英文中，最棒的词是“Yes”！说出来，能让人愉快，因为满意了人们的恳求，搞定了营业，达成了生意。人人欢乐鼓动，碰杯庆祝。与之相反的，最蹩脚的词莫过于“No”！它指出人们的错误，意味着拒尽和对抗，扼杀希望中的生意。它是个杀手。

糊口在这个以妥协和臆断为基础的世界上，有不少人都会认同下面的不雅观点。毕竟上，这种设法极度错误。在闲谈中，“Yes”是最蹩脚的字眼。它显露了你畏惧失落败、畏惧失落往生意的心理；它迫使你取悦对方、急不可耐、过早妥协，并常常为成交而成交，乃至不划算也成交！毕竟上，“No ”才是最棒的词，才是闲谈中的杀手锏，它将释放你的

压力并保护你。

耐久互助的老主顾突然打电话给你：“我很遗憾地关照你，我们决议换家配件供给商。你们公司的效力立场太差劲了。并且你们的3 家竞争对手不断都想和我们互助，我们决议遴选其中一家作为新的供给商。”你该若何应对？

比尔是中西配件公司一名乐成的销售代表，他担当处理年夜客户杜蒙特公司的营业。7 年来，杜蒙特不断是他们的老主顾，并且好像还会继承互助下往。中西配件公司制造的配件确实质量精良，价钱也合理。虽然如斯，仍有年夜量其他公司的推销电话打到杜蒙特公司，对比尔地点的公司营业组成了匿伏的要挟。突然有一天，杜蒙特的新任推销代庖署理史蒂夫出乎意料地通知比尔：“我很遗憾地关照你，我们决议换家配件供给商。你们公司的效力立场太差劲了。并且你们的3 家竞争对手不断都想和我们互助，我们决议遴选其中一家作为新的供给商。”

跟其他销售员一样，比尔立刻猜测杜蒙特和史蒂夫理想上想要价钱折扣，他相信（臆断）自己独一的救命稻草便是马上屈从并让步——贬价保住生意！比尔敏捷计算着数字：多低的折扣可以确保杜蒙特签约并保住自己的饭碗？他几乎是出于本性地问史蒂夫什么样的价位本领接受。嘻，这么随便就搞定了！史蒂夫不得不勉力克制住乐成的高兴。他已把比尔弄进了圈套，回答说：“好吧，比尔，我很浏览你的这番至心，但不论什么样的价位，我都不确定你能保住生意。不外如果单价能廉价14 美分，我和委员会将宁愿答应替你向公司夺取一下。”

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丢失落杜蒙特的生意？！那岂不等于要卖失落房子从头拿着简历往找义务？心乱如麻缺乏以描述比尔此时现在的心境。他表情失落控，心脏狂跳，幸亏还能会合精神要求稍后再谈。史蒂夫赞同了。于是他给销售主管苏珊打电话。杜蒙特公司翻脸了，保住生意的独一途径便是年夜打折扣，单个配件贬价14 美分，不然杜蒙特就换供给商！

现在，苏珊也陷进了杂乱，比尔败阵便是自己败阵。比尔轻信了史蒂夫说的统统，苏珊则轻信了比尔说的统统。“比尔，你以为廉价12 美分他们宁愿答应吗？”两人都以为14 美分是史蒂夫的最高期看值，他会接受再低一点儿的折扣。两人都不晓得杜蒙特公司在耍什么把戏。他们只晓得：要想双赢，就得“你求我应”，从而成交。

我把这称为“以妥协和惊骇为基础”的闲谈。杜蒙特公司的史蒂夫便是抓住了比尔和苏珊畏惧失落败和丢单的心理。他还使用了他们说“是”的本性和对说“不”的惊骇。这是销售闲谈中的常用本领，但每天照旧有不少人被骗。但是，如果用上我传授和推行的说“不”闲谈战略，至少可以在闲谈中维持近况。如果史蒂夫想每个配件廉价14 美分，比尔说“不”就可挽回颓势。然后，他可以根据理想情况决议是全部贬价、部分贬价照旧连结原价，而不是马上被担心失业和职场受挫的表情攫住。

说“是”的感动尽对会毁了你！说“不”却可以帮你释放闲谈压力，让你倍感轻松，并为你罩上一层保护衣，从而帮你平安地朝着有利的方向行进。

要想年夜白缘故原因，让我们简明回首一下比尔的故事。如果比尔说“不”， 史蒂夫14 美分的贬价炸弹就涓滴轰不倒他，因为他很理性而非感动。比尔细致想想本公司的义务和目标，晓得管理层尽不会因为对方要求贬价就作出重年夜让步。看看自己产物的质量，比尔就应该年夜白史蒂夫的要求有点过分。

比尔会问史蒂夫几个题目，提醒他换了供给商后对杜蒙特公司有何影响。“史蒂夫，叨教我们哪儿做得不敷好？利用我们的配件，你们产物的毛病率是多少？如果换了没用过的新配件，贵公司要冒多年夜危害？” 比尔会问得很有战略，谜底也在预期中。固然，他对真实情况必需早有掌握：好比本公司配件的毛病率，杜蒙特公司愿冒多年夜危害以及竞争对手产物的质量和价钱等。

总而言之，对突如其来的年夜贬价要求，比尔说“不”就能判断立场，也能给随后的谈判留下盘旋余地。良多人怕如许说会让史蒂夫拂衣而往，相信我吧，他不会！中西配件公司尽不会无缘无端一连7 年荣任杜蒙特的供给商！末了，他们年夜概会廉价一点儿，也年夜概丝尽不降。这都要看理想情况，而不是凭臆断和感动。还要看史蒂夫能否定识到更换供给商对杜蒙特究竟意味着什么。很年夜概，他年夜白之后，价钱会不降反升。这种气象我见得多了。

毫无疑问，“不”的战略会指导比尔，一同保护他，这对你异样有效。每天，你在糊口和义务中会达成良多“协议”，这意味着你老是在“闲谈”。跟其他事一样，这些年夜年夜小小的协议会对你的人临盆生庞年夜的影响。真的，它们鞭策着你的人生。对每团体来说都是如斯，可是，又有几团体是苏醒地介入这些闲谈的呢？没几个！我们常常苟且偷生或漫不经心，偶尔乃至不晓得自己是在闲谈，更不用说做准备了，可待发明时已为时太晚！良多人不经年夜脑思索或不计结果便匆忙作出决议或达成协议，功效后悔不及。“刚才是如何了？我现在该如何办？” 可以说，没有哪团体未曾因闲谈情势对峙不下而被狠狠打击的。

再拿我的好冤家拉尔夫做个例子。

他是一名开发商，把全部产业投进了加利福尼亚州的一个项目中。外埠人极度器重天然本钱保护，功效，拉尔夫发明有个难缠的中央委员会跟自己到处尴尬刁难，令他一筹莫展。有一天，他坐在我家后阳台上一边浏览夕照余晖，一边啜饮鸡尾酒，向我年夜倒苦水：那帮人想把他轰走，让他干不了。

“拉尔夫，他们想干什么？”

“跟我过不往，把我轰出那边。”

“别开玩笑，担当点，他们想要什么？”

“吉姆，你什么意思？”

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