二、善用黑、白脸策略



　　谈判桌上，最常见的是黑、白脸策略。“黑脸”往往态度强硬，所提的条件比较苛刻，没有更改的余地；“白脸”则灵活机动，拿出一套比“黑脸”提议较合理的方案，给对方上喜欢的“菜’。一般来说，“白脸”的策略对方容易接受。在商务谈判中，这种策略的目的就是让你在不知不觉中降低价格或者在其他方面作出让步。这种策略既可以是一个人扮演，也可以是两个人互相配合。



　　1979年，在德黑兰发生了伊朗学生占领美国使馆、扣留52名美国人质事件。伊朗宗教领袖霍梅尼和伊朗政府宣布支持学生行动，还宣布废除1959年签订的伊美安全条约。事件发生后，美国马上做出了反应：驱逐了183名伊朗外交官和不符合手续在美居住的伊朗学生，并宣布停止进口伊朗石油，并派遣军舰进驻印度洋和海湾地区。

　　面临一触即发的美伊局势，美国总统卡特决定在换届之前用谈判的方式和平解决这个问题。他对伊朗领导人说：“如果我是你，就跟我谈这个问题。新上任的总统原来是演牛仔的，副总统原来是中情局的头子。以他们的个性和处事方式，很难说会干出什么事来。”
|www.xmfv.com|
　　在伊朗高层权衡轻重之时，即将上任的总统里根也不失时机地出现在谈判桌前。他对对方说：“如果我是你们，就和卡特总统了结这件事。他可是比较通情达理的。你肯定不会喜欢我上台之后的意见。”

　　就在里根宣誓就职的当天早晨，美国人质被释放了。剑拔弩张的局势得到了缓和。

　　

　　虽然，伊朗人也知道美国高层在上演“黑、白脸”的谈判策略，但他们不想冒险看看里根能否“说到做到”。假如里根上台后兑现了自己的诺言，损失大的肯定是伊朗。伊朗要显示自己的姿态和力量，决不至于闹到“玉石俱焚”的地步。所以，他们权衡利弊后作出了合适的选择。

　　从这个案例中我们可以看出：里根和卡特配合得多么到位、多么巧妙。不单是在政治事务的谈判上，就是在商务谈判中，这种“黑、白脸”策略也可以帮助你在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。



　　○黑、白脸配合之妙



　　我们都知道：无论在工作中还是家庭中，都需要性格互补。谈判中“黑、白脸”的配合也能起到优势互补的作用。

　　在谈判中，“黑脸”、“白脸”的出场时间要配合得当。如果只是“白脸”比较温和地和对方较量，对方会感觉没有谈判力度，从而拖延时间，看轻自己。这时候，“黑脸”的登场往往是为了抬高自己的姿态，使对方不敢小看自己。不足之处是如果谈判条件没有一点缓和的余地，容易使对方难以接受。所以适当的时候就需要“白脸”出场。但是，“白脸”出现太早的话，会增强对方的信心，对方会以为你们很快就让步了；出现太晚的话，谈判如果破裂，局面就不好收拾。所以，“白脸”应把握好出场的时机。

　　黑、白脸要在立场、态度上显示出截然不同，给对方反差很大的印象。那样对方才会比较得失，在遭到黑脸拒绝后才会考虑白脸的提议，作出选择。



　　○智对“黑、白脸”



　　当然，在谈判中，对方也会使用黑、白脸策略。那么，你怎样应对呢？

　　1.识破它

　　应对黑、白脸的最佳方式就是识破它。你可以告诉对方：“好了，你们也不用兜圈子了。时间对于我们都是很宝贵的。”对方会因为被你识破而感到尴尬，停止这种策略。

　　2.虚拟一个比对方还强硬的“黑脸”

　　比如你在推销自己的小商品，你给对方的报价是每件2.8元，而顾客的报价则是2.6元。你们谈了半天，最后双方都同意2.72元。这时他的同伴却说：“什么？这样的价格你都接受？除非能降到2.71元，否则不予考虑。”

　　你刚才的谈判前功尽弃了。停了一会儿，同意2.72元成交的那位小心地向你陪着不是，说道：“现在的生意非常不好做。你看，我现在左右为难。”

　　谈判高手都知道，对方在使用“黑、白脸”，想看看你是否有可能把价格再降一点。这时候，你也可以自己一人扮演黑、白脸的角色，你可以很生气地告诉对方：“你说话算不算数啊！谈好的又反悔。”但你的一脸怒气也就到此为止，不能让谈判中止。现在你要扮演“白脸”角色。你可以很为难地告诉对方：“既然这样，我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，为了合作，我先回去请示一下。如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这就是虚拟一个“黑脸”。

　　第二天，你要继续扮演“白脸”：“非常不好意思，我们的一位工作人员把当初的成本核算错了。他们实在无法接受我们昨天商定的价格。现在，我们能接受的最低价格是2.73元。”

　　这时对方的“黑脸”很可能会大发雷霆：“什么?我们昨天谈的可是2.72元，告诉你，这样的价格老板还不满意呢？”转眼之间，他就会忘记自己刚才要求你再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

　3.越级汇报“黑、白脸”

　　当你的要求合理，却遭到对方的无理取闹或不理解时，你可以当着两位“黑、白脸”的面直接向对方的上级汇报这种情况：“你的下属在给我唱‘黑、白脸’，你可能不知道，也不会赞成他们这么做，是吧？”

　　这时，不用太顾及对方的脸面，因为高层的决议下属不一定明白，即使明白也要让他们知道你不好对付。对这种人，就是要让他们的“更高权威”来降伏。他们马上会对你另眼相看。