对于快速消费品来说，坚守已有的老市场固然重要，对于在合理销售半径范围内的新市场开发，也是销量增长的重中之重，对于确定的目标新市场要适时予以开发，以达到理想的销售状态，对于新市场的开发是个系统的营销过程，当然，新市场的开发是建立在市场细分，确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发，需要从整体上把握和进行，下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。

第一步，做好市场调研。

细致准确的市场调研，是进行下步营销工作的基础，是为进行各种决策的重要依据。

，人口总数，市内外各为多少，当地的消费习惯，媒体特点，与产品有关的行政部门等。

（2）同行业竞品的情况，如竞品种类，厂家状况，相关产品价位，畅销品情况等。

（3）针对收集到的各种全面的信息，对我产品进行swot分析。

（4）综合市场信息，确定产品战略，产品入市具体战术。

（5）人员的处次配备计划。建议基层业务人员本地化。

第二步，做好经销商的了解甄选工作。

快速消费品的行业销售特性，决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。因为利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用，不用付出直营的巨大成本，能达到快速启动市场的目的，但是对于经销商从了解到最后的确定，不是一个草率的过程，而是一系列的管理过程。

（1）经销商的基本情况。包括经销商姓名，个人爱好，谁在经营中是决策者，经营范围与规模，库房与车辆情况，财务状况，行业信誉与声誉，对网络的掌握控制能力，与各个厂家合作关系，业务人员配备情况等。

（2）营销思路。包括经销商的经营理念，对市场情况的熟悉与把握，对自己经营状况的正确评价，对下级客户的服务意识，对产品的销售能力，对业务人员的培训与管理工作等。

（3）运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立，对零售终端的覆盖能力，对经营品牌的协调搭配，对KA店的合作能力，整体市场发展与规划。

（4）管理能力。包括对销售人员的有效管理，对物流的控制，对财务的管理等。

（5）在行业中的声望情况。了解经销商的声誉，行业经营名声，特别注重人品的情况。

（6）对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别，实力要与厂家设定的区域市场相匹配。

第三步， 全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。

（1） 通过对终端的走访明确本区域内销售终端的类型和具体数量。如渠道可划分为批发，KA店，食杂副食店，浴池，特殊店（学校，娱乐，公园等），街头摊点，小型超市，其他店。然后明确各种渠道的具体数量分别是多少，为下步工作做好基础。

（2） 进行区域分割，确定线路业务员，做到合理配置，一般一个区域设一个业务代表。

第四步，开展具体工作。

（1） 培训业务人员。包括公司情况，产品知识，销售和营销基本知识，推销技巧，拜访技巧，以后要逐步提高培训阶段，达到系统全面。

（2） 日常工作的展开。要充分利用各种表单体系，如走访记录，促销记录，周总结，月总结等。

（3） 完善业务流程，要求业务人员的销售工具要随身携带，如抹布，在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。

第五步，加大对业务人员的核检力度，及时纠偏。

日常工作中要随时对市场人员进行检查，及时处理各种不正常的现象，奖罚分明，创造和谐向上的工作氛围。

第六步，控制与治理不正常的市场现象，如窜货，砸价等。

第七步，加强对各级营销人员的培训与提升。制定学习制度，定期举办营销讲座，探讨市场情况，如对经销商的管理，促销的运用，市场的把握等。

第八步，确立各种工作模式与制度，如早会制度，内容可以是业务人员轮流演讲，市场总结，当日工作的布置等。另外要加强对信息的反馈，各种资源的优化与合理配置，做到一切为市场服务。

总之，营销工作要坚持创新思维，特别是新市场的开发，只要思路正确加上真抓实干，附以科学的工作方法，一定能取得成功。


佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551 E-mail:sptongtiebing@126.com