——从阿依莲品牌代庖署理IT代庖署理商市场开发近况

    广州阿依莲服饰无限公司建立于2000年，于2004年乐成由零售往专卖转型，至今已在全国开设1400多家专卖店。与“阿依莲”品牌相通，中国的尽年夜部分品牌的生长都是有着相通的经历，便是起步的时候做零售，然后跟着品牌定位的准确掌握、市场份额的扩展、内部管理的完竣，由市场零售转型到品牌专卖。同时，中国地年夜物博、温差较年夜、地区间消耗习尚差异较年夜，所以中国的打扮企业生长根基上因此省级代庖署理的形式。“阿依莲”共有20多家省级代庖署理商，某些代庖署理商代庖署理了2个或多个省，所以阿依莲品牌根基上已经遍及全国全部的地区。

    做打扮代庖署理最重要的一环便是前期的开店义务，开到符合的店展、找到符合的加盟商，前期的管理就会事半功倍了。那么，关于“阿依莲”品牌而言，尤其是关于我们全国代庖署理商均已经占有了一定的市场份额的时候，该若何打破本身生长的瓶颈，做到更高销售业绩，并不随便随市场和产物开发的客不雅观身分而影响至关重要。关于“阿依莲”品牌乃至全国代庖署理商在市场开发的时候每每遍及存在以下几点思惟上的误区：

    一、市场越年夜越好

    美国粹者提出成本争先、产物差同化和市场会合的市场战略三年夜准绳。阿依莲总公司已经经由历程批量临盆低完工本，从而拟定了中低价位的准确营销战略。并且在产物开发上走淑女休闲路途并在同类品牌中做到争先，已经抢占了市场的先机。每每代庖署理商都希看公司给自己的区域越年夜越好，实在并不一定是如许。现在中国已有部分打扮品牌实施了市场会合战略，并获得极度年夜的结果和市场反响反应。市场会合准绳是指会合气力、会合运营成本、会合管理精神做区域市场，把该市场做透做强，晋升品牌在该市场的强大影响力，并往周边市场分散的市场开发战略。

    我们以杭州市场为例。杭州郊区仅延安路可以开设至少4家专卖店，则可以做到1200万营业额（零售额，按60-100平方的店展计算），再加上武林路、束缚路、活动场路、文一同、教工路等，保守一点计算可以做到1800万，则一个杭州郊区就可以做到3000万。再加上6个县级都会，以及几十个经济极度活泼、外来生齿会合、休闲活动品牌林立的镇，如果能把杭州地区做熟做透，至少可以做到1个亿以上的零售额。那么，杭州郊区的3000万和浙江省的3000万对这个品牌而言是完全不一样的。

    1、会合市场战略年夜年夜低落管理成本及管理难度。一个杭州郊区市场只需2个督导就可以管的很精致了，而一个浙江市场如果想做3000万，真正管好起码需要七八个督导。并且杭州郊区市场可以每1－2天可以到店一次，但浙江市场如果七八个督导每个店起码两个月本领到一次，并且增加了差盘缠等成本。

    2、会合市场战略年夜年夜扩展品牌影响力及出名度。如果会合杭州地区市场，那么凡是到过杭州地区的加盟商及消耗主顾都会对“阿依莲”品牌印象非常深入。杭州“对峙我的”品牌便是一个极度鲜明的例子。在杭州郊区，“对峙我的”资助绿城足球队、公交站电子屏广告、公交挪动电视广告、公交车体广告等，这些都是地区性广告，不但节省广乐成本，并且年夜年夜晋升区域市场内的品牌影响力及出名度。

    3、会合市场战略年夜年夜晋升品牌竞争力。把一个市场做强做年夜跟市场分散运营战略最年夜的区别，就在于与其他同类品牌竞争力年夜年夜晋升。

    抗危害本领年夜年夜增强。

    固然，市场会合战略并不默示抛却其他地区的市场，而是先会合精神做某一个地区的市场，再经由历程这个市场的影响力来举行分散。同时，当选摘要会合开发的市场跟其他市场的开发不组成抵触。

    二、抛却现有加盟商的市场开发

    代庖署理商在做市场开发的时候，当一个加盟商开了一家店展今后，就抛却了对他们的开发，这是错误的。我们给这个加盟商的是一个地区市场（一个郊区大概某一个特定区域），而不是一家单店。笔者在经由历程对“阿依莲”一些县级市场的盘问拜访发明，在只要一条商业街、相距5分钟行程的县级都会开设两家“阿依莲”专卖店，两家店的业绩抵触是微乎其微的，并且年夜年夜增强了对同类品牌的竞争力。而现在的打扮商业街，除了一条主商业街以外，有一种往周边街道漫延的生长趋势，这些新生长的街道固然不及老商业街的销售，但因为其房钱昂贵，一些品牌也可以在这里朋分市场，所以，在一个县级都会通俗至少可以开到3家以上的品牌连琐店。关于加盟商而言，单品牌多店战略不但可以晋升品牌竞争力，并且可以增强货物分配，晋升销售额。我们应该选取一些精良加盟商举行市场渗入。我们的现有加盟商较之新开发的加盟商有如下利益：

    1、对“阿依莲”品牌的加盟前提及品牌自己完全供认；

    2、对“阿依莲”品牌有统统的决议信心；

    3、加盟商自己及员工有很纯的“阿依莲”血缘；

    4、有资金气力；

    5、稳定性更高；

    6、认识阿依莲品牌的运营管理。

    所以，关于我们现在的代庖署理商而言，已经有了一定的客户本钱，市场开发的重点不该该是放在新的意向加盟商身上，而是现有的精良加盟商身上。

    1、渗入现有市场现有店展。增加培训机遇，把品牌理念、品牌运营管理本领渗入到现有加盟商、店长及导购当中。

    2、渗入现有市场现有加盟商。扩显现有店展面积准绳、单一都会多店准绳。

    3、渗入空白市场现有加盟商。多个都会多店准绳。

    三、自发追求市场高条理

    做打扮生意的人最喜好开发的是经济最昌盛的都会，如一个省的省会，实在这是一个误区。选择什么样的市场的关键要看这个品牌的定位，某些品牌合适做一线市场是因为该品牌价位和品牌风格方面的定位很高，更合适一线市场的高消耗程度，但并不一定默示这个品牌做的很精良。笔者经由历程对浙江市场的全年销售申明来看，镇级市场和双门面店展的营业额均处于中上程度，赢利处于最高程度。这是由“阿依莲”品牌的价钱和产物风格而决议的。浙江省的乡镇经济程度极度活泼，外来生齿会合。那么到了一些经济程度通俗的省份市场，则年夜概更合适县一级都会，并且开设双门面以上的店展，做一流店展笼统。低落市场条理并不默示抛却一线市场，而是在加盟市场的开发时把重点放在二三线市场，并且在没有加盟商操作的时候由代庖署理商直营系统进军一线市场。一线战略市场开设的目标不是为了单店赢利，而因此战略心态晋升品牌影响力和出名度，以起到晋升品牌代价的最终目标。

    二三线市场有竞争小、运营成本低的利益，首先在招商方面就更简朴，并且当我们的加盟商投资报答率较年夜的时候，其对品牌的忠实度和决议信心无疑会年夜年夜增强，便有更年夜的生长空间。所以，关于阿依莲品牌而言，我们应该依照低落市场条理、提高店展条理，以一线市场为战略目标的市场战略。品牌应首先找准自己的定位，看准自己最合适吃哪一块市场，针对性的往开发。

    四、店展越多越好

    代庖署理商开发市场的第四个误区因此为店展越多越好，实在恰好相反，店展是越少越好。杭州某牛仔休闲品牌早在三年前，整个品牌只要不到100家店，但公司营业额就已过亿；某女装品牌只要三百来家店，但公司营业额四五个亿……笔者列举这些数据并不是想申明这些品牌的单店质量高，而是一种市场开发战略题目。作为代庖署理商，赢利是第一位的，所以在方才开发市场的时候以经由历程店展数量来晋升营业额也无可厚非。但如果当市场已经完全可以接受公司的运营成本的时候，就应该淘汰店展数量，不断淘汰到全部的高质量店展，再稳步分散。为什么说店展越少越好呢？因为过多的时候，会有少部分的“害群之马”，这些店展固然会给公司带来一定的营业额，但却存在着以下几个极度致使的负面影响：

    1、店展面积、笼统及管理程度极差，影响品牌区域市场的笼统和品牌代价，影响新的精良加盟商的加盟决议信心；

    2、埋怨较多，并随便组成“公愤”，未便管理；

    3、扰乱公司在订货方面临格局的选择；

    4、分散公司的管理精神，从而影响到其他精良加盟商的销售业绩晋升。