糊口在富裕的当今社会中，年夜都人都不匮乏物质，但偶尔候，我们玩弄自己，让自已满脑筋想的都是“我需要这件皮夹克”，“我需要这辆玛莎拉蒂”，“我需要打这个电话”，“我需要这个机遇”，“我需要达成这笔生意”或“我需要见她”。我们把“需要”这个词用得太滥了！

你正在买一栋新居子，你很喜好它，因此有需求是吗？它完竣完好——地理地位、面积年夜小、修建颜色、牢固设置装备摆设、车库、文娱室等都如你所愿吗？你非买不可吗？你百分之百确定吗？它不是你的家庭，不是你的职业，说究竟，它只是个四面或多面有墙、下面有顶，可以遮风挡雨的中央罢了，如许的东西多的是。深进地想，卖家岂非不比你更急着成交？控制住你的渴求。如果你看了良多房子，照旧决议多花10 万美元买这栋的话，那就得确信自己没有昏了头，并且晓得它物有所值。（很清楚，拍卖便是一种能最年夜限制激起众买家渴求的销售形式。留神啊！）

你离不了糊口生活所需的空气、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你还离不开心理和感情所需的爱、家庭、冤家、满意的义务、快乐喜爱和信奉等。可是，你不会离不开那件500 美元的皮夹克或10 万美元的汽车，因为另有另外皮夹克和汽车可买。你也不会离不开某项义务或协议，因为还可以找另外义务，还可以签订另外协议。

此次不一定非得成交。因为生意不是稀缺物，机遇多得是。偶尔候，你很清晰渴求在作祟；偶尔候，你却让渴求控制了明智。

要想成为杰出的闲谈者，你必需勉力控制住渴求，不显山露珠；而要丝尽不显现心中渴求，你首先得做到心中没有渴求，记着：你不长短得成交。

牛刀小试：

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花10 分钟反省你一天的活动、谈吐，看有没有哪儿流显露渴求的陈迹。没有人能比你把真相看得更清晰，真实地评价自己。为了给人留下好印象，你有没有在相同、闲谈或面试时说得太多？把这些渴求记实上去：

◆ 你有没有冗长的留言？

◆ 你有没有直白地说：“我需要××× 或×××。”

◆ 想到将来的乐成，你有没存心跳加速，开始憧憬？

◆ 细想每个办法面前的真实念头——不是表面化或被你点缀过的，而是真实的。

人的渴求老是无量无尽。想要一栋理想的房子？这能否隐躲着想向世界展现我们财产的微妙渴求？想想电视广告上那两对争相展现孙儿照片、暗自较量的祖怙恃，他们没有流显露渴求吗？他们不外是为了证明自己是乐成的祖怙恃，养育出了精良的后代，生出这么出色的孙子！

若你以为糊口中人人都是如许，没什么年夜不了的，但在闲谈场所这就很要紧了。闲谈中，渴求是杀手。了解此点的人会攫住对方吐露的渴求，最年夜限制地使用它。

当你有一天能分辨自己的渴求时，环顾附近，看看他人的渴求。考察那些说个不断、勉力取悦你的人，那些总有理的人，那些不计价钱往赢的人，那些想受人注目标人。多看看，你就会从他人身上发明渴求。

渴求常从心底繁殖，让人浑然不觉。举个简朴例子：

你好，我是贝蒂•琼斯。

你好，琼斯密斯。

在重要的闲谈场所，这种微妙的称呼会马大将你陷于倒运。你的回应会让琼斯密斯在房间里占下风，她能感以为到。接上去，你就会很主动。所以，最好照旧称她为贝蒂。再看看这种预定体例：

史密斯密斯，我是首优危害投资公司的鲍勃•哈里斯。我想晓得你可不可以抽出10 分钟，让我介绍一下有哪些中央可以为你效力。

记着，不但是创业公司有求于人，有些资金足够的创业公司对危害投资公司也很抉剔，投资方也会陷进求人地步。鲍勃•哈里斯所做的，给人感受是在哀求此次约会，这会给人留下极度蹩脚的第一印象。实在鲍勃应该说：吉尔，你好！我是鲍勃•哈里斯，来自首优危害投资公司。我不晓得我们双方有没有互助机遇，所以想见面谈谈，了解一下你们的情况，你也可以特地了解一下我们公司，看看有没有互助点。你什么时候利便呢？

这种体例一点求人的意思都没有，只是一个不骄不躁的发起。如果吉尔资金足够，她只需说“不用，感谢”就行了。

再好比，你正在“闲谈”第一份义务，这可是件年夜生意。本誊写到此处时，我女儿克里斯蒂正在找她的第一份义务。我晓得年白叟是如何找自己第一份义务的，也记得自己昔时的气象。这是件年夜生意，也是一场闲谈。你3 个月后就要开始还助学存款，你想向怙恃、家人以及你自己证明本身代价。你正在面试的职位、义务地点和义务内容都很理想。这个面试机遇，让你愉快得通宵难眠。你充满IT，极度渴看，表情急切，满口应下初试时候。你花很永劫候准备自我介绍，夸张本身对这家企业的代价。面试时，你坐在椅子上，语速有点急促，没等考官问完就抢着回答：

哈罗德，我想晓得你在黉舍里——

噢，我喜好上学。我最喜好管帐和金融。我发明自己很善于这些范围，也真的很喜好我的传授。

请通知我关于——

我喜好这家公司和你们所做的事。我真的以为我极度符合。我从小在这里长年夜，对你们很了解，也认识你们的主顾。我看到了你们全部的转变，很惊讶你们居然做得这么棒。

你的——

我很善于与人来往，善于谛听，可以细致谛听他人发言。

你有多少——

我完成了MBA 近1/3 的学业，剩下的课程我可以在这儿边义务边学。

题目出在那边？哈罗德太想获得这份义务了，功效思想杂乱，白白丧失落了好机遇。他想的不是公司为何要面试他，而是一味表达自己的渴求，此日然不会给人留下什么好印象。细致想一下，如果是你在面试这位年白叟，而他谈的满是自己有多好，有何计划，有哪些刚强，那么，你会聘任他吗？对我来说，我更宁愿答应思量请一个想了解公司和这个义务机遇的人。你要找的是一个冷静、镇定、冷静的人。已往，你年夜概没这么想过，但你想要的，尽对不是一个只想获得义务的人。

下次，你看天然频道时，细致考察动物追逐的局面。总有一两次狮子或豹子无法得逞，当它们越来越靠近羚羊，近了，更近了，然后，隔断又轻微拉开了一点儿，这时它们突然止步，就地抛却追捕！隔断拉开时，捕猎者就抛却了。看苗头追不上，它们就不再浪费精神，而是空隙地走开，全当没这回事，因为还会有另外羚羊将落进囊中。与此类似，久经疆场的闲谈者也没渴求，因为谈得成或谈不可都没什么年夜碍，另有另外生意可做。得不到这份义务还可以干另外，此次面试，就顺其天然吧，过分焦急和渴求不会带来任何利益。

零售闲谈中，渴求最易繁殖，最具破坏性，也最危险。生意双方对成交的黄金定律都心知肚明：“腰包里揣着钱的说了算！”卖主有钱，他买得越多就越受接待。反之，销售人员在生意闲谈中就很主动。传统上，销售人员在人们心目中的笼统也有题目。现在，“销售”一词在良多行业已被“商业拓展”四字更换，因为“销售人员”随便让人想起街头小贩。另外，销售人员便是得让步、妥协、取悦卖主，卖主则获得能得的统统。毕竟，年夜都时候卖主不买这家还可以买别家，而不幸的销售人员却需要卖失落手头的东西。

牛刀小试：

小时候，我在一家蔬果摊上帮助，在那边，我首次尝到了做卖主的味道。我那时有劲儿没处使，干活很积极，匡助卸货、包装土豆、垒汽水瓶、把鸡蛋装盒等。一天，蔬果摊司理韦德•斯坦利西席邀我一同往进下周的货。天未凌晨，我们便上路了。在车上，韦德西席教我该如何做。我是一个“尝家”，不论生果有多好吃，尽管摇头和皱眉。他几回夸张，在购买之前，我一定要显现得对统统都不满意，最好不断如许。不要年夜喊小叫说这苹果然好吃，不要马上下结论，不要急着成交，因为还没降到我们想要的价钱。韦德深知这点。那时我不年夜白，也不需要年夜白，尽管吃和皱眉就行了。

一家家摊子走过，我把义务虚行得极度好。我尝了10 多种不合的生果，每次都皱紧眉头，摇着头说：“欠好吃！”不知不觉，太阳已高高升起，韦德西席也推销得很努力。有良屡次，他冒充离往，最终被卖主叫回，以他想要的低价成交。推销终了，我们满载而回。韦德西席向我注释他的推销战略，跟我现在用的很类似，即使用他人的“渴求”。我尝东西时皱眉头和他拔腿而走都是为了挑起卖主的渴求。勾留时候越长，卖主越舍不得放手，末了，以有利于我们的价钱达成生意。

你年夜概看过片子《拜金一族》（Glengarry Glen Ross），影片中的亚历克•鲍德温（Alec Baldwin ）是个精悍、冷静、克己力很强的人，他管理着一支销售团队，要求他们冒去世卖失落位于格伦加里和格伦罗斯的两处地产。他冷静、自大，存心让销售员看到他伎俩上的劳力士金表和其他统统乐成后带来的享用。如果他们能卖出往，也会拥有这统统！亚历克•鲍德温没有渴求，却让属下的渴求飙升。他们渴求成交，渴看乐成，冒去世推销。故事团体很出色，但情节上有一马脚：鲍德温在销售年夜军身上激起的渴求并不能带来更多的成交！

往找主顾，店员？

做出点成绩看看？

抓住机遇！

成交！成交！成交！

良多不幸的推销员整个职业生活都被贯注贯注这些理念。因为急于“成交”，渴求便会显露，这很令人怅然，没什么比这更能毁失落闲谈的了。因为买方会立刻觉察你的渴求，它令人不安，还让人发作鉴戒心理。因此，亚历克•鲍德温的销售年夜军若不能控制那到处弥漫，乃至从汗味里都可以闻到的渴求，是不年夜概乐成的。

因此，我倡议一条截然不合的原则：不求成交，不然会显露销售人员的急切渴看，让主顾溜之年夜吉。