货代测验国贸实务条记3
第一节 独家经销和销售代庖署理
一、独家经销
（一）独家经销的含义
独家经销，也称独家经销，是出口人（委托人）经由历程协议把某一商品的专营经销权在某一地区和一活期间内，给以外洋某个商户或公司。委托人包管只给该公司专营的权益，独家经销人答应只向该委托人置办商品的义务。双方签订独家经销协议，并承当协议划定义务。
（二）独家经销协议
1．委托独家经销商确定独家经销的生意干系；
2．明白独家经销权；
3．明白在商品独家经销地区期间内的最低购买额；
4．明白委托人和独家经销人既是生意干系又是独家经销干系。
5．独家经销商答应担对商品宣传推行、搜集情报并及时反应信息的义务。
（三）接纳独家经销体例时应留意的题目
1．稳重选择独家经销商。选择独家经销商时，既要思量其政治立场，又要留意资信情况、运营本领及其在该地区的商业地位。对民众商品接纳独家经销体例时，为了稳重起见，可以有一个试行阶段。
2．订好独家经销的协议。得当划定独家经销商品范围、地区及独家经销数量或金额
确定商品范围的年夜小，地区的年夜小，要同客户的资信本领和我们的运营意图相适应。在通俗情况下，独家经销商品的范围不宜过年夜。划定独家经销数量或金额的年夜小，应参照我货源的年夜概和市场的包涵量以及我们的运营意图来决议。为了扩展推销某类商品，还可理睬独家经销商超额承购，并对超额完成部分给以对方一定比例的嘉奖金。另
二、销售代庖署理
（一）代庖署理的含义与性质
代庖署理（ Agency），是指代庖署理人依照自己的授权，代表自己与第三人订立条约或从事其他法则活动，而由自己直接担当由此发作的权益和义务。。
委托人与代庖署理商之间是一种委托代庖署理干系，双方的权益义务均由"代庖署理协议"划定。代庖署理商只能在委托人给以的权限范围内以委托人名义举行商业活动并不承当商业危害，获得以佣金为形式的报酬。
（二）代庖署理的品种
1．独家代庖署理，是指在商定地区和期间内，由他独家代表委托人从事销营活动，享有指定商品的专营权。按协议委托人在该地区不得再找第二代庖署理人。代庖署理人也不该再作其他委托人的代庖署理人。为包管独家代庖署理的长处，通俗协议划定委托人向指定代庖署理地区的卖主达成协议，直接供货，不论能否经由代庖署理人居间活动，都应向独家代庖署理人计付佣金。
2．通俗代庖署理，又称佣金代庖署理是指在统一地区和刻日内，委托人可以同时委托几家为代庖署理人，委托人自己也可以直接向该地区发货销售。委托人按代庖署理协议划定或以理想推销商品额的百分比向代庖署理人计付佣金。委托人向该地区直接发货销售，代庖署理人不能计取报答。
3．总代庖署理，是在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订生意条约、
处理货色外，另有权代表委托人指派分代庖署理，并可分享分代庖署理的佣金。
(三）代庖署理协议
代庖署理协议是明白协议双方委托人与代庖署理人之间权益与义务的法则文件。其重要内容包括下列几项：
1．协议双方当事人
每每代庖署理协议的双方为委托人及代庖署理人，代庖署理人以货主的名义从奇不雅观务活动。协议双方当事人是自力的、自立的法人或天然人，协议中要明白每一方的全称、地点、法则地位、营业品种以及注册日期和地点等等。
2．指定的代庖署理商品
在协议中应明白申明代庖署理商品的品名、规格等。
3．指定的代庖署理地区
代庖署理地区是指代庖署理人有权展开代庖署理营业的地区。这种地区划定体例与前节所述独家经销协议划定体例相通。
4．付与代庖署理的权益
该条目的内容差异程度较年夜，取决于不合性质的代庖署理人。
5．协议有效期及中断条目
依照国际市场的通俗习尚做法，代庖署理协议既可以活期，也可所以不活期的。活期的有 l-5年。如不划定刻日的话，双方当事人在协议中划定，其中一方不实施协议，另一方有权中断协议。
6．代庖署理人佣金条目
关于代庖署理人的佣金条目，是代庖署理协议的重要条目之一。其中包括下列内容：
（ 1）代庖署理人有权讨取佣金的时候。理想上，该内容明白了代庖署理人在完成何种代庖署理营业活动时，委托人收取佣金。通俗做法是，只需代庖署理人实施了其代庖署理职责，即有权收取佣金。
（ 2）佣金率。佣金率的年夜小，直接干系协议双方的长处。因此，在协议中必需明白商定佣金率，每每为 1－ 5％不等。
（ 3）计算佣金的基矗计算佣金的基础，可以有不合的做法。例如，在销售代庖署理协议中，有些则以理想出口的数量为准，有些则以发票总金额作为计算佣金的基础，也有的以 FOB总值为基础计算佣金，不论接纳何种办法，都应率先在协议中订明。
（ 4）支付佣金体例。支付佣金的体例，有不合的做法。有些可按商定时候根据累计的销售数量或金额，按累计的佣金汇总支付，有些则在委托人收汇后逐笔结算或从货价中心接扣除。
7．非竞争条目
所谓非竞争条目是指代庖署理人在协议有效期内无权供给、购买与委托人的商品相竞争的商品，也无权为该商品构造广告。代庖署理人也无权代表协议地区内的别的相竞争的公司。
8．关于最低成交额条目
所谓最低成交额条目是指代庖署理人要承当签订不低于划天命额的（最低成交额）生意条约。如果代庖署理人未能到达或跨越最低成交额时，委托人对代庖署理人的报酬可作响应的调解。
9．关于向委托人供给市场情报、广告宣传和保护牌号等条目
代庖署理人在代庖署理协议有效期内，有义务活期向委托人供给市场趋势、外汇、海关划定以及本国有关进口的划定的材料，还应在委托人的指令下构造广告和宣传义务与委托人商量广告内容及广告形式。在代庖署理协议中，委托人通俗要明白货主留存对经由历程代庖署理人销售的商品的牌号注册权。
在我国收支口营业中，虽然也习尚接纳代庖署理体例，但我国理想营业中对代庖署理的运用与某些国家有关代庖署理法则的划定和商业老例的注释并不完全同等。因此，签订代庖署理协议时，必需留意某些国家的有关法则和商业老例以及国际上有关代庖署理商方面的公认的原则。
简述独家经销与销售代庖署理的区别。
在出口营业中销售代庖署理与独家经销有类似之处，但又有以下重要区别：
独家经销营业中的两个根基当事人，供货商和独家经销商之间是生意干系，独家经销商从供货商那边购进货色再转手卖给外埠客户，完满是为了自己的长处，要自负盈亏。独家经销商不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其活动担当。但在代庖署理体例下，委托人与代庖署理人之间不是生意干系，而是委托代庖署理干系。代庖署理人是作为委托人的代表，为委托人在外埠推销货色供给效力的。代庖署理人的活动不能跨越授权范围。现代庖署理人根据授权，代表委托人与外埠客户签订条约后，应由委托人实施条约中划定的义务。
在独家经销体例下，独家经销商经由历程以低价从供货商那边购进货色，再以低价转手出售，从中赚取利润，而代庖署理营业中，代庖署理人以其为委托人的出口销售供给效力，从委托人处获得一定的佣金报酬。
本章小结
独家经销是国际商业中罕见的促销体例，是经销体例的一种，供货人与独家经销人之间是生意干系。经由历程独家经销可以使生意双方建立比较耐久的稳定干系；使用经销人在外埠市场的地位、干系、信誉、知识等有利前提，可以更有效地构造和开辟销售渠道，牢固和扩展市场份额；会合运营的功效，可以清除统一市场多头运营的自相竞争，更有效地完成一定的价钱管理和销售目标。对出口商来讲，可以比较有计划安排临盆供给和构造出口。
独家经销协议可繁可简，其根基内容有：经销的商品种类、独家经销区域、独家经销金额、独家经销商的别的义务等。
销售代庖署理体例是使用遍及的一种促进商业生长的体例。代庖署理品种较多，可以从不合的角度分别，其中独家代庖署理与独家经销有类似之处，但委托人与代庖署理人之间的干系是委托代庖署理干系，不是生意干系。代庖署理人的报酬通俗是佣金。无论从出口商角度看，照旧从代庖署理人角度看，代庖署理均发挥着重要感化。代庖署理协议是拟订委托人和代庖署理人世权益和义务的法则文件，包括多方面的内容，其中最重要的是明白划定代庖署理人的权益和义务及佣金条目。