中小型企业由于开发国际市场的资源和经验有限，所以对像大型企业那样直接派员到国外开发国际市场的方法往往感觉到力不从心。中小企业常用的国际市场开发手段主要有直接开发法、展览会、网络、电话传真，人脉等。其中需要指出的是展览会和直接派员开发是最主要的也是最有成效的开发方法，其他方法都是辅助性的开发手段。
一、市场开发前的准备
1.战略准备。作为企业的战略性计划，拓展国际市场应当受到最高管理层的重视，并建立相应的预算、工作部门、支持部门。其中最重要的就是建立完善的领导机制。作为市场开发的主管人员需要有丰富的市场开发经验和很强的应变协调能力。
2.人力资源准备。对于业务人员要了解国际市场，同时更要了解自己企业情况和产品情况。对业务人员的素质要求主要有：（1）具备基础的英语读写能力。（2）具备基础的外贸市场知识。（3）了解本企业主要产品的性质、用途和特点等。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点，用在哪些公司、部门、设备、产品上，做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，要求大家在自己产品上下工夫。
3.市场划分。开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同，欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰，从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说，应该根据过去出口经验先划分势力范围，可以用洲为标界，从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场……一步一步细分下去。当然，作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。
4.市场挂名。接下来，在市场划分的基础上开始和你列名的企业进行联系。我们称为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真，发电子邮件，发名片，发产品样本，甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪，不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续，毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司。要记住他们的名字，一定要和本人进行联系。许多人都在用Dear Sir.这是个最没用的词，中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都会让人感到舒服些。
5.其他准备。根据不同的市场开发手段给人员配备不同的设备、工具和相关知识培训等。
二、市场开发的手段
我们先介绍一下最主要的市场开发手段：展览会和直接派员开发。
1.参加展览会。
展览会按地域可分为国际商展和国内商展。外贸人员最重要的市场拓展是参加展览会，一方面是企业形象的宣传，一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客，了解你顾客的想法和要求，也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。参加国际商展的十步程序如下：
12个月前
（1）从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，选定全年展览计划；（2）与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料；（3）选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；（4）了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划；
9个月前
（1）设计展览结构；（2）取得展览管理公司的设计批准；（3）选择并准备参展产品；（4）与国外潜在客户及目标顾客联络；（5）制作展览宣传册。
6个月前
（1）以广告或邮件等进行推广活动；（2）确定旅行计划；（3）支付展场及其他所需服务的预先付款；（4）复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等,并准备必要的翻译；（5）安排展览期间翻译员；（6）向服务承包商及展览组织单位定购广告促销；
3个月前
（1）继续追踪产品推广活动；（2）最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，帖上公司标签；（3）赠送索取样品的客商；（4）将展位结构设计做最后的决定；（5）计划访客回应处理程序；（6）训练参展员工；（7）排定展览期间的约谈；（8）安排展览现场或场外的招待会；（9）购买外汇；
四天前
（1）将运货文件、展览说明书等额外影印本放入公事包；（2）搭乘飞机至目的地；
三天前
（1）抵达，饭店登记；（2）视察展览厅及场地；（3）咨询运输商，确定所有运送物品的抵达；（4）指示运输承包商将物品运送至会场；（5）连络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；（6）与展览组织代表连络，告知通讯方法；（7）访问当地顾客。
两天前
（1）确定所有物品运送完成；（2）查看所订设备及所有用品的可得性及功能；（3）布置展位；（4）将所有活动节目做最后的决定。
一天前
（1）将摊位架构、设备及用品做最后的检查；（2）将促销用品发送直接分配中心；（3）与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报。
展览期间
（1）尽早到会场；（2）于展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅；（3）实地观察后尽早预约明年场地；（4）详细记录每个到访客户的情况及要求，勿凭事后记忆；（5）对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时回报总部作出合理答复，一旦应承，必须按质按期完成，以取得客户合作信心；（6）每日与员工进行简报；（7）每天将潜在商机及顾客资料送回公司，即时处理及回应。
展览结束
（1）监督摊位拆除；（2）处理商机；（3）寄出谢卡。
参加国内商展与参加国际商展步骤差不多，只是没有出国必要的步骤，在此不再赘述。
2.直接派员开发。
就是直接派出业务人员与潜在的客户直接联系甚至登门推销。这是最有效，也最直接的市场开发手段。可以和客户直接接触和促进相互的了解但中小企业由于开发资源有限，这种方法往往是心有余而力不足的。从开发市场的难易程度有先易后难和先难后易法。先易后难法就是在市场分析和市场挂名的基础上，先开发相对容易的市场再开发教难的市场，这是最常用的方法，也最适合人们的心理思维习惯。而先难后易法则相反，这是一种逆向思维的方法，一般适合于具有教大实力和产品具有教大竞争力的企业。
其他辅助性开发策略有：
1.网络开发
（1）建立公司网站。这是最重要和最基本的网络开发方法和准备。也是实现企业电子商务的基本准备之一。建立企业网站一般需要建立中英两种文面。这是让客户了解企业的有效途径和手段，也是进行网上交易的平台。一般要体现企业概况、产品信息和联系方式等。这种开发方法一般配合其他市场开发手段。
（2）利用搜索引擎。通过大型的搜索引擎诸如：google,excite,Anyso,kellyseach等，用关键词搜索。需要注意的是，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有baidu，Anyso。尽可能多找英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会越多。
（3）利用专业网站。每个行业几乎都有行业网站，用搜索引擎按关键词搜索。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量是很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。也可以找目标国（或者全世界）的黄页（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），这也很多，然后好好利用它们。也可以查找展会商的网站，很多国内的公司没有机会出国参展，但很多展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。
（4）利用网上贸易市场。如今，互联网与人们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机。只要你可以在网上第一时间找到商机。常用的网上交易市场例如“啊里巴巴”等。
当进入网上贸易市场时，首先要详细填写注册信息，详尽、真实的信息将有助于你获得客户信任，提高成交机率。当填写信息时，公司介绍、主营产品和服务等要详细准确，并定期检查公司信息，及时更改过时信息，从而使方便客户与你联系。在网上也可以方便快捷地搜索客户信息，找到合适的目标客户。可以按行业浏览或按“关键字”搜索，然后瞄准适合的客户，详细了解对方需求。如果对方是诚信通会员，还可以“诚信通指数”作为选择的参考。如何对方贸易通在线，还可直接与他联系，进行洽谈。当然，也可以把信息直接发上网，让客户来找你。将销售信息或采购信息描述详细、正确，发布上网。如果是销售信息，还可以图文并茂，展示样品。这样可以更有效地吸引客户，获得客户的反馈。适合的供应商看到我们发布的信息后，会与我们联系。他们通常会以询价单/报价单、发送留言、或贸易通在线与我们洽谈。
2.电话传真
多打电话，总会有收获。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在我们的手上。
3.人脉开发
可分为企业人脉和业务人员的个人人脉。在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”在当前知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系，他的重要性不言而喻。而人脉是在长期的外贸工作中积累出来的，需要我们在工作中认真总结和合理应用的。
4.综合应用开发
就是以上多种策略综合的应用。其实，以上所叙述的策略无论主策略还是辅助性策略都可以单独使用，也可以综合起来使用，总之，根据情况便宜使用。
三、国际市场开发策略和原则
1.客户的开发策略
作为销售人员时刻应考虑这样一些问题：（1）我在卖什么？推销产品之前应该先推销自己。（2）谁是我的客户？为什么我的客户会买我的东西？（3）我的未来客户在哪里？为什么客户不买我的商品或服务？（4）谁是我的竞争者？（5）谁不是我的客户？这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
2.研究客户购买的原因
客户在购买时有可能作出以下三种决定：（1）买你的产品或服务。（2）不买你的产品或服务。（3）去买他人的产品或服务。
3.客户购买的两种障碍：无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
4.客户购买的动机：恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：
（1）恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。
（2）渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
5.顾客购买前的考虑事项
客户决定购买之前通常有以下考虑事项：（1）销售规模。（2）购买的决定认数。（3）产品的生命周期。（4）客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉。
6.如何开发客户
一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。当你通过联系方式与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。销售高手还要做四件事：（1）销售是满足客户的需求。（2）销售是找寻客户问题的解答。（3）销售是教育客户。（4）销售是帮助客户。销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。
2.沟通进行中应避免干扰（No interruptions during the meeting! ）
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
3.资料须充实完备（We have a pamphlet in English.）
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说“We have a pamphlet in English．”或 “Please take this as a sample”时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
4.要有解决问题的诚意（Please tell me about it. ）
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
5.随时确认重要的细节（Is this what we decided? ）
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have to return this contract to you unsigned.”以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
七、总结
希望这篇文章系笔者结合自己的业务实践和所掌握的行业知识写成，希望能给初涉外贸业务的新人有一定的帮助。
本文参考文章：
《网络找客户的方法》、《参加国际商展的十步程序》、《给你的外贸业务建议》