作者：袁耿胜

序

中国文具批发市场始于80年中期，在中国最杰出的有广州谊园、上海工批以及北京永外城，这三大批发市场除广州谊园顺应国家政策转制成为私营企业，越做越旺，稳占华南市场办公用品67%市场分额。上海工批仍属于国字号的百联集团，北京永外城也属于国有企业永外城集团。

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市场名称

经营面积（㎡）

建立年代

市场辐射

地址

北京永外城

110000

1992

华北地区

北京市崇文区永定门外沙子口

上海工批

34000

1993

华中地区

上海市闸北区曲阜路

广州谊园

30000

1987

华南地区

广州市荔湾区黄沙

近年来，文化用品行业的分销模式与渠道都发生很大的变化，在一片“得终端者得天下”、“销售渠道扁平化”的呼喊声中，外资办公用品巨头强势进驻，大规模的办公用品连锁超市像雨后春笋。传统的批发市场是否依然扮演最主要的商品分流角色？电子商务的日趋成熟，客户对批发市场的依赖程度有了哪些变化？作为市场的经营业主应该如何调整经营方式来适应市场的需求？中国文具批发市场发展趋势如何？

在西方国家，批发市场这种商业模式特别是小商品批发市场，已经渐渐退出市场，不再成为市场的主流。只有农产品（如水果、蔬菜、鲜菜等）这种必须现场看货的品类采取批发市场形式，而非农产品都是由专业批发商在自己公司里完成批发业务。中国地域发展不均衡，城乡发展不均衡，交通通讯相对落后，信息渠道相对不畅等落后于西方国家的环境下，批发市场有会有怎样的发展趋势？

据悉，为适应市场发展，这三大文具批发市场各自作出升级改造动作，广州谊园投重金对B馆进行全新装修，营造良好的购物环境，提升硬件，在品牌宣传方面，更推出“首届文具设计大赛”开创文具界先河，多次举办针对办公用品的市场调研，为商家提供数据指引；北京永外城推出“彩虹工程”，在市场停车、经营面积、服务方面作出升级，永外城集团采购中心也在07年的5月份全面开始试营业，联合文具生产厂家为终端企业开展办公用品配送业务；上海工批为打造全新的亚洲超大文具礼品国际采购中心，建立新市场，提供更完整的配套服务，为商家提供更好的交易平台。从商家角度出发，究竟商家心目中的市场是什么样的？笔者主持策划了对文具批发市场经营者进行全面的调查研究。

一、商家最重视的销售渠道

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在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。

曾在的一个调研项目中也显示，采用批发+零售+直销综合经营方式的文化用品经营者的比例已经超过35%，这样的发展趋势在全国皆有发展。

二、批发市场客户构成情况

" TEXT-INDENT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: 2.0; tab-stops: center 164.15pt; mso-layout-grid-align: none" align=center>" TEXT-INDENT: 25pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: 2.38; tab-stops: center 164.15pt; mso-layout-grid-align: none" align=left>在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律，在批发市场，由于成行成市，专业性强，产品渗透性很强，往往客户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大，大小商家同场扎堆经营，商圈辐射范围大。众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。同时，有20%的经营者表示，他们面对激烈的竞争，已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。

三、市场辐射范围分析

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中国最主要的文具生产基地包括广东汕头、浙江宁波、宁海、义乌等地，广东又是最早对外进行经济开放的地区，在广州举行一年两届的广交会每年都会吸引大量海外采购商，非常多的贸易商常年驻留广州，所以广州具有产地市场及集散地市场双重身份。作为产地市场越来越显示出更强大的生命力，商圈范围辐射更广，集散地市场随着市场建设热潮导致分流和越来越发达的交通、越来越畅通的信息（导致直奔产地的倾向）时代的到来，商圈辐射范围遮渐紧缩。处在批发市场的经营客户，调查数据显示，来自广州地区的客户比重达80.5%，珠三角地区的客户为70.7%，19.5%的商家表示会接到外国采购。其实从中国的商业发展过程我们可以发现，从交易会到集贸市场，再到专业市场，到零售业的越来越成熟。而批发市场的大辐射范围对生产厂家、贸易商的大商品流通、低成本运作起到其他模式无法代替的作用，最起码根据中国市场特色，短期内仍然地位仍然优越。

四、批发市场交易方式分析

对“经营范围含盖所有办公文具、设备、教材”他们却另有看法，这需要根据周边的商业环境来评判的，如果周边的写字楼、企业众多，销售以终端企业团购为主，大办公用品商场是适合需求的，如果是仅仅为一个针对文具行业的批发市场，设备与文具目前尚未有兼容经营的先例。但是他们认为，文具行业厂家接触终端用户的愿望越来越强烈，他们热切希望有一个面对终端的办公用品专业市场出现。引导文具行业朝规范化发展。

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