谈话常常显露渴求。因此，有条原则：缄默是金！

固然，为了让你年夜白多说跟渴求不分家，我有点儿夸张。良多人热爱谈话，这可以了解。你很伶俐，虚伪一下也是情面世故！可这显现出你渴看获得器重的心理。想想那些与你打交道的夺目人，是的，他们很愉快你自我感受精良，公开里却恨不得生扒了你的皮。

案例直击

托马斯•爱迪生，人类庞年夜的发明家，也是一位闲谈巨匠，他跟掮客人共同得很默契。一次，掮客人在办公室为发明年夜王爱迪生和一位银里手安排了一次会面。掮客人以为银里手想购买爱迪生的新发明——主动收报机，它会把纽约证券生意所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产物展现再简朴不外了：他装好机器，按下开关，然后走开，留下银里手自己往读纸带。固然，银里手立刻年夜白了这项发明的代价，他说道：“很棒的发明！我宁愿答应出5 000 美元购买。”

现在，爱迪生已决议让机器自己说话。因此，听到这个报价，他撇了撇嘴，什么也没说。“好吧，”银里手又说，“我加到1 万美元！”爱迪生拒尽批评，掮客人也闭口不言。房间里恬静极了。“好吧，我出2.5 万美元！”银里手又说。此次，爱迪生面露难色，但仍旧没吐一字。银里手说爱迪生几乎是敲诈，他只能出到10 万美元，多一分都不能加了。爱迪生看看掮客人，对方颔首理睬了，爱迪生不甘心地接受了。银里手笑了，得意地说：“爱迪生，我正本计划出15 万美元买的！”爱迪生也显露浅笑，答道：“我正本只计划卖到1 万美元的。”

我喜好这个故事！它很奇特，是缄默生效的铁证，也几乎合用我的全部闲谈法则。沉默寡言是罕见病，管不住嘴的人一定要时候留神。他们喜好当万事通，即便不“通”（很年夜概），也要不懂装懂。一旦讲得忘乎所以，渴求就自但是然发作，自但是然成瘾。这是真的。

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再说一遍：控制住你的渴求，设法探乞降挑起他人的渴求。

爱迪生缄默地坐着，既不启齿也没吐露成交的意向，这使银里手的渴求急剧上升。在片子《拜金一族》里，亚历克•鲍德温的销售团队若能控制住自己的渴求，恬静规矩地让公司开发的地产自己说话，便能挑起匿伏卖主的渴求，完成更多成交。届时，故事也就不一样了，是不是？

你认识的人中，有多少人会滔滔不尽，让你插不进一句？因为太自以为是，功效这些人显露了自己的渴求。现在，灌音电话上充满着满是渴求的信息。他们不再说“你好！我是×××，听到‘嘀’的一声请留言”， 而是啰啰嗦嗦地说自己现在忙得不亦乐乎。这些人给他人的电话留言也一定冗长不了。你从中发明了什么吗？他们唯恐他人不晓得他们有多忙、多能干，他们能匀出时候给他人是多年夜的体面。可毕竟上，这种做法只会弄巧成拙。

我见过的最乐成的人寿保险推销员是一个坐着轮椅的哑巴。他利用麦克笔在黑板上写字来相同，很耐心肠逐条写下他的询问。我想人人都跟他不一样，可是，他的发问体例却值得学习。他自己也供认，坐在轮椅上安安悄悄地写字是没法显现出渴求的。（特地插一句，他最有效的题目是：“如果你不在了，家人会漂泊那边？”）

牛刀小试：

闭会时，坐在座位上，在不显眼处摆一张纸条，下面写着“少说多听”。比以往说得少一点，听得多一点、担当一点专注于听到的话。如果你实在很想启齿说话，就记条记。功效会让你惊喜不已，深受教益。然后，你就开始频频练习谛听他人的话，直至变成习尚。

良多商务人士一想到要向目生人打推销电话就满身起鸡皮疙瘩，如坐针毡。真的，良多精英人士都不愿往打。可是，这可是做生意最重要的体例。为什么呢？因为即便在最蹩脚的商业情况中，只需你善于向目生人推销，就不怕找不殉国务。更重要也更根基的是，它是练习闲谈技能手腕的尽好体例。向目生人打推销电话时，你不会抱过高的期看，因此能把持准绳，控制好你的渴求。

你好，汤姆，我是比尔。我有个好动静！我跟他们介绍了你。他们正准备买，就等掏钱。你只需打个电话，签单就行了。你欠我一团体情，店员。

真的吗？听到这个，汤姆的血液都要沸腾了。可如果他不敷留神，他很随便失落往克己，马上计算能拿多少提成，从而愉快极度，充满渴求。他会直接拿起电话，说：“你好，多米尼克，比尔让我给你打电话。你要买一辆新车是吗？我这里正有符合的……”不等汤姆说完，多米尼克会想：“唉，比尔真是个年夜嘴巴，下次我再也不跟他说我想要什么了。现在得丁宁失落这个厌烦鬼。”电话里，他答道：“你说你叫什么名字来着？汤姆？对的，汤姆，比尔跟你说错了，感谢你打电话来！”

汤姆当头被浇了一盆冷水。他本可以如许说：“你好，多米尼克，我是汤姆。不晓得有没有打扰到你，如果不利便我就挂断。我是做汽车销售义务的，有一款车很合适你，不晓得你感不感快乐喜爱。”

为自己做件功德，不骄不躁地打每一个推销电话。不要有渴求，稳住阵脚。不论是打推销电话照旧做其他事，当你感到血往上涌、心脏加速时，步伐慢一点儿。挑高的声响是渴求的显现，语速加速也是一年夜征兆。当渴求的闲谈者提高音量时，冷静的闲谈者却在降高音量。所以，在内心杂乱时，请低声说话。放松点儿，你不见得非得成交。