马经理现在是郑州一商贸公司的老板，今年的5月份，马经理在经过与四川一酒厂进行多轮艰苦的谈判后，该酒厂终于答应不须马经理现金投入，而首轮给马经理发货50万，实现了低成本、小风险运作市场的愿望，从而达到了虽然缺乏资金但仍然能够运作市场的目的。那么，马经理是如何做的呢？

" TEXT-ALIGN: center" align=center>策略1 扬己之长 避己之短

" TEXT-INDENT: 14.25pt">" TEXT-INDENT: 14.25pt">马经理的一番表白给了厂家良好的印象，刘总最终答应在糖酒会结束后双方再进行详谈，马经理终于寻找到了纵深谈判的“突破口”。

点评：马经理的创业是艰难的，创业初期的资金短缺、硬件不足，是困扰企业发展的瓶颈。面对可能出现的种种困难，马经理通过展示自己独特的自身优势，不灰心、不气馁，努力创造条件，给我们留下了一个很好的启示，那就是他通过自己特有的方式，使看似“山重水复疑无路”的“死胡同”，变成了即将通向“柳暗花明又一村”的通途。

" TEXT-ALIGN: center" align=center>策略2 知己知彼 百战不殆

从成都回来后，马经理就奔赴河南各地，对诸如价格、包装、口味、利润等因素进行征询，针对同类产品的市场表现进行详细分析，根据市场调研情况，作出了《市场运作方案》和《市场调查报告》两份书面材料，并致电该厂家刘总，要求就有关事项进行商谈。

" TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0">为进一步解除厂家疑惑，对于自身的劣势，马经理主动给予了解答：1、在没有流动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，马经理只管销售。提货时仍然现金提货。2、没有车辆，可以动员客户自提，并制定自提补贴标准，另外，也可以利用社会上的车辆，来解决物流配送问题。3、没有仓库，厂家在自己保存产品的情况下，马经理可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放，办公场所暂时可放在自己家里。4、没有营销团队，可以组建和打造，通过自己广泛的人际关系及管理能力，完全可以塑造出一流的营销队伍。

马经理诚恳的讲解，让刘总和相关负责人口服心服，最后商定，厂家将尽快抽出时间，到河南进行考察，以便更快的运作市场。

点评：知己知彼，百战不殆。马经理周密的市场调研和务实的工作作风，为其迎来了厂家的好评，也为其成功谈判埋下“伏笔”，正如一句名言所说“机会只垂青有准备的头脑”。

策略3 欲要取之 必先予之

" TEXT-INDENT: 14.25pt">接着，刘总对马经理提供的市场情况及经销商状况进行了核查，除了进行对市场走访外，还电话咨询了很多客户，由于良好的人际关系，这些客户都对马经理给予了较高评价，令刘总感到非常满意。

通过这次会谈，马经理的产品代理事宜有了实质性的进展。2005年5月底，双方正式签订授权协议书，马经理也因此成为该酒厂在河南的独家代理。

点评：天下无难事，只怕有心人。马经理之所以能够在与厂家的谈判中，运筹帷幄，游刃有余，与其良好的个人信用和扎扎实实的工作作风密不可分。所以，创业一定要有创业的准备，它不一定是物质的准备，有时更多的是心理准备和素质的准备。