０５年国际货运代庖署理基础知识复习指导(五)
第五章 货运市场营销
[以下掌握]市场营销（Marketing)看法：市场营销是一种从现代市场需要动身的管理历程，其焦点是交换——经由历程生意双方互利的交换，到达双赢结果：卖方按买方的需要供给产物或劳务，使买方获得满意；买方则支付响应的报酬，使卖方也获得满意，双方各得其所。
市场营销看法的焦点内容（四年夜支柱)
⒈目标市场
⒉主顾导向（从主顾不雅观点动身，分辨目标市场上的需要）
⒊和谐的团体营销包括两方面的含义：①各种市场营销职能的主旨同等
②市场营销部分与其他部分和谐共同
⒋盈余本领（利润是做好满意主顾需要的肯定产物）
临盆看法和推销看法以工场为起点，产物为中央，轻忽客户的需要。
市场营销看法以客户为中央。
市场营销管理历程：是企业识别、申明、选择和挖掘市场营销机遇，以完成其义务和目标的管理历程。
市场营销管理历程包括以下四年夜步伐：
1）申明市场机遇（对营销情况的市场调研）
2）选择目标市场
①本企业的效力目标选择
②步伐——STP战略（焦点）
3）确定市场营销组合
市场营销组合：是企业的综配合销方案，即企业针对目标市场的需要，对自己可控制的各种营销身分如产物、价钱、分销、促销手腕等的优化组合和综合使用，使之和谐共同，以获得最好的经济效益和社会效益。
企业可控身分：产物( product )、价钱( price )、渠道( place )、促销( promotion )、权利( power )、大众干系( public relation )、人员( people )、历程( process )、无形展现（physical evidence )。（9P’s）
营销组合的特点：可控性、复合性、静态性、团体性。
4）管理市场营销活动
管理市场营销活动包括三风雅面：①拟定市场营销计划
②市场营销的实施历程
③营销控制系统
年夜货运市场：以货色运输为中央，以海上运输为主体，包括揽货业、代庖署理业、要地当地运输业、金融、保险、信息业、劳务供给业等在内的团体运销系统。这一般系中各业之间既相互联系、相互依存，又相对自力、相互制约，它们之间和谐共同，共同组成了效力于客户的年夜货运市常
[以下认识]货运供给即运力，其主体是船队。需体例国际商业的生意双方即收发货人，或其代庖署理人，供方是船东或船舶运营者、代庖署理商。
货运市场的需求特征：①货运需求的派生性
②总体需求的匿伏性
③一般需求的差异性和总体需求的规律性
货运市场的供给特征：①运输产物的非储存性
②运输本领储存的需要性
③运力利用的不充沛性
货运市场上客户的需求包括物质需乞降精神需求。
客户需求的特点：
⒈客户需求的无量扩展性（货运营销者要赓续开发新效力项目，开辟新的市场，以适应赓续提高的客户需要）
⒉客户需求的多条理性（企业在对货运市场举行细分的基础上，准确地选择自己目标场）
⒊客户需求的可诱导性（货运营销者不但要适应和满意客户的需求，而前应经由历程各种促销途径，准确的影响和指导客户需求）
⒋货运市场客户的分散性（营销者应接纳灵活多样的销售揽活体例和效力体例，适应货运市场的构造转变）
马斯洛根基不雅观点：一人老是有需要和欲看的，并随时有待于满意，需要的是什么，要看自己满意的是什么，以满意的需要不会组成念头，只要未满意的需要，才会组成招致活动的念头；一人的需如果从初级到初级具有不合条理的，只要当第一级的需要获得相对满意时，高一级的需要才会起主导感化，成为支配人的活动的念头。