商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

" TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt">1、 必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。

角色四：强硬派
强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。
职责：
1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。

角色五：总结者
对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。
职责：
1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。

易经中的五行即金木水火土。所谓金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，这叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，这叫五行相克。“金木水火土”并非五种物质，而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学讲究天人感应，天人合一，五行人格化后即成为人的性格，人生天地之间，依照佛家说法，由于各自业力的不同，导致人人的性格也都不同，虽然每个人都有自己独特的性格，但每个人性格的突出主导者，我们可以用金木水火土五行配之。

易经五行中所代表的五情分别是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分别是：木表仁，火表礼，土表信，金表义，水表智。当了解了这些知识后，管理者们在组建商务谈判团队时，根据本项目的需要，在配备专业人员时（如：技术、财务、法律、营销等），同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉性是否具有互补性，以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。

参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。

在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。