在收买华联超市后，联华一举逾越华润万家，坐上了全国超市老年夜的宝座。不外西风得意的联华，在与华联举行推销本钱对接的历程中，却意外的发明跨国食物巨子卡夫.com，在过往多年给华联的扣点要比给自己的高良多。

在经由一系列不可功的和谐后，联华一怒之下将卡夫的全部产物做了下架处理。

不外，记者从动静人士处了解到，联华此举除了表达气愤外，更重要的目标是在摸索卡夫的返点政策底牌。现在双方仍在对峙阶段。而此事显露出的，则因此联华为代表的海内零售企业，在企业管理和闲谈(闲谈专题：http://www.xmfv.com/special/tanpan/)本领上，仍有良多需要改进的中央。

“祸起”整合

“确实对卡夫的商品做下架处理了。”11月18日，联华超市办公室有关担当人对《中鼎祚营报》记者如是说。但他同时默示，此事至今仍无更新的希望。

而据靠近联华超市高层的人士吐露，此次风云源自联华超市与华联超市的整合。

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在上海国资重组的浪潮下，2009年6月联华超市以4.92亿元收买华联超市全部股权，拉开双方整合的年夜幕。今年6月25日，百联团体旗下的联华股份(0980.HK)公布，联华、华联两家企业合购完成并将合署办公。

华联和联华虽然都是百联团体在超商板块的焦点企业，但因历史缘故原因，此前多年却是同行的竞争对手。而联华在收买华联后，成为中国最年夜的超市企业。

与众多零售行业的并购案类似的是，在联华超市与华联超市的整合历程中，双方在商品推销方面的整合被放在了主要地位。据记者了解，自2009年底起，联华已开始与华联整合经销商本钱，举行集约化的推销。

恰是在整合经销商本钱的历程中，联华方面发明卡夫以往给华联超市的扣点比给联华超市的扣点要凌驾30百分。于是联华找到卡夫，要求在扣点上享用与华联一样的报酬，但这个要求在最后时被卡夫拒尽了。

所谓扣点，即一个销售周期结束后，供给商按销售额给零售商一定比例的返利。

上述人士称，卡夫的立场激愤了联华，有公司高层向卡夫下出带有抨击性的“末了通牒”，称卡夫给联华的扣点数要比之前给华联的尺度再增加10百分，不然将对卡夫的全部商品做下架处理。在要求未果后，下架如期而至。

11月18日，记者走访了上海的多家华联超市，发明卡夫的饼干等产物确实不在其货架上了。有营业员默示，11月初接到公司关照，要求将卡夫的产物全部放回堆栈里。据了解，此次风云触及联华的2000多家直营店，以及卡夫的250多种食物。

卡夫方面则对此事连结缄默，其公同事件部担当人的手机也不断没人接听。

管理集约

“类似的事变外行业里常常发作。”武汉玛特企业管理咨询无限公司总司理、零供专家黄静默示，这一次是因为双方企业的名誉都足够年夜，才会惹起公家的关注。其中，联华在整合华联后，已是全国最年夜的超市企业。而卡夫则是全球第二年夜食物和饮料企业，旗下有奥利奥、太平苏打等诸多畅销品牌。

在归并前，联华的生长速度远超华联，拥有的门店数量也是华联的两倍。卡夫商品在这两家超市的销售，显然也是联华的供献更年夜。因此，在扣点上反而要比华联低整整30百分，联华方面临卡夫的愤怒表情可以想象。

不外，在已经任职家乐福店长的上海辅迅咨询公司董事长王涛看来，此事怨不得卡夫，只能怪联华的闲谈本领太弱，没能夺取到最为优惠的政策。“岂非要闲谈对手主动把底牌亮给你？”王涛说。

王涛默示，这也显露出一些国资超市，在企业管理的细节方面与外资企业的庞年夜差距。例如说在家乐福，如果要跟卡夫如许的供给商闲谈，推销人员会提早做年夜量的义务，包括申明卡夫每一项产物的临盆成本、品牌代价、市场据有率、终端价钱等数字，从而测算出对方产物的利润空间，再拿着这些数据跟供给商往谈进货价钱以及扣点比例。这是一套完整的义务流程，操作人员若在某个关键出过失落，就会遭到追责。

比拟之下，他打仗到的一些国资超市，在集约的管理轨制下，对市场又没有充沛的了解，闲谈时处于主动也在原理之中。如果不是借着整合华联的机遇，联华年夜概很难相信，异样是卖奥利奥，自己比同城兄弟华联拿到的扣点居然要少30百分。

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