引主顾进店。（更多材料，请会面http://www.wispoo.com了解概况）

要想吸引年夜街上的闲人进店，不外乎三个方面：

这三方面在吸引主顾进店所占比例上是不合的，并且也不是牢固稳定的，因为它要遭到行业的限制。说年夜白便是，好比你是家具、建材、服饰等行业店面，那么视觉就会占最年夜比例了；再好比你是乐器行业，那么听觉就成了老年夜；而你是餐饮业，天然便是嗅觉最重要了。

本文由门店管家™实战培训机构（http://www.wispoo.com ）“快乐成交™”品牌课程创始人：王延广西席完成，王延广系出名门店销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲高朋，中国打扮网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。