——2010年8月19日作者题记　　

　　近两年，从可口可乐对汇源的并购案到法国达能与汇源宣告“分离”，汇源一次次成为民众关注的焦点。不论可口可乐并购、达能进主照旧脱身汇源的真正意图是什么，有一点是明白的，那便是汇源在果汁范围中的地位，是干系它们进进或加入的其中缘故原因。　　

　　本钱是一方面，分分合合已成为旧事，现在更为关键的是，汇源接上去毕竟该若何本领走得更好。换句话说，汇源该如何完成强势品牌之梦。　　

　　在我们把焦点会合在汇源的生长战略下去之前，先来梳理一下它创业以来的生远程径，大概对探求汇源的出路会更有匡助。　　

　　关于汇源的生长历程，年夜致可以分别为三个阶段。　　

　　开立异品类　　

　　让我们把镜头拉回到20世纪90年代，那是一个市场竞争并不充沛的年代，“渠道为王”充满着营销界的耳朵，谁可以率先建立渠道就可以更好的满意消耗者的需求，谁就赢得了商战的乐成。

　　饮料也开始从80年代单一的汽水把持市场生长为多元共生的格式，赓续分解出新的品类。其中以两乐代表的汽水、健力宝代表的活动饮料、乐百氏和娃哈哈为代表的纯真水、农夷易近山泉代表的天然水为市场主流，旭日升冰茶也红极临时，椰树椰汁开始由南向北进军，而露露杏仁露逐步由北向南扩展，红牛功用饮料也进进并加紧开辟中国市场。　　

　　汇源便是在如许的背景下诞生的，从山东淄博到北京并向全国市场辐射。汇源1992年在山东沂源建立的时候，起步于浓缩果汁，然后是浓缩酱出口，1994年转做海内市场，1995年在市场上推出第一包250ml的纯果汁。纯果汁的出现，补偿了市场的空白。汇源也因此成为了100％纯果汁品类第一品牌，并一连至今。　　

　　扩张跟从竞争　　

　　跟着在空白市场中获得开端乐成，汇源本性地踏上了果汁产物线的极度扩张之路，与康徒弟、统一和娃哈哈一样，纷纭失落进了品牌延长的圈套。扩张的汇源产物涵盖高、中、低浓度果（蔬）汁，高出果酒、牛奶、果冻、茶饮料、纯真水、果醋、动物卵白饮料等多个品-全球品牌网-类，推出“全有”、“真冤家”、“果果星”、“乐乐园”、“真鲜橙”、“奇特王果”、“柠檬me”、“果汁果乐”等子品牌，拥有10多个产物系列，20多种口味及10几种包装，产物更新最快，最快时，每年会新推出100多种新品，“累计研发了580多种饮料食物，昌盛了中国果汁类饮料市场，适应了多样性的消耗需求。（汇源网站《汇源下风•产物研发》）”。　　

　　扩张，关于一个向导者来说，年夜概危害并不是很清楚，就像一个康健的人吸着烟，那是一个慢性的自杀历程，你不但难以马上感知获得，还会被短期内增加的销量给蒙蔽了明亮的眼睛，促使你在工场长进一步发力。　　

　　致命点出于竞争。关于可口可乐、康徒弟、统一、娃哈哈如许的巨子来说，尽对不会让你永久独享市场丰盛的晚餐，它们迟早会介入，除非你赚不到钱，要不请来世界上全部的部队也难以延缓它们打击的步伐。　　

　　战役果然迸发。2001年3月，首先是统一以奇特的PET包装，用经由浓缩的低浓度果汁饮料，向汇源策划侧翼战。好一个统一“鲜橙多”，终于撬开了果汁市场耐久被汇源100％纯果汁一统天下的局势。　　

　　鲜橙多的乐成，引来了年夜量的跟从者纷纭效仿。汇源自不例外，请来“犷悍女友”全智贤作笼统代言，于同年6月正式推出“真鲜橙”紧随厥后。然后结果不胜一击，非但不能夺走鲜橙多的市场份额，反而与众多跟从品牌一同，把鲜橙多推向了向导者的地位，使鲜橙多完成昔时10个亿的销售额，让业界为之震惊。“真鲜橙”却雷声年夜，雨点小，逐步销声匿迹。　　

　　络绎不停的是可口可乐旗下的“酷儿”。不用多说，单从名字上就可以听出它的庞年夜下风——创始了“儿童”果汁饮料新品类。但理想上在此之前，汇源已经有儿童果汁，但是商战在心智中打响，战役结束后清点疆场，酷儿抢占了心智，而汇源儿童果汁被放在心智中的忘失落之乡。　　

　　酷儿之后，可口可乐又给果汁品类添加了更为浓墨重彩的一笔，推出了“美汁源”果粒橙，“含真正果肉”，一举成为低浓度果汁饮料的第一品牌。　　

　　其间，另有牵手果蔬汁、农夷易近果园混合果蔬汁等纷纭加进了竞争，汇源多头蒙受进犯，并继承增强跟进市场，赓续推出新品，逐步进进别的范围，包括跟从水溶C100推出柠檬me，跟从功用饮料年夜势，推出“他+她”水，跟从养分快线推出果汁奶等，欲经由历程扩张与跟向来扩展市场份额，维护其向导地位。　　

　　丧失落焦点　　

　　果汁市场竞争在加剧，而汇源的跟从战略也在增强，“立异性”的临盆了诸多产物。经由一阵到处还击之后，发明结果不甚理想：汇源2009年年报发表，来自AC尼尔森的市场监测数据表明，从销量上看，汇源以52％的市场据有成为100％纯果汁品类的第一品牌，以45.6％的市占率成为中浓度果蔬汁品类的第一品牌，而以5.4％的市占率名列低浓度果汁品类第六的地位。占下风的照旧现在的100％纯果汁和中浓度果蔬汁。在继续增加的低浓度果汁饮料市场，汇源开辟力度在加年夜，成本在增加，销售均价却鄙人跌，销售额在淘汰。　　

　　夸张立异的汇源，在碳酸饮料与果汁饮料夹缝中发明了市场机遇。于是在“奇特王果”显现平淡，跟进“水溶C100”而推出的加进蜂蜜的“柠檬me”又结果不年夜的情况下，今年3月份将加汽果汁“汇源果汁果乐”重磅推上市场。

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