系列专题：
招商闲谈本领系列

一只鞋＝30万元

　　

　　陪冤家往招商会看项目，前期在咨询处跟营业司理谈得不错，因为整个不雅观点和产物计划都很新颖，冤家存心向签订一个30万元的加盟条约。

　　趁营业司理往拿条约的时候，我们在其现场演示区看了看，冤家问正在忙着演示的美容导师：“这一般验是不是每团体都可以做?”导师低着头，年夜声说：“不可以。”看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失落看地走回咨询室。突然，冤家踢到了一个东西，差点跌倒，转头一看，发明是一只鞋。厥后得知，正本是导师以为累了，脱鞋之后就顺脚丢在了一边。

　　冤家对我说：“条约不用签了，我们走吧。”只留下莫明其妙的招商司理在那发愣。

　　返来的路上，冤家跟我说：“一个公司的团队带成如许，没有规则、没有礼仪，这是一个没有责任心、没有质量保证的公司，对自己的员工活动不担当任，也不会对我们加盟商担当。效力认识如许差，我不晓得他们如何做好加盟店的运营指导，效力行业应该从自己的举手投足开始。”

　　

　　招商，从举手投足间开始

　　

　　良多招商人员以为这只是花拳绣腿、表面工夫，只需公司产物好、品牌强就可以了。但是，产物利害是人在销售，一个名牌产物放在一个托钵人手上，他人也只会以为是一个盗版。

　　

　　我们老是在夸张说话的相同本领，却轻忽了非说话的威力，实在，非说话方面的内容更加丰硕，目光、声响、脸色、体姿、服饰礼仪等，一举手、一投足，将一团体乃至一个公司的质量利害显露无遗。

　　所以说，独具一格的富有团体魅力的相同说话，加上娴熟的非说话的如虎添翼，合二为一，天衣无缝的天然融会关于一个招商人员而言显得尤为重要。

　　

　　目光：反应决议信心程度

　　目光，作为一种非说话信号，可以通报一定、否定的立场，质疑或认划一感情信息。在闲谈

 

下载 (86.32 KB)

2009-9-10 13:51

2　谈话时跟主顾目光永劫候直线对接，不要柔嫩寡断，一会瞟一眼，一会抬头，让对方以为你的决议信心不敷。

　　3　在表达表情的时候，多用眼睛传神。

　　

　　声响：把控闲谈进度

　　声响的强弱、快慢、上下、纯浊，都能显现出极度庞大的感情。人的喜怒哀乐，必在音色中显现出来，即便人为勉力粉饰和控制，但都会不由自立地有所吐露。

　　发言的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面随便给人好像有某种急事、戏剧性的事变或热心投进的印象，另一方面会让对方感受烦躁、杂乱以及些许的鲁莽。说话迟钝的人，固然给人深图远虑、诚实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，乃至还会出现悲不雅观的含义。

　　语气的内涵是多方面的，它具有多姿多彩的庞大形状。语气的多样性是说话自己丰硕性的反应，也是说话本领强的一个显现。语气不合，脸色达意也就有不合。其中尤其以声响和睦息状况至为重要。请看表1。

　　所以一个招商人员说话的语气、语调、语速的差异，会招致不合的了解和功效。合理的声响节奏，将会指导主顾跟着你的闲谈思绪和进度生长。

　　1　闲谈时，跟主顾在语速上连结“共振”。也便是说，主顾如果是急性质，招商专员也要提高速度；反之，如果是慢性质，则需要低落你的速度，尺度是根基跟客户一样的速度。

　　2　控制好我们的语气，经由历程声响的柔、硬、缓、急来表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。好比，在我们将近成单的时候，最随便冲动，显现出“气满”，给对方你过于高兴的感受，从而发作被骗的质疑。所以此时你一定要“声平”，给对方一个冷静的感受。

　　3　在语音上，我们要留意音量年夜小适中。发言时声响不宜过高，音量年夜到让人听清即可，明朗、低沉、高兴的语调最吸惹人，放低声响比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到恬静。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。固然这要掌握过度，声响太低太轻也不易让人听清晰。

　　4　发言时应留意调子的上下崎岖、顿挫顿挫以增强发言结果。应防止平坦直叙过于机器的调子，这种调子让八听着风趣，达不到预期的结果。任何一次发言，速度的转变，调子的上下，顿挫顿挫，就像一首交响乐，搭配稳当本领IT动人。

　　

　　体姿：决议营销立场

　　所谓体姿，便是指人们在交换沟经由历程程中所显现出来的身段姿态。好比前倾、后仰、托腮深思等状况或姿态，

　　钻研表明，无论多么干练、深邃深挚的相同，人们对待他人的立场都很难在体姿上给以粉饰笼盖或隐躲，固然体姿不能完全表达团体的特定表情，但它能反应一团体的重要或放松程度。

　　1　跟客户闲谈的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟主顾在一条程度线，如确实相对而坐，也应该轻微倾斜。

　　2　闲谈刚开始时，要连结正常的交际隔断，不要靠得太近；但跟着与客户的逐步认识，逐步靠近隔断。

　　3　前期跟主顾介绍项目时，要身段前倾。

　　4　多利用手势，在做指引手势时，克制单指指向，要手心向上年夜拇指和四指垂直，做30～45度指向和指导。

　　5　坐凳子时，只坐座位一牛的地位，如许显得精神。

　　

　　　礼仪：表现品牌高度

　　人员的笼统便是公司的广告牌!经由历程对公司人员笼统的判定，客户可以判定公司的效力、信誉。

　　招商人员要提高业绩，首先明白若何让你的穿戴和活动更代表公司的产质量量。现代社会的生长，任何公司的产物和文明都在慢慢地人格化。

　　不可以展现出高度职业化的笼统，就等于向客户宣告：“我们不能满意你们的质量和效力要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产物和效力都不可靠，你们可以付低价。”

　　蹩脚的人员笼统重要地损害、破坏公司的笼统。正如一个英国总裁所描绘的那样：“一个代价几万万英镑的名牌会因为几个在见客户时穿戴任意、挺不起家板、叼着烟卷在门口踱步的小于而升值!”

　　笼统礼仪包括良多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、手刺礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要留意依照各种礼仪划定例则往实施。

　　关于着装礼仪，牛耳通俗为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不当，重要留意的细节在润色方面，如发型、指甲、饰品等方面。

　　已经有过如许一个真实的案例：

　　有两家公司的总司理在闲谈一宗生意，全部的商务前提都谈妥了，双方也部很满意，就在要签订条约的时候，A公司总司剃头现闲谈对手(男性)的指甲润色得极度精美，乃至跨越了女性的指甲。A公司立刻找捏词停止了闲谈。

　　在回往的路上，助手问老总为什么突然窜改了主意。这个总司理说：“我发明对方的总司理的指甲润色得太完竣了，我估计他们的公司运营上一定有题目，把时候花在润色指甲上的人一定没有把足够的精神放在运营管理上。我担心他们的付款本领，所以就没签条约。”果然，过了不久，传来了B公司倒闭的动静。

　　这个案例说了然两个题目；一是即便是指甲如许的巨大的细节，也会影响到最终的功效；二是相通的细节发作在不称身份、性另外人身上，获得的结论年夜概是完全不合的，如果润色精彩的指甲在一个女性的手上，年夜概是相反的结论。

　　1　严酷依照礼仪范例往做，把礼仪养成一种习尚，不是一个临时的活动，常言道：活动发作习尚，习尚发作质量。

　　2　礼仪因此恭敬为原則，所以要活学活用。

　　总结：感受老是比说话快十倍。这是一个真理。请随时随地留意自己的言行活动、举手投足，这是感受获得的最直接信号，年夜概比说话更有效。用流畅的、富有熏染力的说话，经由历程奇妙得体的举手投足，将你要申明的题目讲给你的客户，使客户可以清晰地了解你说话的含义，了解他想晓得的题目谜底。这是提高招商乐成率重要的一环。