物流测验综合教诲:从串货到跨区域物流管理
市场转变促使企业营销管理变革
串货是中公营销癌症，可是跟着中公营销流畅次序的转变和中国企业营销管理的变革，串货将成为一个历史性的不雅观点，串货的准确不雅观点应该是“跨区域物流”。作为营销管理着，对串货应有的立场是疏导、适应、调解自己的营销管理体例，而不是一味的非难串货、打压串货。不然会事半功倍。下面谈谈笔者对这一题目的一些不雅观点和
“跨区域物流”举行营销管理应对步伐。
一、为什么说串货将成为历史性不雅观点
1、中国流畅格式转变庞年夜，笼盖全国的医药流畅公司。
我国医药流畅畅业正在发作着深入的转变，行业会合度在快速提高，一大批流畅企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的夷易近营医药流畅企业很快崛起，成为全国性公司大概区域性强势公司，好比九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流畅销售搜集，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及东北地区的强势，东盛英华在河北的强势等。今后全国必将组成东南、东北、华中、华南、华东、东北的谁人区域强势流畅公司，他们的营业笼盖整个区域而不是一个省，乃至更远，产物笼盖也更为广范和深进，经由历程这些公司你的产物就象插上同党，可以飞向整个区域的每个角落。另有商业分销的素质便是流畅，广范流畅正本便是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！不然他们就不是商业流畅公司了，也就不符合市场机制了，市场经济便是自在经济，统统由市场自己竞争的自己说了算，能跨区域销售，申明有响应的长处派遣，无论是换货、易货、抵债、抢占市尝套现等都是商业自发的活动，是市场活动。这是不可防止和逆转的，必需有一个苏醒的认识。
随之而来的便是供给商的所谓串货题目，商业在整个东北笼盖，你得销售管理却是东北各省云南、贵州、四川、重庆、西躲平分开省区管理，肯定有所谓串货的抵牾。限制串货吧，低落了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以无隙可乘。不限制吧，内部管理抵牾重重，长处纷争骤起，营业员开辟市场的积极性也就随之丧失落。
2、快批公司的唆使与零售营业
有人以为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产物流得更远。快批类医药公司恰好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站轨制，正本唆使便是其最年夜的职能之一，因此各医药站建立起来的商业干系，即便流畅系统体例变革了，也还会留存其一定的运作惯性，加上品种本钱的把持，异地串货就成为肯定。
另外，快批公司常常开车到异地配送，这是对市场的快速反响反应，是夺取市场的一种手腕，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司因为考究的生意总量和周转率，价钱有下风，效力有下风，跨区销售也就异样成为肯定。所谓串货天然也就不可防止了，是他们商业的正常销售活动。
3、跨区域投标将跨越传统的销售区域，尤其是网上投标
关于处方药来说，因为医疗单元的投标体例是异地商业公司可以介入竞标，尤其是网上投标范围更广，理想上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单元举行的投标活动举行投标，一旦中标，就存在异地货色进进新疆，这算不算串货？若何管理？并且网上投标将成为一个趋势，广东也已开始网上投标，网上投标（挂网推销）年夜有快速在全国遍及的趋势。如许串货还如何控制？！
综上所述，串货即便在没有自己营业员黑暗操作的基础上，因为商业的变革和市场的转变，也即将成为一个正本就正常存在的市场现象，这个不雅观点也就没有了意义，将成为历史。关于营销管理来说，界说串货也就失落往了其存在的意义。企业只要窜改自己的营销管理形式本领适应之一转变。笔者思索良久以为把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于符合。
二、应对“跨区域物流”的营销管理变革
一个期间的豪杰，在另一个期间就年夜概成为狗熊。因为，期间变了，情况变了，你得跟着应变，不然以稳定应万变，就会去世一条路。若何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动还击、主动应对本领适应其转变，如何适应其转变呢？
1、在销售管理区域分别上扩展区域范围
首先不按我国的行政区划来分别市场，因为传统医药公司笼盖的惯性和现在交通的身分影响，良多市场区域不是依照省级区划来分别的，好比河北可以笼盖内蒙，武汉可以笼盖湖南岳阳和河南南部，西安可以笼盖甘肃天水、辽宁肯以笼盖吉林，北京可以笼盖河北（现在反过去河北机制灵活笼盖北京天津），重庆四川可以相互笼盖等。如果硬要依照区域来分别，便是不符合市场理想流畅状况。
其次跟着高速公路和车辆的发财，跨区域物流成为肯定，区域性年夜型商业公司笼盖的范围必将扩展，如许就可把整个区域看成一个IT区来管理，好比把武汉九州通的产物流向提过商业恐吓打出来，然落伍行内部的义务、提成嘉奖、费用立异转移划拨。好比深圳市金活医药无限公司便是接纳如许的划拨体例来处理“跨区域物流”的，详细的体例便是依照“两个100百分，一个80百分，一个20百分的准绳”来处理。
·两个100百分：把流向别的市场销售义务100百分看成流进市场的纯销义务，如许本领鼓励流进方办事处会合精神作纯销。而不在整天把精神用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100百分划回流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加年夜量的出货笼盖市常
·一个80百分：把流向恐吓中统计到的流出销售大概回款量的80百分的提成嘉奖和市场推行等费用划回流进方市场办事处，鼓励其继承作年夜做好市尝终端、推行、促销、维护等各项基础义务。以真正扩展市场份额和容量。
·一个20百分：把恐吓统计到的流出的销售大概回款量的20百分的提成嘉奖和市场推行费划回流出方市场办事处，鼓励其做好商业干系，举行渠道阻碍和快速回款，让自己的产物流出更多。
2、商务和推行分开管理，杜尽串货念头
·商务总部垂直管理
对通路与商务义务总部举行垂直管理，由总部销售总监担当，担当物流和回款义务，不对其举行回款目标的尽对值考核，只考核其回款率以及声誉额度控制，另外另有展货率、渠道回笼、渠道开辟等目标考核，到达了这些目标就有嘉奖。如许商务步队就没有了跨区域物流的念头，天然也就淘汰了人为贴现大概变通促销政策招致的乱价跨区域物流现象。另有没有给商务人员更多的费用，他便是想操作所谓“串货”也没有需要的物质前提。
·省级办事处的重要义务是做好终端推行与纯销
省级办事处，也便是终端推行促销的销售营业员对销售目标担当，经由历程消耗者教诲、店员教诲、终端维护、市场推行、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作年夜，如许销售回款天然就下去了，因为回款率和声誉额度放在那理，商务步队只需你得销量年夜了，天然也就会定时回款。省司理的全部义务便是思量若何真正把自己的一亩二分田耕作好，让其有更年夜的产出，你便是想把促销费用用于跨区域资金，也不年夜概，因为商务不论，可以不听你得，且他的嘉奖不与你市场的纯销挂钩，他没有帮助你举行“跨区域物流”的念头。
3、拟定合理的义务目标，变渠道促销为“渠道促通”
良多“跨区域乱价物流”，都是销售义务目标过重，品牌拉动不敷，市场终端推行不力，市场容量没有扩展形成的，当销售步队完不可义务时，上下压力、收进压力都有，于是就想着办法把各种市场费用变相用于商业渠道举行渠道促销，给商业政策，让其放低价钱举行乱价跨区域销售。总部市场部分也就无能为力管理了。这在销售导向的医药企业更是如斯。
笔者不断反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道阻碍”。所谓促通便是把渠道的卑鄙各关键彻底打通，帮助二三级渠道和终端零售渠道提高销售，如许渠道卑鄙疏浚了，产物天然向下活动了，一级商业渠道天然也就会多进货。也就不用你往向一级商业压货了。固然渠道阻碍是必需的，因为这触及抢占竞争对手的市场题目。