口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

　　万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

　　障碍一：惧高心理

　　基本症状；

　　由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；

　　▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；

　　▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。

　　可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。

　　心态建设：你是让他赚钱的人。

　　对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

　　首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

　　其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

　　第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

　　障碍二：惧钱心理

　　基本症状：

　　中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。

　　我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。

　　事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。

　　其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。

　　心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。

　　钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。

　　鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。

　　招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以说，我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。

　　当然，我们也不是圣人，我们要生存和发展，因为辛勤工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。

　　障碍三：惧败心理

　　基本症状：

　　一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。

　　你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？

　　最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

　　心态建设：每一个谈判我都是成功的。因为我总是有收获。

　　在这里，我推荐一个我个人总结的《快乐销售五阶梯》的工具，我相信看了就会克服这个心理。

　　障碍四：惧比心理

　　基本症状：

　　一般来说，潜在投资客户考察连锁项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——“别人的总是比自己的好”。

　　为什么呢？

　　原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：

　　▲总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；

　　▲说别人的不好，总是去对比；

　　▲不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

　　心态建设：有竞争更能胜出。

　　有竞争不一定是坏事。

　　有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的潜在加盟商（但有时候潜在加盟商也是随意性的，特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人）。

　　其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。

　　所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。

　　[总结]

　　一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”

　　积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样，招商工作才能在商海中扬帆起航！