有一个特另外范围，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的对峙都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最根基的糊口生活法则。这里的求生本性叫做“随机应变”，而这个特另外范围叫做“推销”。 

案例1

书店里，一对年老汉妇想给孩子买一些百科读物，推销员过去与他们交谈。以下是那时的谈话摘录。 

　　客户：这套百科全书有些什么特点？ 

　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，极度雅观。 

　　客户：外面有些什么内容？ 

　　推销员：本书内容编排按字母顺序，如许便于材料查找。每幅图片都很年夜度传神，好比这幅，多美。 

　　客户：我看得出，不外我想晓得的是…… 

　　推销员：我晓得您想说什么！本书内容网罗万象，有了这套书您就犹如有了一套地图集，并且照旧附有细致地形图的地图集。这对你们一定会有效途。 

　　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 

　　推销员：哦，正本是如许。这个书很合适小孩的。它有带锁的玻璃门书箧，如许您的孩子就不会将它弄脏，小书箧是随书送的。我可以给你开单了吗？ 

　　（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 

　　客户：哦，我思量思量。你能不能留下其中的某部分好比文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 

　　推销员：本周内有一次分外的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 

　　客户：我生怕不需要了。 

　　这位推销员的失落误之处在哪？极度不言而喻：不年夜白客户购买此书的念头；没有掌握一些的产物介绍本领；自始至终以自己为主，纰漏客户的感触熏染。 

　　客户在选购各种产物时，都会有其稳定的风雅向。例如购年夜班公机器是为提高私事处理的苦守及合理化、购买临盆设置装备摆设是为提高临盆率等。顺着风雅憧憬满意客户的要求，能使您的展现、介绍更加打动客户的心。如果不年夜白风雅向，就要“不

耻下问”，弄清晰客户关注的长处点，接上去的介绍，就要时候环绕长处点展开，随带举行一些附加长处的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，一直依照自己的计划、步伐、节奏来介绍。那应该如何做呢？ 

　　（1）向用户介绍产物，关键点是利用该产物能给他带来什么利益？哪些利益是他现在正需要的？闻名FAB法（功用、特点、长处）广为接纳，也便是先向用户介绍某类产物的功用，再介绍本产物的特点、下风，接着将本产物特点与消耗者关注的长处点联系起来，末了解答一些技能题目与售后效力题目。 

　　与客户来往中，最难判定的是他们的关注点或长处点。一个好的推销员应该警惕华佗的治病规语：“看、闻、问、切”来弄清晰他们关注什么。 

　　①看：考察客户，一眼识别客户的条理、素质、需求、喜爱等； 

　　②闻：听客户的论述，必需给客户表白的时候，耐心肠听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会频频夸张重点，乃至有些时候他们会天然不天然地隐躲自己的真实需求，这就更需要细致的听； 

　　③问：客户只晓得他现在需要购买东西处理题目，却不知买什么与如何做，这就需推销员负担担当筹划师的脚色，为他供给片面、准确、最合适的筹划方案。推销员要想清晰了然客户的需求，就需要经由历程发问、回答频频深进地了解客户的真实设法，从而给出客户最需要的购买发起，完成销售。 

　　④切：理想考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定准确，得当的时候，营业员需要实地考察客户状况，好比装修，就需上门考察，再为其拟定装修方案。 

　　（2）向经销商介绍产物，关键点是该产物如何为客户多赢利？如何耐久赢利？所以每每在向经销商介绍产物时，先简朴告知产物是干什么用的，重要的用户大概消耗群是什么；接着要介绍这种产物在流畅历程中可获得的利润程度如何，再接着环绕流畅关键的价差展开申明；末了介绍一些售后效力方

面的事变。 

　　经销商运营产物的目标是赢利！所以向经销商介绍产物重要环绕他能获得多年夜的价差展开。其中价差又分为直接价差与直接价差。直接价差便是产物买进卖出的差额；直接价差是本产物动员别的产物销售时，别的产物的价差。理想推销历程中，还没有向经销商介绍完产物，就被赶出来。重要便是没有掌握这个关键点。有的推销员一下去就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出往！”马上就僵在外埠。实在依照以上的关键点思绪你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只需您可以获得一定的价差，依您的推销本领，是可以买出往的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价钱较高的产物，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产物，巨匠共赢利嘛！”如许的表述频频几回，再辅以客不雅观的数听申明，嘴再紧的经销商也松口的时候。 

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