「拖船」战略 

如果你已经到过纽奥良的船埠，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船如许的画面所震摄。

一艘不外三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘分量跨越一万吨的货船。

当我在洛杉矶港划船的时候，就相称惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之全部具有这种不可思议的力量，秘诀在那边？

谜底是拖船船长晓得如果徐徐地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力逼迫一艘运油船窜改方向，那是不年夜概的事，无论他若何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某临机遇作得当的举措，他就能达成不可思议的事变。 

这关于完成一个生意的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不年夜概的义务。你可以窜改最顽固的买方，让他窜改心意下订单给你。只需你继续赓续的勉力。 

我曾利用「拖船成征战略」乐成地向银行贷到二十五万美元的存款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，厥后我想将对方全部的全部权买过去。要达成这么度地，我们必需找到一家银行在对房子只要第二顺位的债务下，宁愿答应供给我们二十五万美金的存款。 

  一同头，银行拒尽这么高危害的放款。我们便要乞降他们刚上任的副总司理会面。厥后我们发明只需和他卡脖子的时候够久，就很无机遇拿到我们想要的放款。

经由一小时的卡脖子，他赞同只需我们存了十万美元的定存当包管，他便赞同放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们赓续地重申我们的立场，继续的打扰他。就这么经由另一个小时的缠斗后，他赞同只以房子为包管品的情况下放款。 

下次当你碰到一个买方，让你以为无论若何他都不会窜改心意的时候，想想拖船赓续碰撞运油船的气象吧。买方会窜改心意的。

虽然他们在一分钟前，一小时前或是昨天通知你否定的谜底，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的谜底。继续勉力，得当的机遇作得当的举措，你就年夜概让一颗顽石颔首。 

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「马场」战略 

当我十多岁时，我在伦敦摄影黉舍就读两年的时候。在黉舍放假时，我会帮一些血缘地道的马摄影赚取零用钱。

这是种单一风格的照片，因为马主不需要特另外照片，他们只需求马拍起来很有精神，很威武，就跟别的很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会浏览它。 

这类的照片有一定形式，好比一定要把马的四只脚都拍进往，且脚要站着前后分开，如许马主本领看清晰马的四只脚。

要让很有特征的纯种马站定姿态是并不太随便。当你把马带到镜头前，牠尽对不会自己摆好这个姿态，你可以用利巴牠的脚发到得当地位，但你的手一放开，牠又会移回正本的模样。这就像良多营业员想以逼迫的体例让他的客户窜改心意一样。 

厥后我徐徐发明，要让种马窜改站姿的独一体例，便是让他忘失落现在的这个姿态。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和牠发言，让牠忘失落先前的决议。然后再次带他站到镜头前，看看牠此次的站姿。如果仍旧不符合，我会很有耐心肠再带牠往绕圈，不断到牠自己选择的站姿符合为止。 

良多买方就像这些种马一样，他们说不的缘故原因就犹如马决议站姿一样没什么特别来由。当碰到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以逼迫的体例要客户窜改心意。

相反的，通知他们一个小故事，让他们先忘失落原先的决议。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切进主题。如果他们的回答还能否定的，带着他们再绕一圈，然后再从头切进主题。 

不错的营业员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性质。极佳的营业员则在试了十几二十次后仍能继承对峙下往。所以不要把客户否定的回答看成是个拒尽，把它看成是个你必需要再花花时候，陪着他兜圈子的意味。  

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「这不会防止你」战略 

这是我要教你的全部成征战略中最简朴的一种，但也年夜概在你看来是有些谬妄的。

我相信，除非你是过它，不然光是听我说，你不会相信它的用途有多年夜。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个本领。

无论何时他的客户提出个反对的来由，他都不会试着往与他争辩，他只会如许子说：「但这并不会防止你本日的决议，对吧？」

  一同头他以为如许做很愚笨，因为他以为客户一定会冷笑他。但厥后却发明，有相称高的机率客户会从他提出的反对的来由中走出来。 

客户常常会这么说：「你们只要赤色的车，可是我喜好绿色的。」 

我的儿子会这么回答：「但这并不会防止你本日买车的决议吧？」 

接着客户会这么说：「这倒没错，我想应该是不会。」 

这听起来有些不可思议。但如果你试过它，我想你年夜概会想要踹自己一脚，因为正本良多客户多年来提出的反对来由，你底子是可以不用往响应的。 

买方这么说：「另一家厂商提出的价钱比你廉价一百块钱呢。」  

你说：「但这并不会影响你跟我买的决议，对吧？」 

他年夜概这么回答：「我想是的，如果你的效力会犹如你包管的那么好的话。」 

这个超级成征战略的特征是卖方不用每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的来由都处理失落的话，你会发明自己犹如身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的来由后，另一个就又会跳出来。

作者简介：罗杰道森是美国闲谈(闲谈专题：http://www.xmfv.com/special/tanpan/)范围的顶尖专家，POWER闲谈协会的创始人，荣获美国国家演讲人协会宣布之专业演讲者认证以及CPAE，全世界只要28人同时获颁这两项殊荣。他的课本《尽对成交》是卖得最好的商业出版品之一。